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撰文|李建華

來源|網易科技

一個號稱千萬用戶的公司，靠投資的錢度過了兩三年，接著開始用用戶變現的時候，結果傻眼了，收入只有幾萬塊，于是大家都傻了。這個是什么問題？估計很多人不知道，有的人說的是變現的方式問題，有的人說是策略問題，其實最根本的還是用戶問題。

這種問題的出現，有一個很明顯的原因，就是他們所稱的用戶不叫用戶，或者根本不是用戶。很長一段時間來，很多人對用戶特征的識別出現了很多誤區，以至于把不是用戶的用戶當用戶，做了很多無意義的工作。在當今互聯網創業的范疇里，有很多夸大其詞的用戶，我就舉幾個例子說說。

誤把把pv當用戶

曾經碰到一個做游戲社區的人，侃侃而談，說我們做的社區活動，有幾億的pv用戶，有時候一個活動的用戶都上億，我一聽，用戶量這么大，收入至少和微信差不多了，一問，你們靠什么盈利，對方說沒有盈利，有投資。

這種情況就屬于誤把pv當用戶，并不停的對外宣傳，最后把我都驚呆了，讓我很佩服，于是下載對方的App一看，傻眼了，他所說的活動就是類似h5的活動頁面，比如一個小調查，一個星座投票，可以分享到朋友圈，分享到微博，然后這些被分享的頁面會產生很多pv……然后就沒有然后了。

其實這些不是用戶，他們只是訪客，甚至可能訪客還算不上，這些用戶90%不能為企業帶來收入，他們只是微信的用戶，或者只是微博的用戶，如果按照獨立ip算，接著再按照真正激活用戶算，接著再按照忠誠用戶算……我想沒有幾個，在將來有一天如果涉及到變現，估計就更少了。

誤把下載量當用戶

之前看到一個App發pr文章，慶祝某某下載量突破5000萬，看完我都笑了，下載量真是一個太虛的數據，用一個簡單的程序，刷一刷不就得了，估計十分鐘的事情，或者找到程序后臺的人改個數字就行了。當然，還有更奇葩的宣傳文章，活躍用戶比注冊用戶還多，一個App注冊用戶100個，然后活躍用戶有200個，還找風投投資，也不知道這個用戶的邏輯是如何計算的。

這樣的情況有很多，主要是不專業，或者為了忽悠需要。如果你的下載量真的有5000萬，就算是用戶的下載量，但是從下載量到用戶還是有一段很長的路，用戶可能不小心點擊了一下就被計算下載了，其實用戶并沒有下載，或者用戶下載了，沒有下下來，中途中斷了，可能也會被記入下載，還有就是用戶下載了，因為各種各樣的原因并沒有安裝，或者即使安裝了，卻安裝失敗了，或者有各種各樣的原因，我們遇到的太多了。

在下載量到用戶之間的轉化率上，根據軟件包的大小，軟件的質量，注冊限制，到最后可能只有1 %，1% 再按照日活，月活算下來，真正能留下來的屈指可數了。因此，不要總認為那種有幾千萬下載量的App，這是個非常虛的數字，竹籃子打水一場空。

誤把刷的量當用戶

隨著App的火爆，App推廣也火了起來，然后很多耍刷量刷用戶的生意也好了起來，很多人明明知道是假的，卻還執意而為之，可能是為了打工，給老板看吧，其實有時候老板也知道是假的，估計是給投資看吧，然后投資人再給LP看吧，最后成功的從LP哪里贏得了收入，然后泡沫到來，公司倒閉，大家又換另一個領域創業去了。有的人把上市套現做為目標，有的人卻想把企業做成百年企業，這就是假老板和真老板的區別。所以刷了很多假用戶，太沒意思了。關鍵是還把這些用戶當用戶，到處宣傳成功經驗和方法，這真是誤人子弟啊。

誤把活動用戶當用戶

現在很多公司為了用戶，用了很多激進的方法，比如送代金券，抽獎，地推送獎品，發紅包等等，目的都是為了拉用戶，但是他們拉的真的是用戶么，就像行業人說的一樣，大部分是薅羊毛的，并不是真正的用戶。

比如前幾天看見某快車在做地推，招司機，方式就是任何人都可以參加，隨便填個車牌號和姓名，就算是一個車主，就算是一個用戶，一會就看到一群人圍著領獎品。這樣推廣的車主能算用戶么，能為將來的乘客服務好嗎？我們需要打個問號。

還有的就是看到某拼車在國家會議中心，做地推，抽紅包，裝一個App送個紅包，然后裝過的用戶基本都卸載了。

當然了，還有很多人都誤認為自己有很多用戶，其實那些都是假的，當有一天你準備變現的時候，你就會發現，你燒了好幾千萬甚至上億所帶來的所謂的用戶，一天只能給你帶來上萬的收入，這些收入甚至連一個員工的工資都不夠。所以說，真正的用戶不是那么容易得來的，而是有一個緩慢積累的過程。

看看那些曇花一現的App，瞬間就獲得了大量用戶的臉萌，足記等，你就知道他們所謂的用戶是多么不堪一擊，當然還有很多，如果沒有所謂的風投支撐，能活下來的App能有多少，估計結果不堪一擊。

那么，什么才是真正的用戶呢？通過案例我們會發現如下三個特征。

能產生變現的用戶

曾經在網上看過一段子，說的是借錢的事情，很多人說自己人脈廣，結果出事了沒人幫，沒人愿意借錢。其實，也可以用這個方法衡量用戶，那就是當你需要變現的時候，愿意買單的用戶才是真正的用戶，這些用戶有一定的消費能力和經濟收入，能為產品帶來收入。如果你有100萬用戶，當你需要變現時，有50萬的用戶通過變現方式為你買單，那么你的真實用戶就是50萬，變現率是50% 么說明你的用戶才是真正的用戶。如果另一個平臺有1000萬用戶，變現的時候，只有10萬人愿意買單，那么變現率只有1%，只能說明你只有10萬用戶。所以能為產品產生變現的用戶才是你的真正用戶。

對產品有忠誠度的用戶

就是對產品有一定的忠誠度，不會因為外界環境的改變而改變自己的選擇，這種用戶認可產品，并愿意一直使用。

對產品有口碑貢獻的用戶

這種用戶非常認可產品價值，并愿意為產品做免費的宣傳，能為產品帶來口碑效應。比如我曾經為Uber推薦了十幾個用戶，因為其價格確實便宜，而且叫車速度快。所以說我就是Uber的用戶。

所以說真正的用戶是認可產品價值，對產品有一定的忠誠度，能為產品貢獻口碑效應，并愿意對產品進行消費的人。在這個創業流行的年代，很多創業者不停的對外宣傳者千萬用戶，但是卻是靠著風投存活，三五年過去，沒有資金支撐，最后只能賤賣，這個是好的，不好的則是裁人，縮小規模，到最后銷聲匿跡。只講究用戶數量，不講究用戶質量，到頭來只是一個泡沫。所以不要看用戶有多少，要看用戶的質量，要看用戶的變現率，要看用戶的價值。

天涯觀察 2015-08-23 08:53:53