蘋果AppStore應用商店生存之道

簡體傳統

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2011-10-11 20:38 上傳

　　注：本文是CocoaChina社區用戶johnqh分享的關于AppStore開發的一些經驗，比較早的一篇文章，不過仍然非常值得國內iOS領域的創業者深讀，Tech2IPO編輯整理。安卓巴士轉載.

　　先自我介紹。我從08年9月就開始做iPhone。之前做PC的軟件，做得沒有意思了，正好iPhone的SDK上市，就嘗試了一下。當然一開始不懂App Store的各種銷售方法。但是那個時候的競爭少，一共就幾千個app。當然有iPhone的人也少。做得最好的時候有一個app到了美國區的銷售榜第 2（可惜沒有到過第1）。最高的時候每天的下載量為7千到1萬左右。

　　但是很快就感覺到越來越難做。花同樣的工作量，銷量遠沒有以前高。而且，更讓人難受的是沒有黏性。做PC軟件，即使不更新，一樣有很長時間的生命，銷量慢慢下滑。而在AppStore上面，如果沒有更新，銷量很快會跌下去。

　　我對創業的看法是，一種創業只是自己有自己的工作，但是還是需要一直工作才能賺錢。做為小開發者就是這種情況。真正的創業是找到一個模式讓這個模式自己增長。所以，我從09年下半年就開始轉型。已經上的iPhone app和以前的PC軟件都不大管了，而是在找一個可以持久發展的方向。

　　以上是背景，以下是看法。

　　無論任何的創業，都需要考慮是否有門檻。沒有門檻的行業，即使一開始有錢賺，很快就會有競爭者。你可以做的，其他人也可以做。最后就是大家都靠價格競爭而導致都賺不到錢。在做一件事以前，先考慮是否有門檻。否則只能打著賺一票就走人的想法。門檻有很多種。技術的難度是一種。如果技術實施起來不難，但是與眾不同，則可以考慮專利。公司做到一定規模，品牌商標也是一個對自己的保護。其它的可能的門檻為銷售渠道，內容等等。

　　那么各位在想做一個軟件的時候，請先想一下是否已經設置好門檻。很多人想到一個點子，覺得容易做。但問題是，如果對你來說容易，那么對別人來說也容易。如果你的銷量高，不需要一兩周就會有山寨。如果你的銷量低，那做了有什么意思呢？所以沒有門檻的創意只是在為別人做先鋒而已，不是長遠之道。

　　這里我要講一下對原創和山寨的看法。

　　第一，山寨不犯法。第二，不只中國人山寨。第三，很多山寨比最原創要成功很多。第四，但是不要侵權。山寨的正確做法是復制帶創新。你山寨，我山寨，大家山寨，所以最后需要創新才可以與眾不同。這個創新可以是功能，圖像，技術支持等等。不過你創新了以后別人馬上可以山寨你的創新。又是混戰一場。

　　所以下面一點很重要，就是需要品牌。舉個例子是Camera＋。這個本身是個山寨產品，有些創新但不算是革命性的。但是開發商（TapTap Tap）是最早的iPhone開發商之一，和各個有關iPhone的博客和新聞網關系都很好。它充分利用了它的品牌優勢。這個圣誕的下載量是7萬。我敢 100％的保證，如果是一個無名的開發商，做出一個完全同樣的app，沒有這個品牌，銷售量也就幾百。至于利用技術做門檻的我就不具體說了。有不少 app，從08年就開始賣，賣得很好，就是沒有人山寨。

　　所以如果想長期地成功，你有兩個方向。

　　一個是做大，認認真真地投資，雇人，搞公關，做廣告，把牌子打出來。另一個是找技術門檻。能夠申請專利的最好（但是美國專利很貴），或者至少技術難度要高到別人很難山寨。但是，我們做軟件的，不要一邊罵顧客用盜版，一邊自己侵權（商標，版權，專利）。這種做法更加是只顧眼前利益。后果在其它（英文）的iPhone網站上看看就知道。律師函要你下架是最輕的。有些案例中，被侵權的要蘋果把開發者賬戶中的錢轉到他們手中。甚至有個別案例，如果侵權軟件賣得很好，結果被告到法庭，不僅所得全部被拿走，甚至還要另外出錢。所以，如果你侵權，你最好希望銷量不高。高了以后一定會有麻煩。記得，版權包括文字，圖片，音效。舉個例子。如果你做一個星球大戰的app，包括圖像，聲音，然后叫它“Star Wars XX”，那么你有商標侵權和版權侵權（圖片和聲音）。今天先寫到這里。有很多想法要寫下來，以后一篇一篇慢慢寫。

　　二是機會成本，有的朋友會說，我就想寫些小應用或者游戲，只要能夠比我打工掙得多就可以了。感覺我在寫市場經濟而不是技術。不過AppStore本來就是一個純粹的，無國籍的自由的市場，所以要想在這里競爭，一定要懂經濟學。

　　上一篇已經講過了，如果沒有門檻，就是一場大家互相山寨的混戰。當然，如果你寫代碼的效率比別人高，那么理論上來說你可以比別人掙得多。有真正牛的朋友。但是在我看來，這個是用蠻力。做技術的是吃青春飯的。你現在可以熬夜，每周寫70小時代碼。但是等你有女朋友呢？結婚了呢？有小孩了呢？而且，你可以用蠻力，別人也不比你差。所謂的“nerd”，在美國俄國歐洲都有得是。不是說你牛，別人就差了。

　　所以現在要講一個概念，就是機會成本。簡單的講，就是如果你為人打工可以得到的收入。如果你的機會成本超過iPhone上的收入，你會放棄 iPhone。反之，會堅持。比如說，一個美國人，他可以找到一個每月1萬美元的工作。那么如果他全工做iPhone但只掙9千就不核算了。而一個中國人，打工工資2到3千美元（1萬到2萬人民幣吧），那么如果能在iPhone上掙4千，就很happy。

　　這樣，在其它條件同等的情況下，在一個完全自由和平等的市場，如果大家都做山寨式的，沒有門檻的競爭，那么從那些高收入國家地區的小開發者會逐漸推出。在這方面，中國的開發者占據優勢。

　　你一定要想到，有其它國家有更低的機會成本。比如，可能在越南，一個程序員只能賺500美元（假設了，我也不知道）。這里比較有意思的是，要想開發軟件，是有一定成本的。要買Mac，還至少要一個iPod Touch，還有99美元的IDP。很多窮國家，雖然機會成本低，但是大多數人沒有錢來買這些硬件，所以就無法加入競爭的行列。中國現在的情況是比較適合個人開發者的。

　　但是先要警告，隨著其它經濟的發展，在中國的機會成本會越來越高，而不斷會有其它國家的開發者加入競爭。中國開發者在機會成本方面相對歐美的優勢，在三五年內會喪失給其它的第三世界國家。這個是經濟發展的必然趨勢。

　　3. 軟件業和電影業的共同點

　　國內開發者論壇我上得不多，一般我只上一個英文的iPhone開發網站。看看我發帖的時間。我在美國加州。這幾天松散，寫點碼也寫點文章。

　　我寫這幾篇文章的目的之一，是因為我看到很多朋友開發的程序用不正規的競爭方式（侵權），以及沒有一個長遠的計劃。AppStore上的軟件的壽命很短。沒有計劃的，寫到哪兒算哪兒的開發方式，按照我的說法是浪費生命。下面繼續。

　　很多很多年以前（2000年左右），有次看到一篇文章，說軟件產業和電影產業有一個共同點，就是他們都是依靠”hit product“。這幾年的經驗證實如此。電影業每年出幾百部作品。有的根本發行不了。有的幾萬票房，幾十萬，幾百萬…上億。絕大多數電影都掙不到什么錢。大電影公司每年投幾十部，只要有幾個非常成功就可以了。

　　這個實際上和VC投資的概念也差不多。做軟件也一樣。你可能寫幾個，十幾，甚至幾十個。絕大多數是不掙錢的或掙小錢，但是也許你會碰上一個熱銷的就全值得了。所以大家做軟件開發的時候，可參考好萊塢電影業的做法。幾點：

　　如果是人們已經熟悉的人物和故事，票房就自然有保證。電影業方面的例子是哈利波特。軟件的例子，比如一些精典的游戲（比如吃豆豆）。但是這條路需要版權授權。小公司和個人開發者根本就不要想。

　　創意。這個創意可大可小。當然，大公司可以做大創意，投入高，收益也高。但個人也可以實施的。但是要注意，前兩篇已經探討過，這個創意必須要有門檻，不容易被山寨。畢竟，電影的周期是至少一兩年，即使是個小創意（比如Blair Witch Project）也不大可能被山寨。而多數iPhone軟件的開發周期只不過一兩周到一兩個月。所以又回到這個門檻。如果你唯一可能創造的門檻是技術，那么就要注意有長遠的積累的計劃。

　　iPhone的SDK是比較完善的。一般的應用都費不了什么事。很多朋友的誤區是，因為覺得容易開發所以進入這個市場。但是就因為容易開發，所以就難以筑造門檻。但是想像一下，如果你在某方面有特有的技術，花了你一年時間來開發，這個時候再出app，會有人山寨你嗎？你會說，我怎么可能花一年時間來賭一個軟件呢？本來就是萬里挑一的成功率，如果這個失敗，這一年不完全白費了？

　　所以，這里需要短期和長期的配合。不要打一槍換一個地方。找一個專注的領域。比如說，專門研究陀螺的應用。開發短期的小應用（有收入但別指望靠它們變富），通過開發來積累你的class library。到了一定程度，會水到渠成。好，以后可以隨手拿來放在其它的項目里。這個要積累，要時間。

　　一旦你有一套自己的代碼，從中衍生出新的項目是非常容易的。舉一個例子（很多人會想到的），聯網下棋。你最一開始可能花很多時間做出非常完善的中國象棋，一旦做出來之后，再做國際象棋，日本象棋，泰國象棋（大家都不知道有這么多種吧？），斗獸期等等等等就是小菜一碟。

　　另外，有所專功的另外一個好處是可以產生品牌。還是以棋類為例，如果你把所有的棋類都做了，而且在每個app中向用戶推薦你的其它棋類，這種凝聚力和網絡效應是不可忽視的，而且是長久的。

　　寫來寫去，三篇從經濟寫到技術，就是談這個”門檻“。下一篇寫中國市場了。這一點軟件和電影不一樣。一部電影拍的鏡頭只能這部電影用。而你寫的代碼，如果整理的好，是可以在別的項目里重用的。

　　4. 中國市場攻略：正篇

　　對于中國市場，我會寫兩篇。第一篇為正篇，是指傳統的，賣App應用或游戲的商業模式。第二篇為奇篇，會講一些其它的商業模式。現在的中國市場，幾個字，“不成熟”。如果做20到30美元的PC軟件，以Shareware的模式，免費試用，完整版收費，歐美正常的conversion rate為1％到2％。在iPhone上，付費版如果為99美分，這個百分比應該為10％到20％。但是，在中國，這個數字為0.05到0.5％，比歐美相差1到2個數量級。原因是多方面的。美元結算，付費不方便，還有中國文化中對盜版的容忍。

　　付費方面，如果蘋果肯下功夫，是很容易解決的。但是兩年多了，蘋果一直沒有動靜。因為他們有數據，知道即使付費這方面調順了，銷售額也不會上升多少。但是我一直認為，一個人的一生中，盜版是一個階段。就像女人買包，開始買盜版，山寨，但是有錢了以后又會去買上萬的正版LV。我小時候在街頭買MJ，警察和威猛的翻版錄音帶，后來都買了正版的CD。就在幾年前，大家看電影（即使是好萊塢大片）是街頭買DVD（10塊人民幣）。這兩年，電影業發展得好了，人也有錢了，就去影院看80塊錢的電影（比美國還貴）。

　　講一下心理學。一般說來，一個人平均要三次認真的考慮后才會采取行動，而需要九次有效眼球才會真正考慮。意思是，人是很懶的。買了iPhone，把這個用戶從不購買者轉到購買者有一個過程。他看到9個吸引他的軟件后，會第一次認真考慮是否設置他的iTunes賬戶來購買。平均3次認真考慮后才會真正行動。那么他需要看到27個吸引他的軟件才會做第一次購買。這個數字，由于盜版的原因，在中國只會更高。

　　歐美人早就沒有了這個檻，是因為音樂。iPod早已經成為歐美人音樂生活的一部分，一般人都已經有一個iTunes的賬戶。實際上我不認為99美分的價格是超出國人消費能力的。這只是兩瓶水的價格。而且一旦一個人做出第一次購買，第二次，第三次就比較容易了。但是針對國內市場開發的軟件并不多。所以有效眼球并不多。

　　這個是一個先有雞還是先有蛋的問題。大家都在等。蘋果在等。開發者在等。用戶也在等。這就變得很有意思。如果你想在中國市場成功，就必須有耐心，要等，而且我們不知道真的要等多久。但是可以一邊為歐美用戶開發（多數中國開發者都是這樣的），一邊為中國市場做準備。這個準備包括技術，經驗，但更重要的是創意。有些針對中國的創意，你不一定要現在做，但是一定要把技術準備好。還有，我認為中國市場起飛的時候會有一個特色，就是客戶群會和歐美不同。歐美的主要客戶群是十幾二十幾的青少年，賣得最好的是游戲和娛樂類。中國最早一批的 iPhone擁有者是IT界的年輕人，男性為主，也喜歡游戲和稀奇古怪的應用，但是對歐美類的娛樂軟件就不感冒。當iPhone成為大眾消費的時候，開始的主要用戶會是70后，小資狀況，有車有房。他們的主要興趣是提高自己的生活質量（健康，旅游等等），投資和家庭經濟的管理，以及子女教育。當然，長久地說（比如5到10年后）的主客戶群也會和歐美接軌成為青少年。

　　還有一個很大的特點是女性會占更高比例。這個只能算是我的觀察。有不少朋友給老婆賣了iPhone，然后買app都是老婆主導的。所以app要做得精致。這里要提倡大家不要總是宅在家里。多出門，多有些興趣愛好，這樣才能從生活中找到創意。另外，多問問老婆或女朋友的想法。

　　最后針對教育講一點。如果自己沒有小孩，不要去嘗試針對小朋友的軟件。有很多事情，沒有小孩的時候是想不到的。比如，小孩的視力到6到7歲才發育好，不應該從小就盯著屏幕看。（中國小孩近視的不要太多哦）所以做這個5歲前年齡層的軟件，一定不要用小字體，不要用很細致的圖像，應該用大塊的色塊。甚至界面上應該完全不用字，而是用圖標來表明功能。等等等等。這些有孩子的人會有體會。

　　5. 中國市場攻略：盜版篇

　　談到中國市場，就必須對盜版有個研究。我下面寫的不是從業者或者消費者的角度，而是從宏觀經濟的角度看盜版，以及預計國家決策方面的變化。我們不談女人買的包，只談知識產權。主要的盜版有PC軟件，游戲機軟件，音樂，影視和書。

　　在90年代底，中國人的收入還很低。電腦在那個時候還算奢侈品。相對來說，軟件的價格是高得離譜。對盜版PC軟件的默許是中國電腦業發展的一個重要部分。可以說，如果沒有盜版軟件，就沒有聯想等國內知名的電腦企業。另外，軟件的盜版養活了一大批的裝機者。同樣，對影視DVD盜版的默許是對國產影視硬件（電視，DVD機）產業的支持。可以說功不可沒。幾乎一兩年時間，DVD機就到了各家各戶。DVD的盜版也養活了不少小商小販。但是必須要認識到，盜版是利益的轉移。對于一個產業鏈來說，需要內容提供者（軟件公司，影視公司，作家，音樂家等）和渠道，最終到消費者。盜版的效果是把內容源頭的利益無償的供給渠道。在這里利益轉移的過程中，會對經濟的架構產生影響。

　　至少在初期，盜版軟件和影視對中國經濟的影響是正的，因為被盜的是國外的軟件企業和影視企業。利益從他們的手中轉到了國內的下層民眾，同時支持了國內的硬件廠商。但是，從長遠來看，負面效果也不可低估。比如說，我們IT業發展到現在，依然沒有一個國際上能打得出牌子的軟件企業。同時，就是我的圈子，就知道四家美國公司，在美國只是一個殼，全部的技術都放在國內做。這表明，我們在技術能力上不比國外差，但是因為國內軟件環境（主要是盜版），只能給國外公司打工。國內的影視界也是如此。這么大的市場，但應該說大多是低成本的劣質作品。

　　無論是哪一個行業，如果盜版猖獗，都會對內容源頭產生抑制作用。軟件是最典型的例子。音樂也不例外。十年前被盜版的主要是港臺歌手，最后結果是國內的音樂界停滯不前。90年代還有中國的原創搖滾。現在這些人大多另謀生路。除了炒出來的但毫無原創精神的超女，中國音樂界能拿得出手的有幾個人？

　　游戲機游戲的盜版更加對國內的產業毫無幫助。最后得益的是索尼和任天堂。中國的盜版者只能賺些小錢。但同時，國內有技術可以做自己的游戲機硬件平臺，但是沒有人敢。這種盜版實際上對索尼和任天堂是個保護。國家在對盜版DVD的打擊方面的力度有些加強。實際上就是在美國，大家看影碟主要是租而不是買。現在的發展方向是網上視頻。這一方面我比較樂觀。因為網流的成本，一個視頻網站不可能永遠免費，所以未來一定是付費觀看，或者像IPTV里點播。所以影視界現在有復蘇的跡象。

　　即使僅僅是要扶持幾個國內著名的視頻網站，國家也會繼續打擊盜版DVD，而且支持這些網站像付費觀看授權影視轉型。書業的盜版本來也需要出實體印刷書。盜版的紙張和印刷質量差，而且錯字和亂章多，所以并不過分。現在轉入電子書時代。隨便什么書，都可以網上找到，因為讀書還是手上拿著的好，所以雖然有影響，出版業還可以過得去。但是今后幾年是掌上電腦，手機，和電子書硬件的時代。在iPhone或iPad上讀電子書甚至比實體書更舒服。如果繼續容忍電子書的盜版，會對國內的出版業和文學界有致命打擊。

　　我可以預測，如此下去，文學界會布軟件業和音樂界的后塵。

　　所有這些都是從宏觀經濟的角度來看盜版。中心思想就是盜版在某一階段是經濟增長的一個要素，但是如果長期允許，會造成源頭干涸而對經濟和文化產生抑制作用。

　　所以，我認為有關知識產權的政策會漸漸改變，保護的力度會增加。我曾經讀到過（好像是創業家雜志），App Store在中國的銷售額為全世界的0.N％，而10％的利潤是中國開發者的。我在第二篇里面講到過機會成本。根據那里面的邏輯，我認為這個比例還會增加。這個時候，打擊盜版是保護國內開發者的利益而不僅僅是國外開發者。另外，蘋果每一次升級，破解都越來越困難。國家政策和蘋果技術的雙重擠壓會使得 app盜版越來越難。另外99美分相對大多數的小資并不算過分。綜合所有的因素，我對國內的市場的前景是看好的。

　　但是大家要注意，不要自己盜版。現在很多產權所有者還對App Store不了解不重視，但是一旦這個產業起飛，可以想像各種傳媒的報道。到時候大家都會要分一杯羹。那個時候如果你用了盜版的內容或者商標，后悔也來不及。

　　這一篇放在正篇之后。孫子兵法說，“以正和，以奇勝”。盜版奇正都不算。因為沒有可持續性，所以不可能勝。我把它歸類于“自殺性攻擊”。下一篇會討論些另類的商業模式。

　　6. 中國市場攻略：奇篇

　　做任何行業都要有個宏觀的意識。不要只盯著你自己的app和競爭者。世界上iPhone的量有多少？增長多少？開發者有多少？增長多少？

　　想像一下整個App Store的市場為一個大蛋糕。這個蛋糕是增長的，我的估計是每年翻番。但同時，開發者的數量增長得更快，每年3到4倍。所以雖然蛋糕大了，每個人分到的更少。

　　有些人會說“那么就靠廣告”。但是廣告的蛋糕有多大呢？

　　整個經濟中廣告的市場的大小是被最終的產品和服務市場所限制的。一般一個公司，可以把收入的15％投入到市場開發，包括渠道開發，公關，廣告，網站等等。廣告這一塊，又再細分到報紙，雜志，電視，網絡，手機等等。手機這里再分iPhone，Android等等。當一種新的廣告形式出現的時候，這個廣告業的大蛋糕是不增長的，而是多了一個分享者。每一次新的廣告形式出現，原有的某些形式必然會被擠壓。這個在成熟的市場（比如美國）已經體現。報紙業承受的打擊最大，現在所有的報紙都虧本。再過幾年，可能會進入無報紙的時代。

　　我的意思是，雖然iPhone上廣告的整體會增長，但是當這一產業成熟以后，這個增長率不會超過iPhone擁有量的增長。在app中加廣告的開發者的增長率會比這個高得多。大家的廣告收入也會越來越困難。

　　我把付費軟件和廣告看做為iPhone軟件業的兩個正途。要成功，我前面已經討論過，要技術，經驗，創意的積累。下面討論的是奇途，為不一樣的操作形式。App是手段，不是目的。

　　意思是，不要把自己框在軟件業。眼光放開些，把iPhone app做為其它行業的商業工具。實際上我們已經有些例子。比如蘋果自己的Remote，是它iTunes系統的一個部件。其它還有iPhone QQ，Amazon網店，Kindleapp，招商銀行的掌上銀行，等等。

　　它們的共同點是，免費，無廣告，目的是把自己產品和服務的用戶框在自己的系統里面。那么你會說，這些都是大公司，和我有什么關系？實際上任何大小的公司，或多或少都可以把iPhone加入到自己的服務之中。繼續把這個概念延伸，我們可以考慮新的創業機會，甚至對已有行業有顛覆性的。我說的創業，不要僅限于IT。你可以考慮餐飲，娛樂，零售等等。例子包括用手機點餐，預定，KTV點歌等等。大家自己去想吧，我有些具體想法會留給自己發展。

　　需要注意的是，如果想往這方面發展，就不能夠只限于iPhone平臺。Android，WP7和Nokia都需要在考慮范圍之內。要求你對行業熟悉（不是說 IT行業，而是你app支持的那一業）。既然平臺多，技術上的工作量也大。但是也正因為如此，門檻高，競爭少，而且黏性大。

　　在這條路上繼續延伸，大家也可以考慮做硬件。利用iPhone的接口或藍牙連接到其它的平臺，而試用app提取和傳遞信息。這方面我可以講幾個例子。比如汽車警示燈亮，修理廠第一件事是用一個手上的ODB－2（汽車數據分析儀）來讀錯誤信息。美國很多人自己都有，小問題就自己修了。這個東東很容易做成連接

　　一個iPhone的附件＋軟件（實際上至少有兩家已經做了）。商業模式是賣硬件送軟件。

　　再舉一個醫療器械業的例子，很多的醫療儀器都可以轉換為iPhone附件。比如說，有一種24小時的心電圖，帶了一天以后要送回給醫生來看。想像一下，如果這個小機器把信息用藍牙發給iPhone，再通過iPhone在軟件內分析尋找異常，發現異常的時候直接發給醫院，對病人和醫生都是一個很大的幫助。

　　要想在這個方向發展，開發者必須把自己的行業定位于IT之外。你不可能整天宅在家里幻想出來一個創意。需要走出家門，多和朋友聚會聊天，觀察生活，才能會發現機會。而且當找到機會以后，你必須有社會關系（或者雇人）來了解你本來不懂的行業。好處是，當你真正地起步，那會是一個真正的創業。

　　當App Store上賣軟件越來越難，甚至用廣告賺錢都有向下趨勢的時候，這種另類的app會逐漸增多，為開發者提供就業和收入機會。甚至長遠（5到10年以后）來看，這一類的規模會超過傳統的軟件。

　　寫到這里，前5篇都是為了這一篇打伏筆。分析過去和現狀的目的是預測未來。我的新年感言的主體到此結束。這幾篇基本上都是從宏觀角度來看這個市場。以后可能會寫些番外篇，寫些具體的注意事項。這個要看心情了。

　　7. 本系列的目的

　　決定加寫一篇。本來是想有些東西應該是意會的，但是還是講清楚比較好。

　　我的這些觀點，并沒有在其它論壇上闡述過。肯定有很多朋友已經或多或少有些類似的想法，我只是把條理整理清楚罷了。一般來說競爭對手之間是不互相支持的。無論如何，把這些想法寫出來，可能會對很多的現在和將來的競爭對手有幫助，也就是可能會傷害自己。為什么我要寫這些呢？我又要寫宏觀了。

　　一個創業者，如果想成功，不只要自己有創意，技術，經驗。還有一點，就是要有個好的大環境。

　　舉一個例子。比如說一大群人在一個大廳里party。如果大家都小聲說話，那么你說話的對象雖然有些困難但仍然可以聽見。如果有一個人大聲說話了，那么他的說話對象可以聽得很清楚。那么是不是大聲說話是最好的策略呢？如果所有的人都大聲說話，結果是沒有一個人可以聽見。

　　App Store這個市場在中國出于一個交叉路口，可進可退。因為我國的具體環境，普遍浮躁，很有可能把這個大環境搞砸了。一個人浮躁，市場還可以忍受。一個快餐軟件對市場的影響不大。但是如果所有人都浮躁，都做快餐軟件，這個平臺就根本不可能吸引人。那么無論你再有創意，再有技術，又能怎么樣呢？

　　再舉個iPhone之外但和iPhone有關的例子。比如9X盜版網。我在第5篇中已經講過，如果盜版過于猖獗，會使得源頭干涸。所以盜版網的存在需要一個特定環境，就是絕大多數人不使用盜版。很矛盾的，是不是？這種自相矛盾的商業模式是不可能長久的，因為成功就是自殺。iPhone app中也有很多類似的盜版行為。如果你是開發者，請想一想長久的方向。我們在做app的時候，不要只想著自己賺錢。

　　想一下自己的app對整個平臺是否有貢獻。想一下如果這個平臺所有的軟件質量都是類似于你的，這個平臺是否還有吸引力。我在第6篇所闡述的長遠的方向，需要對其它行業的了解，需要支持多種平臺，還有99％可能性需要后臺數據庫和服務器，需要行業內的關系網。不可能一個人操作，而且周期不是一周兩周，而是以年計。需要大量資金的投入。而且這個模式的地域文化性是很強的。一個針對中國的創意放在美國一定不適合，所以必須要求App Store在中國的健康。你是否愿意花錢投入在一個5年以后可能沒有吸引力的平臺上？

　　的確，我是在分享經驗，也有可能會給競爭對手產生幫助。但現在我所關心的是這個平臺在中國的成長。我不希望它是一個垃圾堆。按照第2篇所說，大家應該很清楚中國在機會成本上的優勢。因為這個機會成本的差異，很多歐美的個體開發者和小開發公司會被擠壓而離開市場。再加上iPhone銷售量的增加，至少在近期，這個平臺對國內真正認真的小開發者還是有利可圖的。那么我的具體建議：

　　行業需要自律。不要做快餐軟件和盜版了。練手的app可以自己玩，可以分享給家人和朋友玩，不要放到App Store上去。

　　短期內可以山寨，但是要做出有水平的山寨，在不侵權的前提下要比原版做得更好。我知道我國IT的技術水平，有充分的信心。

　　做app要有專攻。GPS，錄像，某一類游戲等等。挑一個，專心。

　　中期要原創。不要跟著別人走了。你不比別人苯，何必總落后一步呢？

　　積累經驗和技術的同時，要注意生活，積累創意。同時，也必須積累資金。

　　未來的大創意可以是繼續在iPhone軟件業，也可以是IT以外。

　　某一天，你會覺得你的大創意是萬事俱備，只欠東風的時候，就是你真正創業的時候。你會知道這幾年的心血沒有白花。

　　這一系列文章就算先釘個樁。有的新手需要兩三年時間才會體會。等2013年新年，我們再回頭看這些文字，到時候和現實對照一下，看看我對了

　　8. 競爭篇：如何以弱擊強

　　一個成熟的市場，一定會產生領頭廠家。“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”。一個團隊，相對于個人，有太大的優勢。代碼可以共享。你一個人可能需要一星期才寫好的代碼，在一個大公司里，很有可能有現成的，拿過來用就可以了。你不懂的地方，公司里可能已經有專家，直接問比上網問要更快更直接，不知道要省多少事情。

　　無論國內國外，這是一個絕對的趨勢。慢慢地，各個榜位都會被團隊占取。如果你想要生存，你也必須要有個團隊。不要再想像可以單槍匹馬像趙云一樣七進七出。你一個人殺進這個已經逐漸成熟的市場，連個水漂都很難打起來。

　　在這里的朋友，五年以后99％是兩種結局之一：創業，帶自己的團隊，或者打工，做為一個團隊的一員。還繼續堅持單干的恐怕是很難得的。

　　先說明，打工不是什么不好的事情。收入穩定，操心的事情少，有時間可以陪家人朋友出去玩。而且，做IT的，無論如何也算白領了，沒有什么可以抱怨的。但是，我猜大家玩iPhone，都有一個創業的

　　夢。

　　那么怎么能夠在這個競爭環境下生存呢？你知道無論你怎么做，一定有一個公司比你做得更快更好。

　　我這里建議一個要點：

　　你不需要在所有方面都比別人強。你只需要在一項上比別人強很多。如果你想做市場第一，那么你必須要在每一個領域和你比拼。但是正視現實，如果你是一個人，甚至兩三人的團隊，你不可能在所有的領域開戰。如果那樣做，你會敗得很慘。但是如果你想在這個市場生存，只需要有一個特長，而且是別人很難山寨的特長就可以了。你不會是市場的領頭羊，但是會站穩腳跟，這就會給你時間，給你機會。

　　隨便看看現在的IT業，這種例子比比皆是。蘋果的Mac是千年老二，但是它的支持者像是一個教派一樣，永不言棄。iPod的競爭對手中，大多數無特點的已經都撤了，倒只有微軟的Zune利用另類的界面有一個小而堅韌的客戶群。

　　至于智能手機中，老的Windows Mobile是在所有領域競爭但都不突出的，所以敗得很慘。Android只有一個比iPhone強的地方（當然其它地方也都做得不錯），就是免費，所以有趕超的趨勢。而黑莓雖然OS老舊，可以說在所有的領域都比iPhone差一個數量級，很多人不看好，但是只因為它的公司電郵做得好，它的命還長著呢。 Wii相對XBox360和PS3是小弟弟，但就因為手柄而成了老大。就是說做為個人開發者或者公司，做精勝過做全。要學會取舍。做為一個創業者，知道什么應該放棄，什么應該堅持，才是最重要的。而一般人，很容易進入什么都要做的困境。尤其是當你收到用戶的郵件，說“如果你的軟件可以做。。。就好了”的時候。

　　但先說前提，你的專攻必須是不易山寨的。看我頭三篇，講得很清楚了。就我自己來說，也做過零七八碎的app，有些也掙些錢。但是回想起來，都不值得。那個時間精力，不如盯住一項。所以現在我手頭的創意一大堆，都放著。沒有精力做不如不做。術業有專攻。再結合app市場在國內只是一個初始階段，我相信有些朋友一定可以脫穎而出的。

　　9.新年感言-大眾與小眾

　　在第8篇里，一些朋友在討論團隊和個人的優勢和劣勢。有一個要點，就是說，如果你（或團隊）的創意做成功了，很容易被大公司山寨。在這一點上，反而個人更靈活。所以這一篇要從這一點談開去。前面幾篇談過要做精，這一篇要談在哪一方面做精。

　　先說明，我不是搞游戲的。對我來說，游戲和應用是兩個行業。隔行如隔山，不敢評價。不過我對應用的東西搞得多了，從每份3萬美元的專業軟件（可以說沒有那個軟件，大家今天的生活會很不一樣），到每份OEM掙25美分的；從PC，Mac到iPhone。所以這方面我是敢說話的。

　　如果要創業，先要有個目標。你是想賺一票就走？想要長久入賬？想做到一定程度賣掉？

　　做其它行業，一般的就會想做長久，有穩定收入，而且壓力不會過大。做軟件業的，我們聽到的都是做大事業的故事，想的是從一個人（或幾個人）做成百渡，上市，變億萬富翁。

　　實際上，現實遠遠不是這樣。即使是VC投資的，也是絕大多數失敗。而成功的，也很少說以上市為出路。很多都是賣給大公司。這里先講明，賣公司不是一個不成功的表示。很多人做IT公司的最開始定的最終目的就是賣，而且絕大多數的“成功”創業者的終點也都是賣掉。當然也有搞不下去被迫賣的。有一點是肯定的。如果你有一個小團隊，做出了一個大眾市場接受的產品或者服務，肯定會受到大公司的注意。如果有大公司加入正面競爭，多半遲早會敗得很慘。所以最好早點賣給大公司，雙方都有利。

　　那么，如果按照這個邏輯，做IT業創業的，就不可能做長久嗎？

　　錯。這一篇的題目是大眾與小眾。大家在各種報道中看到的都是極端成功的例子。要做極端，就要做大眾產品。要想要VC投資，前提是要盯大眾市場。而現實生活中，有很多服務小眾市場的業者優哉游哉，在他們的領域壟斷市場，又絲毫不怕有大公司的競爭。

　　舉個例子。我在大學做的畢業項目是為一個公司重做“市場調查”軟件。有一個同學在那個公司做事，所以知道些內部資料。所謂“市場調查”，實際上是每年競選的時候的選民民意調查，所以有些政治上的專業性，軟件也因此而內部寫的。老板只做民主黨生意。一個辦公室里只有三四個人。一年的營業額為75萬美元（90年初），辦公室租金加員工工資不應該超過十五萬（那個時候，年薪三萬算不錯的了）。電話調查是其它公司來做（費用是最終用戶出），他這個公司只是最終把數據用軟件整理出來，打印報表。老板一年只有快到競選期的時候來辦公室坐坐，平時根本看不見人。

　　這個公司的根本還是軟件，但是老板一定不會說自己是軟件業的。這個領域，沒有任何的大公司會有興趣，而壁壘（這個包括人脈）使得新的競爭對手很難進入。一個公司，完全可以十幾或幾十年的持續下去，也不需要太多的更新。

　　個人有個人可以掌控的市場。小團隊有小團隊可以掌控的市場。如果你超出自己所能掌控的范圍，遲早會遇見無法抵抗的競爭。但是，如果你的市場選擇得好，和你團隊的規模相符，對大公司是雞肋，而對個人或更小的團隊來說門檻又太高，你完全可以在有限的小眾市場區得壟斷的機會。所以說”沒有金剛鉆，不要攬瓷器活“。

　　還有一點，大家所聽說的，被報道的公司和團隊都是做大眾產品的。他們會有意識的PR，想辦法上新聞，而且會盡量顯示自己的成功。一方面是幫助產品打開市場，另一方面也是希望可以找到有興趣的買家。而服務小眾市場的公司一定很低調，一般不會接觸媒體，即使被報道，也不會透露收入情況。再隨便個些例子。iPhone的開發者論壇就是小眾網站。新浪騰訊這樣的大鱷一般不會對這個小眾市場感興趣的。