本文是Ronnie（彭順清）給游戲葡萄的獨家投稿。Ronnie做過產品、搭過平臺、練過手游市場，現居于Tap4fun。
以下是Ronnie的投稿全文。
發行、CP們在做渠道分析的時候，總會發現一個牛逼閃閃的渠道——花費最少，帶量最多（大多數情況下），ROI是高于絕大多數渠道的，沒錯，這就是傳說中的自然流量。
游戲的自然用戶一個簡單的定義：
自然流量=游戲新進總用戶量-渠道用戶
即：iOS上，自然流量是指不需要為廣告和渠道付費的游戲新進用戶
安卓上，狹義的自然流量，是指通過游戲官網包的新進用戶（無需給渠道分成）；廣義的自然流量，是指，安卓各渠道上主動搜索（而非資源位）帶來的新進用戶
在這里，我們重點討論iOS的自然流量：
自然量的絕對優勢：
- 在目前手游的日常推廣節奏中，自然流量的花費往往是很有限的
- 因其來源的特殊，自然流量的質量，往往高于買量渠道
- 自然流量相對穩定，非特殊原因，不會出現驟降驟升的情況
這里我們主要針對IOS平臺討論，因中國安卓市場的特殊性，與頁游市場非常相近，我們以后用單獨用文章再細講
自然量在大多數手游的發行中（主要是iOS），是一個絕對優質、并直接影響游戲毛利的關鍵因素。
游戲自然量的帶量能力，往往被中國的渠道、CP描述為一個詞-吸量，那么到底是什么是吸量。
首先我們要問，自然流量是從哪里來的？
- 用戶推薦，口碑效應，身邊的朋友帶動一起玩
- Appstore榜單效應
- 媒體、新聞、軟文等軟性宣傳-帶來用戶興趣導向的主動搜索
- 廣告渠道等大量的曝光（Impression）帶來的部分自然轉化-用戶主動搜索
- Appstore的各類大小Feature推薦
為什么自然用戶的質量明顯好于買量渠道？
- 自然用戶，興趣導向的主動搜索，帶來非常精準的目標用戶
- 朋友推薦帶來的用戶，朋友間興趣相似度高，所以吸引的有很大機會也是目標用戶
- 朋友之間對游戲內容的交流，攀比，很好的提高游戲留存和付費
- 付費玩家的朋友，也往往有較強的付費能力和意愿（大R的朋友也是大R）
影響自然流量的5個主要因素中，對于我們能掌控因素，占3個半——用戶口碑推薦、媒體推廣、廣告渠道、榜單效應（半個）。
媒體推廣：
游戲從上線到公測，到每個版本的推廣，你的新聞、游戲攻略、視頻、事件、UGC內容是否到位？請用端游的媒體、新聞、軟文覆蓋KPI來檢查自己的工作
廣告渠道：
如果你認為廣告渠道僅僅是買量的作用，那就“呵呵”，對于廣告聯盟渠道來講，一個install的背后，是100個click，100個click的背后，是1k-10k的impression。這幾千的impression不光為你帶來了那1個install的用戶，還有寶貴的曝光機會
榜單效應：
通過沖榜，優化評論，提高付費率等因素，我們可以對AppStore榜單有一定但不完全的控制，所以只算半個
我們今天著重談談用戶口碑和推薦。
為什么用戶能吸引到朋友來玩：
- 自己在玩，主動向朋友推薦
- 自己投入了大量時間，在聚會或是在交通工具上玩，朋友看到了，主動下載
- 游戲有良好的激勵機制——邀請好友，并有邀請碼和獎勵天梯的模式
第一點和第二點，游戲本身質量占了決定性的因素。
而對市場和運營的我們能做的是——如何將第三點發揮到極致。
觀察了中國暢銷榜排名靠前的幾款游戲，關于邀請的獎勵體系有以下嘗試:
- 相當部分的游戲做了簡易的邀請好友，贈送獎勵等系統，通過邀請碼來實現
- 騰訊系游戲的基本上通過微信和手Q的社交關系鏈邀請來實現
- 其中幾個典型的例子是魔卡幻想、武俠Q傳、我叫MT和神雕俠侶
我叫MT
提供了非常完善的天梯獎勵系統，提供了一張特殊卡牌-血精靈法師，僅能通過邀請好友來實現（極少數的活動可以獲取）。
獎勵的獨特性：通過邀請好友的等級提升、數量增多，可以獲得更多的血精靈卡牌，從而合出一張媲美RMB玩家的頂級血精靈卡牌。（我只能說一代補丁一代神，現在是不是超NB的卡牌，我已經不知道了）
優秀的天梯系統：當一個玩家邀請了朋友，獲得了血精靈卡牌的獎勵后，他若想再次提升血精靈卡牌，就需要再去邀請更多的好友，或者push好友升級。
魔卡幻想
雖然魔卡幻想的獎勵模式非常簡單，邀請20個好友即可獲得獎勵，但是因為卡片的特殊性，前期對非R玩家來講，是非常有性價比的一張卡片，針對時間戰士（不輕易花錢，但愿意投入大量時間的玩家）有非常大的吸引力。在很多游戲論壇中，幾乎被玩家評為前期推圖必做的任務。
武俠Q傳和神雕俠侶
重要的是提供的獎勵是比較常規化，武俠Q傳、神雕俠侶都僅提供了邀請玩家數量的階梯獎勵。
我們總結一下，如果要做出一個優秀的邀請玩家的天梯系統，應該怎么做：
- 獎勵的獨特性。獎勵非常關鍵，要有獨特性（甚至是唯一性，對所有玩家都有足夠吸引力），持續更新，吸引玩家來做，成為每個玩家必做的項目之一
- 獎勵的天梯結構。根據玩家邀請好友數量的不同，好友質量的不同（等級、VIP等級等），獲得更好獎勵，成為長線任務
可能會有CP說，與其花這么多時間做一個好友獎勵的天梯系統，我還不如去搞定幾個渠道，拿更多的量呢。
如果你僅僅把這個系統理解成拉新進用戶的功能，那你對游戲市場、運營的理解還是稍淺了一些。
游戲提高留存和付費一個非常重要的組成因素——交互，無論是正向交互（好友、公會、師徒）還是反面交互（競爭、仇恨、PK）。
邀請系統，可以直接和好友系統、師徒系統結合，也可以和公會系統結合。這里，手游拿的都是端游的玩法。
自然流量誠可貴，且有且拿且珍惜。
