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　　1906年秋，劉鴻生在洋人手下打了一段短工之后，進入英商開平礦務公司上海辦事處當“跑街”。當時的“跑街”，是商業行業的“外事人員”，要推銷，要催賬，要兼做對外聯絡，接近于現代的推銷員與公關人員。這樣的一份差事，對于年僅20歲的劉鴻生來說，卻是再合適不過的，憑他的才智、機變、靈活、善于迅速察查機彀，是完全勝任的；反過來，這正是實現他借助外商以求發達的設想的最適宜的階梯。

　　當時，担任“跑銜”的月薪為100元，另還有傭金，能夠拿到多少傭金，全靠“跑街”的個人能力與各種關系。劉鴻生將所有精力集中在業務上，事事留心，處處在意。他銷煤，就一個心眼兒用在“煤”和“銷”上，留意察訪哪些地方用煤，用多少，時間、季節上有什么變化；更用心考察哪些人在購煤上起作用，起多大作用。

　　劉鴻生也會不失時機的向洋人老板提出一些思慮成熟的銷售方案。比如：一、設法保住老戶頭，不斷開發新戶頭，勤跑勤訪，保持密切聯系，多給老戶頭些方便，逢年過節再送點禮，加深感情，鞏固關系。其中絕不可忽略的關鍵人物就是燒爐的師傅，別看是工人，可他說句燒誰的煤好，可有著挺大的作用，而且同行多朋友，還可藉此開辟新戶。

　　二、按質論價，堅守信用。市場上賣的都是統煤，好壞相混，一樣論價，用戶也很不方便。如今若把塊煤與屑煤分開，分等出售，按質論價，雖費點事，卻給用戶很大方便，各取所需，銷路必然大開，再用中國一句老話“童叟無欺”，絕不以次充好，回頭客必多。

　　三、及時供應。勤動腦勤跑腿勤訪勤問，掌握一些用戶的用煤時間，及時主動送達，真正將用戶看成衣食父母，按時需做出計劃，確保不積壓，不脫銷。

　　用了心，下了功夫，劉鴻生所提的方案使開平煤在上海的銷量日增，幾個月的時間，增加了一倍有余。這不僅使劉鴻生的收益顯著增加，而且使開平礦務公司上海辦事處的經理考爾德更受其益，他的所得要比劉鴻生大得多，而辦事處在總公司的聲望自然也更高了，不用自己費力操心，全憑一個跑街，幾月間便獲此顯著成效，考爾德豈能不格外高興，因而對劉鴻生格外器重。

　　1909年，開平礦務公司為了拓展長江下游市場，授權年僅21歲的劉鴻生出任經理一職，在上海設立煤炭售品處，并與他簽訂了獨家經銷開平煤的30年合同，將上海、蘇州、無錫、宜興、常州、鎮江、南通以及江陰至浦口一帶，除外商企業用煤外，都劃歸他的獨家經銷范圍。傭金照舊，在扣除售品處各項開支費用之后，劉鴻生個人分享所有利潤的一半。這在當時可謂相當優厚的待遇。

　　劉鴻生牢牢抓住這一機遇，更加勤奮地鉆研，精通煤炭的各種知識，隨手拿起一塊煤就能說出其種類、產地和成分。不僅如此，他還熟悉全國各礦區煤炭的生產情況和各城市用煤的消耗量、了解國際市場行情和煤價漲落規律。

　　為了方便客戶，劉鴻生借鑒國外經驗創立了煤炭化驗室，聘請圣約翰大學化學系畢業的婁恩后為負責人，對各種煤炭的發熱量、灰分、揮發量、含硫量、固定炭等指標，以及煤塊、煤屑等成分比例，均寫明化驗報告單，提供給用戶參考以便按需定購。另外劉鴻生還設立鍋爐技術室，聘請留學回國的鍋爐專家,為用戶檢查鍋爐設備，提供改進方案和節約用煤方法。這些為用戶著想的措施在當時的中國尚屬創舉，自然廣受歡迎。除此之外，劉鴻生還在浦東購地建造開平煤專用碼頭，設置煤炭堆棧，保證及時向用戶供應煤炭。

　　在經銷方式上，他采取薄利多銷、貼補傭金、降價競銷、賒銷等多種辦法，將開平煤打入京滬鐵路沿線的廣闊市場。他多次奔赴農村調查，想方設法將開平煤銷往農村。例如在著名的陶都宜興，鄉鎮遍布陶窯和石灰窯，一直都是以木柴燒窯。劉鴻生為動員窯主改為燒煤，先是免費提供煤炭和技術人員，建立十余個燒煤的新式陶窯和石灰窯做試驗。后因當地柴農反對，劉鴻生又與鄉紳溝通，應允將一部分柴農轉為燒窯工。試驗很快取得成功，各陶窯和石灰窯紛紛改為燒煤，使煤炭的銷量大為增加。

　　隨著業務的發展，劉鴻生以優厚的傭金委托各地煤號經銷開平煤炭，并在長江下游各地相繼設立碼頭、堆棧、煤號，建立了廣泛的經銷網點。第一次世界大戰爆發后，開平、灤州兩礦務局合并而成的開灤公司，因英籍職員多被征召回國，又將所有外商企業用煤全部劃歸劉鴻生經銷，使劉鴻生的經營范圍進一步擴大，營業額迅速上升業務最盛的一年，劉鴻生的經銷量達到250萬噸，約占開灤煤礦年產量的四分之一。

　　到一次世界大戰結束的1918年,劉鴻生已成為富甲一方的“煤炭大王”。后來，為了完全擺脫外國資本的控制，他辭去開灤公司買辦職務，自行創辦華東煤礦。

　　火柴大王

　　1919年夏天，蘇北發了大水，大批難民涌入上海、蘇州等地的街頭，社會各界紛紛發起救災活動。此時年已31歲并做了寧波同鄉會會長的劉鴻生自不例外，并慷慨解囊自捐了5萬元。但眼看著日夜流落、擁擠、愁苦于街頭的大批難民，劉鴻生心里很不是滋味，一些年輕力壯的人空有力氣，換不得飯吃，豈不遺憾？恰在此時，劉鴻生得到一位同鄉的提示，便訂下了個大計劃——辦火柴廠。

　　第一，火柴生產工藝簡單，手工操作量大，足以安置大批難民；第二，火柴為家家必需，而價低、量大，上漲些微，人不為意，可大宗些微就成巨大，效益定為可觀；第三，他早有在蘇州辦一火柴廠的宿愿，今日適逢其機；第四，目前市場銷售的本國火柴多為極不安全的黃磷火柴，幾家生產安全火柴的又規模甚小，倘能生產出像樣的安全火柴，不愁銷路。 1920年元旦，劉鴻生邀約了杜家坤等共7個股東，集資12萬元，正式在蘇州創辦華商鴻生火柴無限公司。

　　在經營上，劉鴻生把削木工序直接設在浙江木材產地，節省人工及運輸費用；他還發明了把粘制火柴盒的工序分包給城鄉貧苦人家，讓他們在任何閑暇時間及所有人員都可以操作，既降低了生產成本，又使這些貧苦人家獲得收益。這種分包粘火柴盒的辦法直至20世紀60年代仍為國內火柴廠沿襲使用。

　　鴻生火柴第一個商標定名為“定軍山”，后又變其名，但因質量問題，銷路依然不暢。幾乎與鴻生設廠同時，老牌號上海葉氏家族創辦的燮昌火柴，外國如瑞典、日本火柴以品牌、質量錯價壓制，致使鴻生火柴至1924年以前虧損52112元，“幾頻于危”。

　　劉鴻生為扭轉頹勢，親自前往日本考察，熟悉有關火柴生產與銷售的流程，同時不惜重金聘用了中外專家，購足進口設備，終于解決了火柴生產的藥頭化學配方關鍵問題，成為鴻生自己的保密配方。

　　在此基礎上，劉鴻生乘機兼并了燮昌火柴廠，不僅擴大了生產規模，而且吃掉一個雄厚的競爭對手，使鴻生火柴成為蘇州唯一的生產廠家，產品行銷蘇北、蘇南乃至浙江各地。僅一年時間，不但彌補了過去所有虧損，還盈利10萬余元。隨著業務的擴大，劉鴻生將華商鴻生火柴無限公司增資50萬元，分為5000股，轉成有限責任公司。改變粘膠配方創造了“寶塔”名牌火柴產品，在1929年被作為各貿易市場火柴的標準產品。該火柴不但供應國內，還出口南洋，成為南洋市場的著名商品。

　　1928年，為了打擊中國民族火柴工業，挽回被中國火柴奪占的市場，壟斷世界火柴市場的瑞典火柴集團開始低價傾銷，正崛起的日本火柴也緊隨其后，這對中國的火柴業造成巨大威脅。瑞典資本提議收購鴻生等中國民族火柴廠商，但經多次談判，劉鴻生以條件不合為由，抵制了國際資本收購企圖。于是，瑞典火柴竟以成本價一半的價格傾銷，企圖壓迫劉鴻生等退讓。此舉導致中國火柴銷售額急劇下降，許多中國火柴廠家停工甚至倒閉。

　　1928年，劉鴻生聯合熒昌火柴老板朱子謙等，成立江蘇省火柴同業聯合會，選舉實業巨子張謇担任會長，規定：共同議價，避免自相降價；并同時向國民政府聯合上書，要求限制瑞典火柴進口數量；組織抗議、罷工活動，以求得政府減低火柴捐稅。

　　但這并沒有阻止住瑞典火柴的野心。1930年10月5日，《時事新報》爆出驚天消息：瑞典擬用1500萬元貸款，換取中國火柴專利權50年。劉鴻生代表中國火柴聯合會質疑國民政府，最終瑞典方面未能與中國達成協議，而火柴專賣也泡了湯。

　　早在1928年，劉鴻生就開始探討大規模聯營火柴業，他認為只有這個辦法才是中國火柴得以對抗外國火柴入侵的根本良策。但中國人“寧做雞頭不當鳳尾”的觀念致使他的努力不能奏效。此刻瑞典發起的強大攻勢，使中國火柴三大廠家均處于嚴重虧損狀態，熒生、中華、鴻生三大公司便開始聯合經營談判，以求共度難關。經多次核資并股協商，三大公司于1930年7月達成合股，成立大中華火柴有限公司，樂振葆出任董事長，劉鴻生出任總經理。

　　大中華火柴有限公司成立后，又兼并了九江裕生火柴廠、漢口燮昌火柴廠、蕪湖大昌火柴廠、揚州耀華火柴廠等火柴企業，形成了中國火柴實力強大的集團，如此不僅自身實力大增，還獲得銀行信貸支持。有了大額資金，劉鴻生較大幅度地更新了中國火柴生產的設備與技術，節省了勞動力及生產成本，提高了生產效率和產品質量，從而具備了與瑞典火柴競爭的實力。

　　經歷一系列改革措施的實施，以及各項艱苦的競爭努力，大中華火柴終于打敗了瑞典火柴的猛烈進攻，到1931年，大中華火柴占據了大半個中國火柴市場，加上其他中小火柴企業的產銷，可以說，不僅中國人用的基本上是國產火柴，中國火柴也成為南洋各地居民的日用佳品。劉鴻生也當之無愧地獲得“中國火柴大王”的頭銜。

　　再創新業

　　火柴廠創辦熱潮仍高時，劉鴻生就在思謀另一個新問題。那就是在煤炭銷售中出現的大量次質煙煤與煤屑問題，既占地又費勞務。為此他曾多次試圖尋找過處理途徑，卻多數行不通，唯一可行的是用做制造水泥的燃料與參料。制造水泥用劣等煙煤為燃料是可以的，而煤屑正是水泥的參料之一。可如果單純地推銷給水泥廠，一則，當時國內水泥廠只有為數不多的幾家，二則出售價格不盡如意。

　　如同創辦火柴廠一樣,劉鴻生開始對水泥領域各有關事項做深入細致的調查研究,刻苦地鉆研有關水泥生產的專業知識,后來又三次東渡日本考察學習，但日商并未讓劉鴻生了解到最先進的技術。于是他遠赴歐洲,在德國的一家水泥廠學習一月之久。學習期間，他每天都按時到廠細心觀摩生產環節和關鍵技術,與工程師廣交朋友,虛心請教,最終不但掌握了水泥生產技術,甚至與對方簽訂了購買全套生產設備的合同,克服了籌備過程中的許多困難。

　　1923年，劉鴻生的水泥公司于上海正式建成投產。

　　當時的水泥市場競爭十分激烈。不僅有日商在大連設廠生產的“龍牌”水泥較為暢銷,而且設在唐山的、國內規模最大的華資啟新洋灰公司生產的“馬牌”水泥也深受用戶喜愛。起初,劉鴻生新建的上海水泥公司遭遇行業內的價格大戰,大有兩敗懼傷之勢。為避免惡性競爭導致華資企業一蹶不振,劉鴻生及時提出聯華制夷的策略,并親赴天津與啟新洋灰公司總經理舉行多次談判,雙方終于達成了協議,劃分了各自的主要市場范圍,上海水泥公司取得了以上海為主的華東和華南市場,當年就扭虧為盈。

　　1928年,設在南京的中國水泥公司收購了無錫和太湖兩家水泥公司,產量迅速增加,呈異軍突起之勢,也使水泥市場面臨新的競爭局面。劉鴻生吸取先前的經驗教訓,率先提出三家聯營方案。經過多方努力,中國水泥公司同意三方進行協商,最后達成了協議。由此三家公司均得到迅速發展,其合計產量占至全國水泥總產量的85%以上,有力地遏制了日本水泥在中國市場的傾銷,同時也開創了華資水泥工業發展的新局面。

　　20世紀30年代,劉鴻生已是中國實業界的一大巨頭,除了創辦煤廠、火柴廠以及水泥廠外,他還創建了中華碼頭公司,擁有3座碼頭和10余座倉庫,改變了洋商碼頭的原有壟斷優勢。1928年下半年,劉鴻生又與他人合股在上海浦東創辦華豐搪瓷有限公司,設立華豐搪瓷廠，并于1929年正式投產,第一年的營業額即達到90萬元。1929年,劉鴻生創辦章華毛線紡織廠,并親自担任總經理。此外,他還曾創辦銀行、保險公司等多家企業。在其實業經營的鼎盛時期,總資產高達2000多萬元。

《經濟導刊》蔡　湘 2012-08-14 23:00:19