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　　 一、我國保險市場開放現狀
　　（一）我國保險市場現狀。
　　改革開放十多年來，我國保險業的發展引人矚目。目前，我國保險市場獨家壟斷的格局被打破，保險市場主體逐漸增多，保險組織體系初步形成。到１９９６年底，我國已有全國性保險公司９家，區域性保險公司５家。國內保險業務持續快速發展，“八·五”期間，保費收入年均增長４４％，遠遠高于國民生產總值年均１２％的增長速度。１９９６年我國保費收入７７６．６億元，承保金額１５．８萬億元，近百萬家企業、１億多戶居民、３億多人次參加了保險。
　　（二）外資公司在我國的現狀。
　　８０年代中期，外國保險公司開始在我國設立代表處。隨著我國對外開放步伐的加快，外國保險公司在華設立的代表處逐步增多。截止１９９６年底，共有９１家外國保險公司在我國設有１５４家代表處。
　　在允許外資保險公司設立營業性機構方面，１９９２年國務院批準在上海進行保險開放的試點。１９９２年９月和１９９４年７月美國國際集團所屬的友邦保險公司和日本的東京海上火災保險公司分別在上海設立分公司。１９９５年初國務院又批準將保險市場開放的試點城市從上海擴大至廣州，并批準美國國際集團的友邦和美亞保險公司在廣州設立分公司。１９９６年加拿大宏利壽險公司與中國石化下屬全資子公司在上海建立的中宏人壽保險公司正式營業，同年９月，批準瑞士豐泰保險公司在上海籌備設立一家產險分公司。至此，已有來自美國、日本、加拿大、瑞士四個國家的７家保險公司在華設有營業性機構。
　　 二、外資公司與國內公司在經營上的特征比較
　　（一）在保險商品方面，外資公司主要以技術含量較高、具有保障型的保險業務為主。因而，使其從表面上看無論從市場份額還是業務規模上，都沒有非常引人之處。在經營上，外資公司突出一個穩字，比較注意業務規范，做好業務管理基礎工作，業務管理與業務發展同步進行，追求一種長期的發展戰略。與外資公司相比，國內公司由于存在為收保費而收保費的現象，在保險商品方面，真正具有保障性的商品比重相對較少，而一些儲蓄性的業務比重過大。從表面看業務上的很快，而實際上并不是在經營真正的保險商品，特別是新公司偏重于搶占市場份額，盡快設立分支機構，造成業務管理相對業務發展滯后，比較側重近期將公司業務迅速做大，而忽視了公司長遠戰略。在經營上突出一個浮字，偏重一些表面的東西，如搞知識競賽、咨詢、晚會等等，而一些特別需要做的基礎工作卻搞得很不扎實。因此國內公司中違規現象相對多些。
　　（二）從業務營銷員的管理上，外資公司的培訓、組織工作很有特色。舉一個例子就很能說明問題，１９９５年友邦公司由于個別業務員違規經營團身險（友邦人壽只能做個人壽險），被新聞媒體曝光后，使友邦在社會上的聲譽造成很壞的影響，營銷員一度非常難開展工作。就在友邦處于最低谷的時候，友邦的大多數營銷員都堅守下來，這令國內公司不可理解。為什么友邦營銷員論待遇并不比國內高多少，在如此困難的條件下，友邦吸引他們的是什么呢？友邦的凝聚力來自何方呢？在與友邦人接觸后，他的一句話使我明白了其中的原因，他說：“我們的老板經常告誡我們管理人員，營銷員是我們的衣食父母，公司的一切靠他們支撐，他們很辛苦，在外受了許多委屈，如果回到公司我們再不給他們溫暖，就太對不住他們了。”這話說的也許有些夸張，但正因為友邦從上至下貫徹這么一種精神，用溝通、尊重、激勵三結合來做好員工的思想工作，所以才能形成一支較為穩定的營銷員隊伍。相比之下，國內公司營銷員流動性較大，國內公司往往以向營銷員或業務外勤在獎勵分配上采取傾斜的政策，試圖以此穩定隊伍，結果適得其反，由于在分配上難以做到絕對公平，使一些人總感到委屈，也極易造成營銷員只認錢的短期行為，誰給的錢多給誰干，很難形成公司與營銷員的長期維系的紐帶。
　　從以上比較中，我們不難發現，國內保險業的經營決策人，由于在經營指導思想上，存在急功近利的短期行為，加之業務一線人員管理不得法，因而造成國內保險無序競爭，盲目競爭，違規操作等問題頗多就不足為怪了。
　　 三、中國保險業對外開放的三個階段
　　（一）防御階段。
　　目前國家給予民族保險業一定的保護政策，比如：對外資產險公司只允許其做三資企業的業務；外資壽險公司只允許其做個人營銷業務。并且限制他們的經營業務區域。因而從這個階段看，民族保險業與外資公司之間競爭并不激烈，兩者的矛盾沖突也不大，相反國內公司之間的競爭成為這個階段的主要問題。
　　在本世紀末，用３年左右時間，利用政府給予民族保險業的保護政策，積累經驗，加強國內保險人互相合作，為有能力、有實力與外資公司抗衡打下基礎。因而這種防御不是消極、被動的，而是主動、積極的。
　　（二）對峙階段。
　　從二十一世紀初，需５年左右時間，國內保險業無論從硬件和軟件上都已達到一定水平，國家對國內保險業的保護措施相對減少，外資公司數量進一步增加，國內保險業也從幼稚逐漸走向成熟，可以說內資與外資真正的較量，是從這個時期開始的。由于在防御階段，國內公司已積蓄了力量，具備了一定的實力，因而完全可以與強大的外資公司抗衡，同時也為國內資本保險公司全面走向國際保險市場做一些前期準備工作。
　　（三）進攻階段。
　　中國保險業再經過２０年的發展將達到相當水平，我國政府對保險業全面、自由開放，是我國民族保險業占據國際保險市場的主導地位的時期，保險業務收入將躋身國際前十位。我國國內保險市場將趨于飽和，銷售增長乏力，將會面臨走向國際市場尋求新市場的任務。國內一些公司為了更好地發展，會走向與國外公司兼并、聯合之路，重新劃分國內市場格局。
　　 四、在開放中發展 在競爭中提高
　　（一）正確認識當前的經濟形勢，注重研究潛在需求如何轉化為現實市場需求。
　　真正推動市場的，不是潛在需求，而是市場需求。眾所周知，我國保險市場潛在需求很大，目前的問題是，許多潛在需求不能轉化為現實市場需要，居民對保險商品雖需要，但覺得不合算，不愿買。這就需要研究如何架起需求和購買之間的橋梁。比如：長期壽險首先要解決的問題是通貨膨脹帶來的消極影響。目前國際上通用做法是通過變額、分紅等保險形式，減少通貨膨脹的負作用。但國內保險業要想采用這種形式，還有一些具體困難，首先面臨著計算機技術跟不上，這說明國內保險業在管理硬件上，與國際水平還有不小的差距。這是當今保險業亟待解決的大問題。
　　（二）競爭需適度眼光要長遠。
　　由于競爭主體不斷增多和市場空間相對變小，使得保險市場競爭空前激烈，日益復雜。由于潛在需求轉化為現實需求，并沒有完全與生產能力增長同步，而新的市場主體又迅速增加，以及外資公司的進入，這使國內保險人普遍感到市場空間仿佛“變小”，市場競爭迅速加劇，而市場競爭又向著更高和更深層次發展，在這種情況下，國內保險業確實感到了一定的壓力與危機感。
　　怎么辦？是只顧眼前盲目搶占市場份額，拼個兩敗俱傷，還是冷靜下來，以市場需求作為企業經濟增長的出發點和落腳點，這直接關系到國內保險業的發展速度，關系到保險人切身的利益，以及中國民族保險業前途和命運的大問題。
　　（三）國內保險人要做好專業人員管理工作。
　　隨著市場主體的增多，人員流動是很正常的，但是如果一個公司人員流動過于頻繁，必然對公司聲譽、對投保人服務質量有所影響。如何把人才留住，使每個員工都能最大限度地發揮自己的工作熱情和干勁，這是現階段各公司的一個難題。目前各公司在人的管理上，還停留在主要以物質獎勵為主，因此在各公司普遍存在比待遇、比傭金現象，而缺乏一種員工與企業的長期合作的歸屬感。
　　加強企業管理，主要是加強對人的管理，如果各保險人都注意加強對人的管理，尊重每一個員工，為他們營造一個平等、晉升的機會，保持與員工的思想溝通，并采取一定的激勵機制，企業就會有凝聚力，就會齊心協力渡過每個難關，員工就會自覺地將自己的命運同企業的命運聯系在一起，使管理和服務水平更上一層樓。
　　（四）加強國內保險人之間的合作，在競爭中共同提高。
　　國內保險業各公司之間發展是不平衡的，中保壟斷十幾年，使其在人才、網點、資金、技術上占有絕對優勢，是國內保險業的老大哥，而太平洋和平安兩家公司是繼中保之后成立，成立時間相對早些，加之當時市場主體不多，這幾年很快形成了一定的經營規模。而后成立的幾家國內公司就面臨相對復雜的競爭環境，其面臨的生存環境是處于壟斷地位的老公司、逐漸發展壯大的公司、資金雄厚的外資公司的三重壓力，在未形成規模經營的高成本運作下，處于市場競爭的劣勢。
　　但各個公司又有各自經營特色和優勢。相互學習，共同提高，是非常必要的。單靠哪一家國內保險人孤軍奮戰，都不可能與一旦完全開放的外資公司抗衡，只有走聯合的道路，在管理經驗和技術水平上互通有無，才能使國內保險業的硬件在短時間內達到國際水平。特別是新公司，更要注意做好業務上的聯盟，如壽險公司與產險公司的業務互補。
　　目前，全國性的保險行業協會正在籌建，它的成立，對于國內保險業的行業自律，相互合作，溝通信息，創造一個很好的條件，保險人之間的合作正在變為現實。
　　 （作者單位：中國保險行業協會〔籌〕）
　　 （責任編輯：蔡文遠）＊
　　
　　
　　
保險研究京23-25F62金融與保險劉東紅19971997 作者：保險研究京23-25F62金融與保險劉東紅19971997

網載 2013-09-10 21:31:41

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