游戲中的心理學（八）：心理畫像之小R篇

簡體傳統

　　在圈里經常有朋友說，小R是學生和民工為主的低收入群體。其實這個概括有失偏薄。小R是一個相當龐大的用戶群體，比大R和中R都更具有多樣性，決定用戶成為小R的最主要原因是消費觀念而非收入水平。

小R追求性價比首充、買二送一有吸引力

　　小R群體普遍追求一種近乎變態的性價比，通過較少的付費來獲得較大的游戲成長，并因此達到兩個目的：1、區別于免費用戶。2、在游戲中獲得更多的游戲樂趣。為了迎合這種“變態性價比”的消費觀念，業內陸續出現了“首沖禮包”、“月卡”、“首抽必出”等促進小R充值的戰術。

　　小R在現實生活中大部分時候也非常注重性價比，在自己可以容忍的質量底線之上，會盡量選擇更加實惠的，所以他們也是各種商品“加量不加價”、“買二送一”、“大瓶裝”的目標用戶。另外，小R群體大都滿足于 “比上不足比下有余”的生活狀態，認同“人生最重要的是擁有親情、愛情和友情”、“享受平淡的生活”、“家庭幸福是人生的最大意義”等人生態度。（人生觀沒有對錯和高下，在此只是客觀闡述小R的心理狀態）

小R喜歡新區先發優勢促使付費

　　大部分小R對免費用戶內心中頗為不屑，就像韓寒和郭敬明粉絲互相不屑一樣（在此借機鄙視下抄襲浮夸誤導青少年的某小矮人）。并且小R通過與免費用戶的對比建立心理優越感，保護和發揚是這種優越感對于小R用戶的留存非常重要。也就是說我們要想辦法增加小R與免費用戶的“單向”比較機會，沒有人愿意存在于一個總是與無法超越的強者（指大R和中R）進行比較和競爭的社會。

　　小R很注重先發優勢（這一點或許應該感謝《神仙道》），所以小R的付費發生期非常靠前，當小R對游戲產生好感之后（以前的文章曾經探討過，產生好感的過程是非常短的。），為了能夠取得更大的優勢，小R會果斷付費。同時，小R是對小號、新區最感興趣的群體，在對游戲有了一定熟悉程度之后，小R實踐自己心目中最優玩法的沖動很難抑制。而如果所在區已經很“老”的話，小R往往會選擇新區，以期得到最大的先發優勢。

心理落差是小R流失誘因

　　在多個小號的維護上，小R較大R中R有更多的耐心和動力，因為如果游戲隨機性獎勵玩法能夠最大提升100，對小R可能是30%，對中R可能只有5%。所以一個小R經常可以起到3~5個真實玩家的作用。

　　因為小R對先發優勢的追求，他們往往能夠在短時間內沖到較高的排名，這讓他們的心理獲得了極大的滿足感。但同時也是小R流失的重大隱患。因為隨著游戲的進行，小R不可避免的遇到瓶頸甚至退步。這將產生非常大的心理落差，并造成用戶為了規避心理落差而離開的不幸結果。

服務游戲小R四項原則

　　因為小R的付費點都一定程度上破壞游戲平衡。所以不能過于迎合小R的需求，否則對游戲的生命周期會產生不好的影響。但同時也不能忽視小R 的感受，小R人數較多，傳播意愿較強，是很有效的口碑傳播者。小R能夠刺激中R的付費行為，拉升中R整體的平均付費額。小R是提升付費率的主要功臣，讓游戲本身有更大的投融資價值。

那么如何在合理范圍內服務好小R呢？

　　1、用好“首充”、“月卡”、“首抽必得”這些我們耳熟能詳的戰術，并把這些戰術與“簽到”、“活動本”、“每日本”、“倒計時抽”等日常活動有機結合起來，讓小R的付費不但可以獲得高額收益，還能增益他的日常活動，進一步提升這些付費戰術的“變態性價比”。這里要特別提醒一下，設計小R的付費一定要兼顧平衡性，如果小R幾十塊的投入可以和兩三千的中R在近似的游戲時間前提下伯仲之間，就悲劇了。

　　2、在游戲中小R很少有自我實現或被尊重的機會。小R的心理滿足“主要”來源于完成任務、通過關卡、優質道具獲得等。（這個“主要”難免有些讓人心里酸酸的感覺，木有辦法，社會就是這么得討厭啦，連游戲都是有錢銀滴天下。）

　　筆者專門努力查閱過很多資料，但沒有找到“完成任務”為何能夠獲得心理滿足的理論分析（此處指廣義上的任務，包括通過關卡、集齊道具、開啟限制副本等游戲既設目標）。換句話說就是所謂“成就感”究竟是什么。

　　在兒童游樂園觀摩的時候，經常看到孩子玩到一半突然丟下工具開始另外一項玩樂，比如往桶里挖了一半沙子后突然丟下鏟子跑去安小房子的窗戶，并且之后再也沒有回來把桶里的沙子填滿。所以筆者認為，人類先天不具有完成任務（記得是廣義上的）與獲得心理滿足之間的聯系。這個聯系是在后天培養起來的，是世界上大部分民族的共有文化（很少有哪個民族鼓勵干完一半就棄之不管的），是后天培養的從“完成任務——獲得稱贊——心理滿足”到“完成任務——心理滿足”的條件反射。在大部分民族的文化環境中“不要半途而廢”、“做事情就要把它做好”、“人生要圓滿”等理念也在不斷強化這個條件反射。

　　但隨著年齡的增長會發現，現實生活中“任務”難度越來越大，寫完今天的作業、刷碗、取報紙、打掃家里衛生這些事，逐漸被剔除出“任務系統”。“任務系統”中只剩下了娶老婆（嫁人）、生孩子、升職、買房子、買車這些周期長，難度大的事情，似乎只有這樣的大事，才算是個“任務”，才能產生“成就感”。

　　而在游戲世界中，你做頓飯的時間妥妥的夠完成一兩個任務，并且由于坐標的改變（從現實世界變成游戲世界），你能夠獲得“成就感”。常有人問我：“為什么人會沉迷在游戲當中呢？”我想這也許就是其中一個重要的原因。

　　回到我們的話題，如何服務好小R呢？“任務”的設定比其他游戲更加豐富更有趣，能夠提供更多樣的“成就感”，就可以比其他游戲更好的服務小R。在“完成任務”時給予玩家更強烈的視覺和聽覺刺激，可以比其他游戲更有效的獲得心理滿足。但是記得“愛要有節制”，只有難度適中需要一定付出才能完成的任務才有給予刺激，不然很快就疲勞了。

　　3、前邊提到了排行榜在后期對小R的心理挫傷，所以在一定階段后，游戲應該將小R的注意力進一步引導到“完成任務”之中，這里的“任務”自然是與大R中R不存在交集的偏單機任務以及虐待免費玩家“假身”的偽交互任務。

　　4、在分享環節上，我們給予小R的分享內容可以少一些和游戲內容相關的，因為小R能夠分享的一般都不是太NB的成就。我們應該給予小R更多游戲NB 的分享內容。比如：游戲獲得了XX獎，游戲在XX平臺前X名，游戲獲得蘋果推薦，游戲好評率高等等。這樣的分享內容可以讓小R覺得我選擇了一個很N的游戲，我很有眼光，分享在社交網絡上，是要炫耀自己的挑選能力。而分享過程本身，也讓小R得到更多的快樂。