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我站在巨大的落地玻璃前，俯視著整個城市，璀璨的燈火像無數螢火蟲，刺得我眼睛生生的痛。突然背后混厚清脆的敲擊聲把我的思緒打亂，我回頭一看，時針已經指向零晨1點。我似乎還沒有從白天的會議中醒來就已經是第二天了，時間過得可真快啊。我實在是睡不著，可能是今天晚上喝多了，三個要好的支行行長一共喝了四瓶酒，當場就倒下去倆個。今天晚上的酒大家喝得都很苦，大家心里明白，這杯苦酒是自己釀的，必須得自己喝下去。

白天的景情像電影一樣在我腦海中閃過，陳明行長混厚有力的聲音像一把鐵錘一下下敲打著我的心，試探著我的心理底限。早在一個多月前，我已經從總行朋友那里知道今天全省行長工作會議的內容，但當這一天真的來臨時，我仍然有點不適應。還記得三年前的今天，同樣是全省行長工作會議，行長是怎么說來著：同志們，我們現在要全力以赴，把四萬億基建項目搶到手里，把鐵公基項目搶到手里。它事關全行跨越式發展，事關我們行的明天。可是明天到了，那些為鐵公基鞠躬盡瘁，死而后已的革命先鋒都變成了革命先烈，其中就包括我。經過3年的努力，我帶領著全行120名員工創下人均貸款1.3億元的好成績，人均利潤從全行倒數第3名一躍而至第2名，人均收入上升15位。如果不是抓住高鐵、地鐵、城際鐵路、政府融資平臺等幾個大項目，支行能有這樣跨越式發展？支行員工能有今天這么高的凝聚力、向心力和滿意度？正在我沉思的時候，陳明行長突然叫到我們行的名字，我倒吸了一口氣，抬起頭直視著他。

陳明行長語氣嚴肅的說：像城建支行，這行長怎么當的，不關心宏觀經濟，不關心全行發展的大方向，一個勁往鐵公基里鉆。現在好了吧，總行現在調整了考核辦法，鐵公基項目不僅不賺錢，還得虧，巨虧！

我心里一驚，一年前行長不是這樣說的呀。那時的我還是人人羨慕嫉妒恨的全省勞模，行長在全行大會上指著我說：大家要向城建支行學習，打一場轟轟烈烈的翻身仗。是啊，我們仗是打了，身是翻了，翻到陰溝里去了。

陳明行長繼續痛心疾首的說，三年前建設銀行就開始調整信貸結構，從鐵公基項目中逐步退出來，我們的信貸規模跟他們差不多，客戶數量只有人家的一半，他們早就把最賺錢的中型優質客戶搶到手上，我們還在為一筆不賺錢的鐵公基項目打得頭破血流，兄弟相殘。我心里一陣冷笑，三年前，行長們是怎么說的：鐵公基項目都是國家信用、地方政府信用支持的優質項目，貸款金額大，我們放一筆這樣的貸款相當于中小銀行做大半年的。一語驚醒夢中人，幾十家兄弟支行像打了雞血，瘋涌進鐵公基項目。當然，行長有句話沒說，但我心里明白。做鐵公基項目最不怕出風險，即使真的沒錢還也可以5年改10年，10年改20年，無限拖長貸款期限，不斷借新還舊，只要政府的稅收沒斷，只要土地還賣得出價錢，就永遠不會出現不良貸款。做大客戶也符合行長們的一貫利益，客戶抓在自己手里，比抓在客戶經理手里放心多了，手里有客戶就意味著有資源分配權和話語權，這樣的好事誰會放手？

請神容易送神難

做政府關系多難啊，比中小企業難多了。除了業務精通，還要懂政治、懂人情，不僅要把外面的客戶哄得團團轉，還要擺平行里上上下下的關系，担心吊膽防范自家兄弟的殘殺。一句話、一個眼神沒把握好都會帶來意想不到的結局。這幾年我是怎么過來的，用事實說話，看看我半禿的頭頂就知道了。我現在是名符其實的三高干部：高血壓、高血脂、高膽固醇。現在說退出就退出，政府是那么好得罪的？雖然從表面上看，高鐵事故、土地財政收入大幅下降、城投債發不出去、銀監會鐵腕清查等等不利因素像連發炮彈打得我們昏頭轉向，心急如焚，但我的頭腦還是清醒的。什么叫中國特色？我當了十幾年的行長，經歷了無數的大風大浪，最懂“中國特色”。在中國，銀行就是政府的ATM機。現在一個銀監會，一個巴塞爾協議就想讓中國的銀行擺脫附庸地位，簡直是做夢！當地方政府真要面臨破產，大型基建項目面臨爛尾的時候，中央政府會見死不救？會不會又來一個四萬億救市？三十年河東，三十年河西，現在正是地方政府最窘迫、最困難的時候，我們在主子落難的時候落井下石，踩他一腳，等他恢復了元氣看怎么整我們。就像投資股票，在最低價割肉，劃得來嗎？現在總行提倡大踏步挺進裝備制造業和現代服務業，緊緊抓住核心客戶。誰不知道服務業是未來的希望，明日之星，但今天它不是，明天天亮之前也不是。國務院提倡發展新興產業恨不得把嗓子都叫破了，有幾個地方政府買賬？你看看各地主抓的項目是什么，不還是重工業嗎？誰能拉動GDP，誰能上繳稅收就支持誰，管它是姓高科技，還是姓低科技。再看看我們的核心客戶都是些什么鳥？全是央企和地方龍頭國企，哪一個不需要地方政府的支持，連這些核心客戶都不敢得罪地方政府，我們現在把臉一黑要和地方政府唱一出恩斷義絕的大戲，最后吃虧的還不是我們。也許有人說，十年前我們退出虧損國企，狠狠心不還是退了，盡管損失慘重。但此一時，彼一時，今天和十年前不同，企業是商，政府是官，商和官能一樣嗎，商可以破產，官能破產嗎？

好肉不是想吃就能吃得到

總行的愿望是好的，誰不愿意做利潤率高、周轉快的優質中型企業。可問題是好肉都被別人搶光了，我們這些后知后覺者只能吃些殘羹剩飯。要想從虎口奪食，得付出N倍的努力。可我們現在的營銷能力、考核機制、定價機制、業務流程、審批機制、風險管理能力都準備好了嗎？不管我信不信，反正行長們是信了。

吃到嘴里還要咽得下去

就算把這些客戶哄進了門，我們還要能留得住人。工商銀行采取集中審批模式，這種模式最大的好處是能控制風險，最大的壞處是效率低下。中型客戶除了看重價格，更看重效率。目前一周一次的審批頻率能讓客戶滿意？除非一天24小時，每天兩班倒，不休不眠的開審貸會。盡管一直提倡專業人做專業事，由專職審貸人員主導審貸會，但實際上仍然是行長說了算。沒有行長的審貸會只能叫茶話會。可行長們哪有那個時間不吃不喝蹲在那兒開審貸會？但罷了行長的審批權就像扒了他的皮，要了他的命。這就變成了解不開的死結，沒有行長的審貸會沒有拍板權，有了行長的審貸會只能一周開一次。信貸審批垂直管理有什么用，頂多只能提高風險防范能力，卻解決不了效率低下的問題。

營銷中心變成追債中心

我想此刻和我一樣痛苦的還有省分行大客戶中心的首席客戶經理們。一年前，全行機構改革，把大型法人客戶都上收到省行。當時，我心里一涼，就像被人挖走了一塊心頭肉，眼睜睜看著自己營銷來的大客戶被搶走。但2個月后我就釋然了。原來行里的頭頭腦腦們都和我一樣，以為大客戶中心是塊肥肉，紛紛把自己的子女按插進去。我根基深、人脈廣、關系硬，只一個電話就把進行才2年的小侄女從支行調到了大客戶中心。這小丫頭連財務報表都看不懂，現在居然變成我的領導，當上了城建行業的首席客戶經理。再一接觸，才發現其它的首席都和她一樣的情況。這下，我安心了，客戶再怎么著也不會被看不懂報表的人搶跑了。可惜聰明一世糊涂一時，我怎么都算不到眾星捧月的大客戶中心一夜間變成了追債中心，首席客戶經理變成了清收大員，乖乖，我那小侄女從來沒遇到過這種變故，都嚇傻了，哭著鬧著要回支行。更讓首席們煩燥的是，未來主攻的中型客戶和他們一點關系都沒有，眼見著支行的客戶經理們要賺得盆滿缽滿，他們只怕想死的心都有了。

帽子和票子誰更重要

我現在担心的不僅僅是得罪政府，更担心自己頭上的烏紗帽。對我來說，客戶再大也大不過我的帽子。上級的指示就是鐵的紀律，即使前面是刀山火海也要跳。現在的問題是，即使我得罪了客戶也不一定能保住帽子。按照總行扁平化改革的思路，營業部轄內24家支行要扁平成10家，那意味著什么，一半的行長沒了，三十年的奮斗沒了。人都是自私的動物，在這場改革中，我和其它20幾個支行的行長們為爭一個大區行行長的位置完全撕破了臉皮。這些曾經和我把酒言歡的兄弟，現在變成了刺刀見紅的敵人，不是你死就是我亡。這段時間我一直寢食難安，害怕在這場戰爭中敗下陣來。直到昨天，我的心才安定下來。老領導來電話說總行的批復下了，我的位置有著落了。關鍵時刻站對隊伍太重要了，比能力重要得多。

無限風光背后壓力山大

支行員工在網上罵我，說我貪污截流他們的績效，真是冤枉。每筆開銷都是有賬的啊。不可否認，我是拿了一部分員工績效充費用，那也是因為行里的費用太少了，根本不夠花。今天一個檢查，明天一個督導，內部要搞定總省市行領導，外部要搞定工商稅務公檢法，還有越來越刁鉆的客戶，個個都是得罪不起的主，不吃不喝不玩不樂，領導能陪好嗎，客戶能哄好嗎？真想把我那個酒精考驗的胃拿出來給大家伙看看，簡直快成福爾馬林泡出來的標本了。自從MOVE系統上線后，客戶經理的考核越來越透明，我可以調劑的費用越來越少，和10年前相比，現在的行長恨不得只有義務沒有權力。大客戶上收了，小客戶下放了，考核規范了，審批集中了，我還有什么？我只剩下壓力山大和一身的病。

不講道理的道理是硬道理

這段時間以來，行里大大小小的會越來越多，這是風暴來臨的前兆。行里除了我，還有3個副行長，一個行長助理，個個都成了專職會長。不是省里的會，就是市里的會，各個專業、各個部門恨不得你是三頭六臂的孫悟空。逢開會就是老三套：指標完成進度，存在的問題，下一步的措施。別看是老三套，可每次匯報都要動一翻腦筋，舊瓶裝新酒，把上級領導、上級部門哄開心了，才能過得了這一關。明明知道這些指標是根本不可能完成的任務，跳起來也摘不到的桃子，但你必須得把胸脯拍得啪啪響，誓言旦旦的說“保證完成任務”，否則迎接我的就六個字“扣績效摘帽子”。有的時候我真是被逼到懸崖邊，忍不住就要說“扣吧扣吧，扣光算了，摘吧摘吧，也不是多大頂帽子”，但最后還是忍住了，走到今天這一步真太不容易了，用了整整三十年，我把一生最美好的歲月都奉獻給了工商銀行，最后晚節不保，這不是讓人笑掉大牙嗎。我也相信，即使我真的完不成任務，上級領導也不會把我怎么樣，大不了全行通報批評，年終多扣點錢。起碼到現在為止，我還沒看到哪位支行行長真的因為業績太差而被摘了帽子，最重的處罚也就是換個位置繼續當領導。正是因為這種表面上看著嚴，實則松的獎罚機制才沒有把干部隊伍逼上絕路。不然，齊魯銀行、溫州銀行的驚天大案同樣會發生在我們身上。

只能同甘不同共苦的員工

行里的員工聽說支行的業績要大跳水，紛紛打聽其他銀行招不招人，謀劃自己的退路。到哪兒不能賺錢，非在工行一顆樹上吊死？有幾個動作快的，已經把辭職報告放到我桌上。我勸過他們，他們認為我是僑情，只站在自己的立場說話，不考慮他們的死活。他們的情況我也了解，都是上有老下有小的中年人，一旦收入大幅下滑，他們沒法和家人交待。作為一個男人，我十分理解他們的難處。但我說的都是大實話，絕不是站著說話不腰疼。這些年輕人啊，是沒有經歷過大風大浪，看不清中國的國情，被一兩張人民幣遮住了眼睛，看不清自己的職業生涯。任何企業、任何行業總會經歷起伏，股價看跌就拋，看漲就追，你以為職業生涯的每一個低點都能避過，每一個高點都能抓住，你是神仙啊。我以三十多年的從業經歷證明職業生涯是一個螺旋上升的過程，守得住寂寞的人才會有大出息。

網載 2015-08-23 08:42:27