運營一直以來都是踩在刀尖上跳芭蕾的工作，不僅危險系數大還特別講究細節。如果產品不錯做砸了，運營要担負最大的責任；如果產品不行，運營又要想辦法完成從石頭里榨油的任務。而另一方面，現在運營的小伙伴們在討論玩家流失的常見原因時，提得最多的就是付費問題。那么在付費這一環節，運營工作需要進一步了解和研究的細節有哪些？就不妨看一下今天我們整理的主動逼走玩家4大作死方法。

　　中國游戲行業的發展史，其實就是游戲廠商想方設法讓玩家掏錢的過程。最早正版游戲貴，于是有位運營前輩提議：“那要不我們降價吧，搞個薄利多銷。”于是正版游戲的常見銷量從萬八千套上升到幾十萬套。后來網絡游戲時代，時間收費改為道具收費，再一次推動了游戲行業的歷史進程。

　　從歷史潮流可以看出，絕大部分玩家的付費意愿是“能少花就少花，能不花就不花”，這個道理放在現在依然如此——中國區iOS付費榜現在淪為1元榜就是最好的例證。所以如今違反玩家付費意愿的案例，更多集中在“同樣是三國卡牌游戲，A家的5星張飛只要1000元錢，你B家憑什么要讓我花3000元才能入手?C家登陸”如果是在端游時代，你還可以回答：“我們家在線人數比他們家多5倍呢，能讓您虐更多的人是不?這性價比超值啊!”但手游普遍都是弱聯網弱社交，而且同類產品繁多競爭激烈，花錢與不花、多花與少花，這種矛盾在相比之下就顯得尤為尖銳了。

　　眾所周知，不同的用戶，付費能力不同，付費訴求也不同，所以要通過不同的方式，來滿足他們的不同訴求。

　　大多數情況下，中低消費層的玩家只能通過體驗游戲來直觀地感受“這個體力藥值得我每天花錢吃一個”或者“這個英雄要花多少錢才能得到的，我花了值不值”。但現在主流的重度手游，絕大部分收益是概率發生的，玩家無法計算“要投入多少”，這在日系產品中尤為突出。

　　玩家通過縱向比較，發現自己運氣不好比別人多花1000元都不能獲得同等的收益，那么絕對會產生不滿，進而被逼走。更麻煩的是，大R通過橫向比較發現，自己花了這么多錢，并不能獲得服務器排名、獨占特殊收益等榮譽方面的滿足，也會拂袖而去。

　　在這方面，《魔獸世界》2.0年代的金團、《征途》的國王給小弟發工資都一定程度上起到緩和矛盾的作用，但手游產品很少能實現這樣復雜的社會模型。更多是像《刀塔傳奇》、《戰艦少女》這樣，給中低消費玩家一個慢慢積累終能趕上的愿景，同時給大R玩家提供花樣式炫耀的消費途徑——即如果舍不得花錢幾個月后能湊齊一套頂尖陣容，舍得花錢可以馬上獲得獲得N套頂尖陣容。這種解決方案需要運營人員深度了解產品并及時反饋當前玩家的狀況，讓開發方在后續的版本更新中拿捏好尺度。

　　理想狀態下，產品經理或運營主管應該盡量為玩家提供一個簡易的消費模型——中小R看大R怎么花錢，通過其經驗為自己制定合理花錢方案。曾經手游矩陣內部很多人一起玩某款ARPG手游，玩著玩著發現流失的大R越來越多，于是我們就嘗試采集一下他們棄坑的理由。結果大多數的回復驚人一致：我花了大把錢搞來一個稀有裝備，然后穿起來揍人發現效果并不明顯，有時候還會被比我花錢少的人虐!這類情況大多集中于以下集中：

　　·付費點門檻太高，獎勵藏得太深，很少人嘗試，更少人得到好處;

　　·玩家對未來投入和產出不清楚;

　　·收益系統呈概率型，進而產生很多負面言論導致大家不敢參與(“臉黑”、“坑太深”之類術語想必大家都知道)

　　特別是在數值系統比較復雜的游戲中，不少稀有昂貴的物品并非拿來就牛逼，只有少數精于計算和搭配的玩家才能達到“好鋼花在刀刃上”的境界。而大R玩家顯然沒有那么多精力和時間來研究數值策劃的苦心孤詣，撇撇嘴罵一句“坑錢”就換個更簡單的游戲去了。

　　一位業內知名的游戲企業CEO很早之前曾說過：“一切高ARPU游戲都是票房毒藥。”這句話的道理就是，強迫免費玩家轉化為付費玩家肯定會失敗。對于運營人員而言，一切工作都是為了讓玩家付費，但付費也分主動和被動的區別。如果仔細觀察現在暢銷榜前列的產品，我們不難發現近期排名飆升的產品大多是靠促銷活動——比如《全民飛機大戰》這種老游戲。

　　相對于“不花錢就會在游戲里異常艱難”的被動消費，主動消費的優勢就在于給玩家一種“這次不花錢我就錯過機會了”的心理暗示。通常大多數運營承受著KPI和渠道的壓力，不得不選擇實行“被動消費”策略，比如《白貓計劃》本地化的VIP系統等就讓日服玩家詬病不已。而另一方面，《鎖鏈戰記》龍之谷聯動的絕版卡時隔近一年后又重新開啟，則讓當初“主動消費”的玩家非常不滿。

　　當然。這些案例都并不能全歸咎于運營人員，畢竟有經驗的從業者早就明白：在“君要臣死”的情況下，唯一可行的辦法就是拉出幾個“臨時工”去抵擋玩家的不滿。

文章轉自：手游矩陣