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　　歷史發展到了今天，遠離了古戰場的“刀光劍影”，“鼓角爭鳴”，然而我們還是生活在一個沒有硝煙的戰場上——商業競爭。商業關系到人們的吃穿住用行，與老百姓的生活密切相關。改革開放以來，從事商業的人數逐年增多，競爭也日趨激烈。因此，如何立足與發展、如何在對手如云的商戰中獲勝是每個商品經營者最關切的問題。把手中的產品轉化成資金、利潤，除了合格的“硬件”——質量外，還必須掌握靈活多變的“軟件”，即謀劃各種促銷方式和營銷手段，招攬顧客，占領市場，實現利潤。
　　商業競爭中，成功的經營謀劃、推銷戰術的應用，必定會使商家的銷售不是“雪中送炭”，便是“錦上添花”。
　　　　　　一、我們已經落伍了
　　在過去的計劃經濟體制下，企業的經營活動沒有自主權，完全受命于國家，所有權與經營權混為一談。企業的生產、銷售由國家統一調配，既不愁進不到原材料，也不担心產品銷售不出去。在這種情況下，人們逐漸養成了“等要靠”的情性，磨滅了“競爭求生存”的思想意識。進入市場經濟，企業所有權與經營權分離。企業獨立自主地走向市場，為自己的產品謀出路。然而許多廠家仍殘留著計劃經濟時期的思想意識，坐在家里等人上門訂貨。結果產品打不開銷路，庫存積壓，資金無法及時周轉，影響了正常的生產活動。全國因銷售不暢而瀕臨倒閉的廠家為數不少。
　　就在我們的許多商家抱著夜郎自大的思想的同時，國外的許多企業卻紛紛組建“智囊團”；經營者們千方百計地制造新花樣，為自己的產品打開銷路、占領市場而較盡腦汁。在美國，擁有“智囊團”的企業，數不勝數，這些企業定期召開會議，研究市場動態、消費心理、質量升級、產品更新換代等問題，促進企業擴大銷售量，獲得更多的效益；同時，又不放棄從外部包裝自己。可口可樂、麥當勞等產品就以其新穎獨特的廣告宣傳，獨一無二的品牌形象和其善始善終的售后服務，牢牢地在世界各地的人們的心里站住了腳；日本的商家研究我國的《孫子兵法》、《三十六計》并運用到商業上也已經不是新聞了……
　　企業要想得到理想的經濟效益，單憑質量保證是不夠的，好酒也怕巷子深，面對市場，學會如何推銷自己，是否需要我們的商家來花費點時間仔細琢磨琢磨呢？
　　　　　　二、時不我待，必須迎頭趕上
　　看到洋貨在消費者的心里扎根，市場一點點被吞食，而民族品牌舉步維艱，在摸爬滾打中，我們的很多企業逐漸認識到了商業競爭中運用智謀、謀略推銷產品的重要性。尤其是進入九十年代以來，我國經濟正在由賣方市場走向買方市場，商品琳瑯滿目，供應種類繁多，消費者“貨比三家”，有相當大的選擇余地，在這種情況下，商家不拿出點“新奇特”的驚人之舉，怎么能打動上帝的心？
　　于是，我們的商家開始注意市場，研究消費心理，也開始啃起了老祖宗留下的《孫子兵法》、《三十六計》，學習西方營銷經驗，如《哈佛經商之法》、《松下經營之道》、《松下成功之道》等系列營銷策略，并在產品上狠下功夫，在銷售中謀求新思路。縱觀商戰中的戰略戰術可歸納為以下幾點：
　　（一）以質量為先鋒，搞產品制勝，技術領先。許多廠家與廣大高校和科研機構掛勾，由企業出資搞科研項目，研制的成果也就理所當然被他們“近水樓臺先得月”。有的企業內部設有專門的研究機構，研制市場領先產品，使企業在市場上一枝獨秀。
　　（二）緊抓市場，樹立品牌，大搞促銷宣傳。企業花錢作廣告和進行各種促銷活動，是通過有形資產的消耗，來換取無形的資產。如品牌、商譽等，而最終的目的還是要占領更大的市場，獲得更多的利潤即有形資產。
　　（三）商業活動的延續性增強，大戰售后服務。產品銷售出去，并不等于商業活動的結束。企業要發展、提高信譽，必須在售后服務上作文章，力求服務全過程、多方位，靠點點滴滴的行動打動顧客的心。
　　（四）看重社會性，公關廣告的作用不可替代。追求經濟效益的同時，企業也看到了社會效益對經濟效益的促進作用，而紛紛進行“感情投資”。利用城市市區、公共場所的廣告宣傳牌提醒您“平平安安出門，高高興興回家”，呼吁人們“保護身邊的綠地”……中央電視臺“廣而告之”欄目里，“海爾”好兄弟的美名家喻戶曉，婦孺皆知，就是充分利用社會效應樹自己企業形象的典范。這樣的企業給人們一種親切感和信任感，日后自然多了一份被選擇的機會。
　　　　　　三、取勝靠人才
　　商戰中取勝之法的謀劃，需要高水平、有豐富經驗的作戰指揮員，由此我們看到了隱藏在正面交鋒背后的緊鑼密鼓的招兵買馬活動。無論是“點子公司”還是“智囊團”，靠的是高科技人才來開發新產品、研制新工藝；是專門的營銷人員研究市場動態、洞察消費心理，想出招攬顧客的“絕招”；是精通經濟規律、明辨商業時機的行家里手……說到底，是人才的競爭。重視人才，吸收各方面的人才到自己企業工作，提高職工的業務素質是競爭的基礎和條件，否則空談追求經濟效益就成了無源之水，無本之木。我國許多高科技的企業集團，如四川長虹、深圳康佳、青島海爾等等都擁有一批高素質的職工隊伍，他們學歷高、業務熟，為企業的發展做出了重要貢獻。
　　在激烈的市場競爭中，要想迎頭趕上，奪回自己的失地，開拓、占領市場，人才是取勝的武器！
　　商家在競爭中不斷在產品上推陳出新，在銷售中力求完善，在給企業帶來經濟效益的同時，也給市場帶來了生機與活力，為消費者打開了方便之門，可謂一舉兩得。更重要的是，企業在謀求自身發展的過程中正逐步認識市場、走進市場，改變過去被動陳腐的觀念，市場觀念、競爭意識正為人們所接受，企業商業競爭的經驗不斷豐富，駕馭市場的能力明顯增強，企業的發展成熟也必將促進市場經濟的繁榮。
　　收稿日期：1998—04—02
商業研究哈爾濱43～44F51商業經濟、物資經濟王維莉19981998在激烈的商業大戰中，制勝靠成功的經營謀劃、推銷戰術的應用、優質的產品、精明的人才。商業競爭/促銷策略作者單位：東北財經大學國際商務外語系 作者：商業研究哈爾濱43～44F51商業經濟、物資經濟王維莉19981998在激烈的商業大戰中，制勝靠成功的經營謀劃、推銷戰術的應用、優質的產品、精明的人才。商業競爭/促銷策略

網載 2013-09-10 21:46:34

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