獵云網 報道

4月18日京東CEO劉強東在母校中國人民大學進行演講，回憶了他在人大讀書時的經歷：只帶著500元進入大學，靠抄寫信封、賣書及寫程序賺學費，而他一次創業是做餐廳，包括之后在日本企業給他的最大教育是，人不存在性本善性本惡，一個企業沒有管理必然沒有結果。

　　以下為劉強東人大演講部分實錄：

　　生活和創業經歷

其實在這之前跟大家溝通，就是跟我們學校也溝通過，講的范圍比較大，所以我還是希望能夠講一點更接地氣的，從我們學習和創業的方面跟大家分享。我是1992年，如果沒有記錯的話，好像是9月7號左右我們到達了學校。在那時候從徐州到北京，坐火車要14小時。今天只有兩個小時40分鐘就到了，那個年代可以說，我們大部分的學生，70%是窮人家的孩子，非常非常貧窮。

我們那個時候上學帶了什么東西，我背著蚊帳、被子、褥子，然后還背了臉盆，洗臉的臉盆都是自己背過來的，然后還背了一個茶缸子，都是從宿遷背到學校來，考人大的時候我報的，本來最開始我想上，因為我物理化學非常好，在初中高中的時候，這兩門學科一直最好，也是我最喜歡的。其實我一直想上一個物理系和化學系，上學之前我們的班主任，也是特別希望他的學生們，都能夠去上文科學，去當官去，他說官場里面的貪官太多了一點，他覺得他的學生都是好人，畢業之后能做一個好官，所以說在老師的感召之下報我們人大。

當時22個系在江蘇省招人，哪個是當官的？社科系是當官的，就報了。錄取完之后我們的老師，學校的一個教研組組長碰到了，說你知道社會學是干什么嗎？我說不是研究社會的嗎？當官的呀，他說是去調查村子，你去調查一個村子的男女比例多少，平均身高多少，平均壽命多少，等等等等。

當時我就心里面老實說有點低谷，然后我們到了人大的時候，當天晚上我們的師哥來到我們宿舍跟我們聊天，我們系的學生會主席與各個部長接待，接待完以后我們宿舍長就開始跟我們說了，大家接下來的四年，一定在多學一個第二專業，我說為什么呢？他說如果只學社會學，將來不太好找工作。

專業跟找工作有多大的關系呢？92級，我們那年應該第一次是雙向選擇，在這之前是國家包分配的，就是你找不到工作的話，國家一定給你找到工作，現在可能國家沒有了，叫雙向選擇。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到國家再給你分配，總之還有保底。

結果上了一年的時候，到了大一下學期，跟我住一個宿舍的張峰(音)，看中了我們外語系的一個女生，很漂亮，天天跟著人家去上自習，一天一天的接觸，接觸了一段時間以后，終于有一天把那個女孩說動了，同意跟他一起去校園里走一走。

然后我們全宿舍都特別激動，等著他，馬上就回來了，回來之后往床上一坐，坐在那兒抽煙，也不說話，我問他怎么了，他是我們宿舍年齡最大的。他說女孩子談都很高興，談到最后發現自己是社會學專業，然后就決定說算了。為什么呢？將來這工作太難找了。

然后我們宿舍對面，我住在18樓314房間，我們房間對面就是人口系，所以人口系經常跟社會學開玩笑，說你是人大里將來最難找工作的，我們說你們是。所以后來紀校長一聽就火了，干脆把你們倆合并了。但是從實際結果來看的話，我們的社會學專業，包括人口學專業還是出了很多很多人才。從畢業五年之后再來看的話，專業已經找不到任何現行的關系，如果單說找工作，多多少少是有一定關系的，你看人大我們四個合作伙伴，國際會計、國際金融等等，找工作的時候肯定它占了很多優勢，大家找工作五年之后回頭看看，這個專業基本上是你的職位高于收入的多少。職業無論大小，真的跟專業沒有關系。

總之當時給了我很大的刺激，我就想工作不好找沒關系，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一定要學一個第二專業，我就想了一定要學一個，在女孩子看來最高深莫測的，最能夠吸引女孩子的。所以想了半天，那個年代最高深莫測的就是計算機專業，當時那沒有計算機這個專業，怎么辦？就自己買書，然后開始自學了編程。

到大三的時候，我們同學就坐在這兒，我還跑到江蘇省，跟蘇北電力管理系統，沈陽迪奧快餐(音)，現在在沈陽還開了13家店呢，是個臺灣人開的。所以那個時候確實是，賺了一點錢。到了大三的時候，我基本上是我們班里面的第二紅，第一紅在這兒。他那時候是在人大出書的，新財會，新會計指南，又是新辦公室大全，又是新的什么東西，反正每本書都定價三百、二百，很貴。

但是有很多辦公室的人，總要白底書的后面，看起來像那么回事，私企的很少，基本上是國企還有低級企業，每個人都要在后面弄個書柜的，顯示他看了很多書，實際我相信他一輩子可能都沒翻過書。

我來北京上學的時候，因為家里很窮，只帶了五百塊錢。這五百塊錢是誰的？還是各個親戚，知道我考上大學了，在那個年代要送，農村叫出禮，就是你結婚的時候我送你，你家里有喜事，我們也五塊十塊的出禮，收了五百塊錢，然后來的時候我就跟自己說，我希望在人大的四年，再也不問家里要錢了。

因為抱著這么一個自我的要求，所以來了之后，就是上學期開始搞家教，到下個學期開始抄信封，大概抄了將近一年時間的信封，什么是抄信封呢？在那個年代，因為計算機還不夠發達，現在我相信都是打印好的。那個時候我們人大有很多老師，還有學生辦班，什么叫辦班呢？基本上就是江蘇省宿遷縣農業局局長收，然后一打開里面就是農業部某某某研究所，我們要牽線主管農業的副院長，或者農林局局長培訓會，北京來三天。其中在人大上課一個小時，剩下時間都是長城、頤和園、故宮。

你想想這些領導的話，那個時候來趟北京還不容易，很多局長沒來過北京，所以接到這個封一看，農業部的，而且所有費用國家出，所以這樣來報的人就很多。其中最關鍵的是抄信封，也就是寫一個江蘇省宿遷市，拿一個黃頁，郵政局買的黃頁，上面全國所有的縣都有，一個一個縣寫，江蘇省宿遷縣農業局局長，然后某某某寫的，寫完之后信封要折起來放進去，然后用膠水給它封好，整個過程按照三二一基本上，就是抄三分，放進去兩分，最后再抹上膠水，一分，可以賺到六分錢。

所以第一年基本上都是，所有的費用主要來自于抄信封，我大概每個要抄個三天到四天，有的時候在314宿舍，因為晚上十點鐘關燈了，但是走廊的燈是不關的，所以就搬個小板凳坐在地上，抱個箱子就開始在那兒抄。一萬個信封六百塊，寫完一個心里就想三分錢。

寫了一年多，看我們班同學做書發了財了，所以在他的感召之下就給他推銷書去，暑假到大二放暑假的時候，準備用一個暑假的時間，把大三的所有錢賺回來。給大推銷書，那個時候運氣還不錯，就是每天騎一個大二八自行車，后面抱著個一二十本很厚的書，你要拿樣本，然后還有一個書單子，每次搬上來后面背著很沉，上面是金融大廈，反正各個寫字樓，一個一個敲門，您要書嗎？什么書啊，打開看看。

給我們大概四折，我們原價賣出去就賺60%，定價三百塊錢，賣出一本書就能賺到180塊錢。有一次我很幸運，在農業銀行應該是，農業銀行就是木樨地那邊，一次賣了一二十本書，還挺開心的。

到了大三就開始給人寫程序，寫程序那個年代是非常賺錢的，基本上我可以用一個月晚上的時間，大概賺到五萬塊錢，給人寫一套系統。其實很簡單，說實話，就是數據庫，那個年代因為程序員實在太少了，計算機剛有。到了大三下半學期，基本上我應該是我們班里很有錢的。到大三下學期，我手里拿著大哥大，那個年代大哥大毫不客氣的說，我們系主任李強老師是沒有大哥大的。然后是摩托羅拉的，大家想一想二十歲一個小孩，去人大的系門，到那個同學餐廳，朝那兒一坐，大哥大往那兒一弄，然后服務員過來，大哥，想吃點啥？

看著真的像香港的黑社會一樣的，然后還特別逗，我們當時打電話的時候，不好意思當同學面打，還是比較低調，躲在樹后面，然后有一天一個男人跑過來，問我這是真的假的，你們知道什么意思嗎？那個年代很多人裝酷，拿一個假大哥大，十五塊錢買的，實際上就是塑料殼。那個時候BB機，漢顯BB機，雙排漢顯BB機，2460元一個，一個BB機，我那個手機是26000多塊錢買的。那我不管，接著打一分鐘是四毛錢，打的話是一塊多，接是四毛，接電話還要錢呢，還是很貴的。

然后到了大學四年級我就想我該創業了，而且那時候兜里面還有二十萬多塊錢，還有二十多萬現金，然后中關村去裝了電腦，花了兩萬多，買了臺電腦。而且在裝電腦時候有個小插曲，因為學了編程以后，經常跑到聯想大廈去免費做他的推銷員，因為他大廈里面有五六臺電腦。

找一個人，來的時候你就可以用他電腦，帶上那個氣巴二太(音)，大字盤，很大。后來出來那個1.40兆那小字盤，我把原來的那個拿過去，因為它代碼很簡單，點開來的時候我給他寫封信，以后就開始免費幫推銷員給他聯想電腦多么好，怎么怎么…

所以老去，對中關村比較熟悉，我經常買電腦的時候，也舍不得買這個，因為那時候聯想電腦一臺五萬多。柳傳志現在有一次北大講課的時候，他說一臺電腦一萬八，賣一臺電腦。

然后我一個暑假，我花了三天的時間到中關村，把中關村所有的電腦店都走遍了，到最后我選定了一家最便宜的，最便宜的一家店。然后裝電腦的過程中這個老板過來了，問說這臺電腦多少錢，我說這臺電腦兩萬多塊錢。老板說怎么這么便宜，然后這個業務員，正在給我裝業務員的學生說，沒辦法，人大的學生，這臺電腦就賺他兩千塊。

你們都沒有干過這個是吧，就裝臺機器就賺兩塊錢，那是最少的。那年在中關村給人裝臺電腦都是五千塊錢，可以賺到五千塊錢的。一臺電腦三四萬，一夜之間中關村最早發財的是什么，是在中關村修自行車的人。真的，都不是擰螺絲嘛。

修自行車收兩塊，一塊，然后傳臺電腦一下賺兩三千，一夜之間中關村沒有人修自行車，所有的擰螺絲的人全跑到電腦前去擰螺絲去了，賺電腦去了。

所以到大四的時候，就第一次想創業。想什么，我覺得人以食為先，而且人大里面有一個叫食為先海域，一個很高端的一個做海鮮的一個餐廳，我就人定了，我覺得老百姓不管怎么樣，需要食物，所以創業最好開餐廳，而且自己也是吃貨，還喜歡做菜。

所以那時候在人大找到了，往一條斜街里面，找到一家餐廳非常好，而且在人家那里面吃了一頓，確實非常好。老板突然有一天在那貼告示，說決定把這餐廳盤出去，自己要去北京火車站去開更大，1500平的大餐廳。所以我覺得很高興，我說機會來了，然后我就把這24萬塊錢，什么推銷術，各種寫的這程序賺了二十多萬塊錢。

背著倆書包，那時候還沒有銀行卡，也沒有什么在線支付，什么都沒有，從郵局那邊把錢取出來，24萬現金，背著兩個大書包。跑那給老板跟前一放，把老板嚇了半天，沒見過這么傻的，因為也沒有討價還價，他那寫的24萬，我就給了他24萬。

然后給完錢之后，老板跟我說需要做什么，我說需要你走了，接下來就是我的了，然后老板背著錢傻乎乎的走了，頭都沒回。然后過了六個月之后，房東來收房租了，我說這不對呀，我說我當時買這餐廳，我就想這房子是我的呀，說不對，你這是租的，房子是我們藍靛廠的，海淀造紙廠，才知道等于買餐廳的時候，不知道那餐廳是租的，也就是你沒有做何的準備，沒有做任何的競價廠商。

對法律，對什么房產對什么一無所知，沒一點點經驗。把老板送走的時候，當場就開全體員工會，我特意跑到海淀那邊一個商場，去買了20多塊手表，表達心意，送表那時候在我們那個時代，送表是表達心意的。在這種最好的朋友之間或者是情人之間送手表。

當時我一人送了一個那叫做卡西歐的手表，兩百多，很貴的。一人送了一塊，然后就開始問大家有什么困難，那時候他們所有的員工都住在叫稻香園那個地下室，當時的地下室很糟糕，然后下暴雨的時候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室里面，都兩塊磚，三塊磚摞起來，那洗手間根本就進不去。

說了生活條件太差，我說這不是人過的日子。所以到六郎莊給他們租了兩個院子，而且還裝了空調，冬天都暖氣。所以餐廳老板規定員工所有客人的菜，剩下的菜你想吃都可以，只要你想吃你都可以留下來。

然后如果餐廳想炒新菜，你只有兩個，一個就是豆芽，超過三天的，在冰箱里放了三天之后，到了第三天長老，就賣不老的這種新鮮的菜，不能再存放的你可以吃。第二就是吃客人剩下的菜。

然后我覺得這不對，我說客人假如說有什么比如乙肝什么之類的，把我們員工的身體傳染病怎么辦，我說剩菜不允許，當那裝上之后，拿著客人一塊不動，回來只能扔掉，然后每天兩葷兩素，四菜一湯，那時候叫四菜一湯，吃飽為止。

然后之前老板規定他買菜的是他叫妹夫，然后收銀的是他妹妹，后面大廚是從四川請過來的，然后我過來我就覺得要有一條管理體制，不能做成家族企業，不能帶親戚。所以買菜就說指定員工，說誰討價還價，誰對菜熟悉，然后一個河南的小孩，才十七八歲，特別小，說我會，然后就指定他了。

然后一個山東的，一個服務員指定他做收銀，然后就定了一個規則，就前面開的票復印成兩份，一份留在前臺，第二份交給廚子，廚子拿了票才能給你出菜。然后每天晚上把廚子出菜的票和前臺收銀的票對起來，所以那年管理不是白學的，多少還是懂那么一點點，知道這個菜和錢要對的起來，就做了這么一個機制，然后就回到人大來繼續上課，因為大四開始寫畢業論文一大堆事情。

然后每周只能去幾次，而且都是晚上去。后來發現他說不斷的就要錢，當然工資都給他漲了，那時候所有的員工，大廚子一千塊錢，最高的，整個公司最高的是大廚子，一千塊錢。其他的比如前臺的服務員叫什么菜洗，洗菜的，然后還有清潔工，都才兩百塊錢，三百塊錢。

然后所有的員工就一個勁的壓榨，壓榨個人勞動，所以人大培養出來之后，以后的，未來新的企業家不能做，只能做大管家。然后還有這肉，原來的老板這肉所有的肉都放在冰箱里面結成冰的他照樣吃。

因為認為只要結成冰它就不會化，實際上那肉是哪怕結成冰，只要不是專業的肉，速凍的，那都能吃，實際上三天之后這個蛋白質，營養也會變化，所以那時候規定三天如果這肉賣不完，也必須把它扔掉，不能一起賣。

所以就這樣過了半年之后，發現自己不斷的在外面賺錢，還不斷的往里投。到最后實在不行了，開始問家里借錢了，有一天我實在著急了，到餐廳我問到底怎么回事，結果一查賬，發現虧的一塌糊涂。然后在這時候你又發現什么工商所、稅務所、城管還有那什么鄉，那還不是中關村呢，叫什么鄉我忘了，四季青鄉。

四季青鄉的，什么中關村的，反正那時候都收管理費了，總之你會發現幾乎每個人都能管到你，到你餐廳吃完之后嘴一抹就走。后來有一個老北京人，跟我自己談，他說小劉你這么做你骨頭都賠不了，我說怎么回事，他都在貪錢，說你看吧，收銀的跟大廚兩人談上戀愛了。

這樣收了錢，只要前面和后面一聯系就死無對證了，前臺做著，然后買菜的小伙子，不斷的豆芽由八毛錢已經漲到兩塊了，牛肉那時候大概只有八塊錢，后來漲到十七塊錢了，所有的進貨價格都翻倍了，翻倍了不能再漲了，你要漲到50塊錢也不像。覺得太過火了，他怎么辦呢，就牛肉，比方說本來我們說預存，三天牛肉買20斤，你應該采購20斤，夾道只賣了18斤，就說有兩斤可以扔掉沒關系。

所以實際我們還是有相互淤塞，結果小伙子為了多貪錢怎么辦呢，明明三天只能賣20斤，我買50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，你不是說了嘛，三天之后肉都可以扔了嘛，因為扔掉的牛肉里面一半是他的，所以扔的越多，他可以貪的越多。

所以就這么一個小餐廳，結果收銀的在撈錢，買菜的撈錢。然后吃飯呢，剛開始是四菜一湯，喝點什么燕京啤酒，結果到最后這個大廚只喝青島啤酒。剛開始喝的白酒是喝二鍋頭，北京的二鍋頭，藍瓶裝的，也很便宜，大概只有幾塊錢，到最后他只喝餐廳里最貴的酒。然后吃飯，剛開始兩暈兩素可能雞肉就是簡單的，到最后最喜歡吃的是蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，全都是最貴最好的，四喜丸子。所有這樣的餐廳到頭賠得一塌糊涂，最后一天我就是讓買菜的小伙子，發了一個告示，要求所有人都來結賬，但自己也沒錢了，把我姨夫家，我自己家的十幾萬塊錢，他們也是辛辛苦苦的，十幾萬塊錢借來了。

在這之前還有我父親借了一些錢，把這債全還了，然后員工每個人發了兩份工資。走的時候我告訴大家，我說我再也不回來了，這個餐廳。我說你們愛干嗎干嗎，真的，走的時候我連一個碗都沒帶走，你們要把這餐廳賣掉，當然很快那餐廳也就拆了。

走了之后，后面他怎么辦我也不知道，我也再沒有回過那個餐廳。所以我在大三的時候，我們班里面是第二個首富，排名第二名。那個時候應該是民營學生當中還是很有錢的，家里面沒有任何背景。

然后到了大四，真的離開人民大學那天的時候，我是欠了家里面二十多萬塊錢，是負資產。但是就創業的人信念和激情一直沒有消退，也抱著很多這種疑惑，也在思考著人到底性本善還是性本惡。

就是為什么你對員工這么好，而他對你這么不好。你真的沒有虧待他，不管他工資、住還是說吃，對他待遇等等等等，投入比以前所有的都好，可是以前每個人踏踏實實干活，老老實實干活，可是現在每一個人都不踏踏實實干活，都不好好干活，都在想撈自己的錢。

所以有點想著人性本善和性本惡的這樣一個問題，帶著這種疑惑就去了日本，叫日本來福，工作了一年多時間，每天晚上還去一個人寫重操舊業，給人家寫代碼，那時候給五A集團(音)，在那寫著售后文件系統，反正給他編了不少東西，賺了錢慢慢把這個錢給還了。

所以到了1998年才開始創業。然后到了日本的企業，給我最大這種教育，我的教育就是人不存在性本善、性本惡，一個企業沒有管理，結果是必然的。就你不能去埋怨員工，你不能說我對你這么好，我作為老板對你這么好，而你這么負我，你覺得他不對。其實我在日本其實一年多的時候，我就想了這個問題，實際上所有的結果都是我一個造成的，因為我沒有真正的管理。

第一沒有花時間，第二，整個企業的這種制度根本沒有建起來。而在日本來福那家企業，當然我們北京的分公司一年銷售了16個億，各種床墊，大小床墊，幾萬塊錢一個床墊，小到一個小磁鐵，大概只有五塊錢。然后還免費送點彩紙，彩色紙，我們大概送了十幾萬張。

有的人讓我半年之內做成庫管，然后日本人跟我說講，說在日本詞里，日語，我不知道今天在座的同學有沒有學日語的，說日語里沒有誤差這個詞，只有對和錯。說誤差是中國人犯的，日本人就說要么對了，要么錯了，沒有誤差。當然來說，你來做我們庫管，我們允許給你一個誤差，就是這個紙，送的彩印的紙。大概一分錢、兩分錢印出來，允許五張的誤差，其他所有產品沒有誤差概念，只要錯了一點的話你就走人。

那時候嚴小青(音)是我老板，北工總經理。他說為什么只要給你五張誤差，這不是說基于對你管理的容忍，而是說中國的印刷廠給我們紙的時候，他做不到百分之百準確，我們印刷廠他可能多給我們五張或者少給我們五張。

因為這一摞子一萬張，每天給我送來十幾大摞，實際上這個誤差不是給你的是給印刷廠的，所以日本人精準管理，然后在那公司做過，做過電腦担當、銷售担當和庫管担當三個職位，大概一年多將近兩年的時間。

三個職位其實都跟管理完全系列相關，所以我回憶自己做餐廳做失敗的例子，覺得自己不僅僅是担負起來餐廳破產的責任，同時還要担負員工的責任，因為自己沒有教養員工，沒有很好的制度和流程讓自己員工去犯錯誤，然后這些員工經歷餐廳倒閉，然后這些員工再去找工作又回到過去，一定是他們待遇又會降低，他們又重新從一個有空調的房間搬到一個地下室去，重新再過那種沒有自尊的日子，誰造成的，都是我自己造成的。

京東價值觀

所以也是因為基于這種人與人的思考，今天跟大家分享的就京東我們十六年以來，我們有一個最重要的一個管理的表格。非常簡單，但是也是京東人皆盡知，而且我們每個季度都會給公司所有的高管都會拿這個表格再次做一次回顧，一次考核，我們全員是每年，像現在整個京東全國有五萬名員工，我們五萬名員工每年每個員工都要做一次360度考核，用的最后也是這張表。

我們招聘管培生，用的這張表，我們升職、加薪當然也包括辭退等等，所有關于人事方面的實際上用的也都是這張表。我相信這其實不是京東發明的，也實際上是GE，GE公司用的一張表，實際上現在其實全世界好多企業用的都差不多。今天給大家重點解釋為什么這張表格能帶來實際的效應是什么？

這其實也跟我在人大的四年學習、創業，面對著成功和失敗，然后到了日本企業兩年的反思，我就回過頭來看這個表格，越看越覺得好。非常簡單，這是我們把每個員工的特質分為兩項，一項是能力，一項是價值觀。能力當然好解釋，我相信每個人都知道什么是能力，能力就是你做事情這種潛力或者能量大小或者你的績效或者你的業績等等。

但重點是價值觀，價值觀確實是說一個思維層面，對于我們認為，我們認為價值觀實際上是一個人對待他人，對待自然，還有包括人和人之間的看法，就是你怎么看待他人，怎么看待自己，怎么看待世界，這就是價值，大部分價值觀是沒有好和壞的，不存在好和壞，只存在匹配和不匹配，所以京東公司有我們自己的價值觀，老實說任何一家公司的價值觀實際上都是老板的價值觀，特別一個創業企業，創業企業的文化一定是老板個人，創業企業的價值觀一定是這個創始人的個人的價值觀，二者永遠是匹配的，從來沒有發生過偏離，發生偏離的時候一定亂，企業文化會亂，造成公司的混亂，最后潰敗。

如果把這個縱軸當作能力、橫軸當作價值觀我們做一個匹配或者考核的話，0分到100分的話，你就發現這里面有五個區域，一個區域就是能力不行，價值觀跟你也不匹配，價值觀不存在好壞，實際上匹配度，這個得分度實際上一個匹配度，也就你匹配度越高，那么你能力就越高，能力越低呢匹配度也越低。

所以當一個員工的價值觀跟你企業的價值觀匹配度很低，其他的績效也就是說工作成績表現也比較差的話，這實際上是我們人資最最核心的工作，應該把這部分人篩選出來，歸納成鏡子，因為這樣員工費解一個，成功費解。第二個員工就是你發現他的價值觀和你公司很匹配，京東的價值觀非常簡單，我們基本上就是激情創新，然后團隊，然后就是客戶為先是一個，這是很便利的一個價值觀。

所以價值觀跟你匹配度很高，但是他能力就一直不行，在京東我們另外給兩次，一次轉崗，一次學習的機會，如果兩次你能力績效還是不能夠提高的話，那么公司也面臨一個生存的壓力，公司也沒辦法繼續，不是一個養老院。公司的本身它可以做很多慈善，但是公司的本身它有生存壓力，它不是一個慈善機構，所以那也只能請他走人，就是兩次機會轉崗、學習培訓的機會。

轉崗就說你做別的，你做產品經理不行你做設計，設計不行你寫這個代碼，總之人資可以管行政，行政可以到人資去試一下，總之當價值觀匹配度比較高的時候，我們至少給兩次機會，如果還達不到，他的績效還達不到要求的話，可能公司迫不得已就請他走人。然后這個匹配度，價值觀匹配度和能力都是比較在中間位置的，這實際上是一個企業的核心，一般來講一個穩定的企業，正常穩定的企業剛的比例能占80%，它是符合自然界的二八規則的，然后金子很好理解，也就是能力很好，價值觀跟你企業的價值觀匹配度非常非常高，這一般得熟的、穩定的，我說穩定的，你初創團隊或者后期團隊都達不到的，可能占20%，就你的骨干或者叫核心。

比方說京東包含我們高管，包含我們技術骨干，包含我們規劃等等，包括我們業務骨干等等，都屬于這20%。有的人說金子多是不是好呢，二八規則是比較穩定的一個比例，一個結構。大家想想如果金子多的話，這個公司的團隊能不能穩定。

你會發現有很多比如初創公司，一路狂奔，然后培養了大量人才出來然后上市之后兩天之后你發現好多公司員工走，一方面可能有錢了，原來大部分拿到期權了，他怎么想不愿意干活了有關系，但是其中還有很重要的原因，是這家公司的經營態度已經超過了20%，因為你企業的資源是有限的，你不能每個人都是高管，你不能每個員工都給很多股票，你也不能給每個員工都發兩百萬到三百萬的高薪。

你的資源有限，你掙的資源你只能傾向核心20%里面去，給他最好的現金待遇，把這些股票發給他們，給他們培訓的機會，一旦超過20%之后，你企業資源不足以給他們，結果這20%其實很多人不滿意的，他拿到股票不夠多，拿到現金待遇不夠多，其他福利也不夠少，所以別人稍微多給他加點薪水他就走掉了，所以當金子的比例超過20%，不一定是好事。

當低于20%也不是好事，你骨干力量不足，雖然大部分比如90%都是鋼，說10%金子的話你會發現團隊離職率特別高，你如果發現一個企業的離職率很高的時候，往往是這個團隊的金子的比例不足造成的，因為離職率是跟管理的個人的魅力和領導力切切相關的。

一個優秀的管理者你發現同樣的待遇，什么都一樣的情況下，同樣的辦公環境，同樣的企業激勵計劃，你會發現他團隊下面的離職率就是低于另外一個，你比如我們的庫房，我們打包可能分為三個打包小組或者五個打包小組，說有五個打包主管，條件待遇、體征比例所有都一樣，但是你發現五組離職率不一樣。

這實際上跟這主管的能力高和低有關系，能力很強的主管你發現他底下兄弟特別有干勁，沒人愿意走，對未來充滿著希望，他也不斷給下屬培訓，教下屬技巧，讓下屬共同提升，然后自己升職中不斷要推薦，他有潛力，將來可以做主管，有什么學習機會，向公司說我這個打包員我覺得很好，將來能夠成為公司的主管，所以當這個金子的比例遠遠低于20%導致團隊的離職率，普通員工的離職率會很高，也是不穩定的情況，相對穩定的二八規則。

然后其中最難的就是這個，大家看最后一個就績效非常好，業績很好，銷售額做得很好，毛利率也非常好，為公司創造了很多利潤，做快遞送的件很多，打包員打的件很多，然后搞技術代碼或者做產品做設計，總之他做的活就是比別人好，但是他唯一的就是他的價值觀跟你這不一致，你覺得你應該所有工作通過團隊協作的方式才能完成，他就說我要單打獨斗我就拒絕跟人合作。

但你覺得一個有積極性的人，再一個優秀的管理者，至關重要的說，他整天在那雖然業績很好，可是他整天蔫吧拉嘰，你跟他說咱們出去踏踏春去吧，去爬爬山，他有什么好爬的，然后你跟他說咱晚上出去吃，有什么好吃的，沒什么，他什么都沒興趣，除了就是說把他的工作做好提高獎金之外，他別的沒有興趣做其他任何一些事情，沒有激情。他沒有都是負面的情緒，跟他呆在一塊沒有任何正能量都是負能量。

一個有激情的人一定是成為正能量的人，然后整天抱怨的人一定是一個不是有激情的人，他沒了激情就不斷的抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿著負能量，所以這個員工怎么辦，大家覺得怎么辦？在京東公司我們只要發現了，一秒鐘我們就要把他干掉，請人走人。有人說為什么？你說你那個鐵，能力的話比他差呢，差多了也沒什么業績，你還給他什么轉崗機會，給他培訓機會，給他兩次機會呢。為什么他發現立馬就走人呢。

因為像這種人價值觀不一致，他往往是搞破壞，他除了給你帶來業績的同時還給你團隊帶來很大的破壞，而且因為他能力很強，所以他搞破壞的時候比那鐵搞破壞殺傷力要多得多。我跟你說全世界最大的鐵銹就是希特勒，希特勒很有能力的，演講能力很強，你看他能把一個國家，幾千萬人口積極調動起來跟他去打仗，而且堅定這種戰爭是對的是吧。但是他價值觀跟這種全球的這種和平的，普適的價值觀是相違背的，所以希特勒典型就是個鐵銹。

廢鐵，扔到那它都羨慕鋼，是沒有腐蝕的，鐵在那也沒有腐蝕性，唯鐵銹是有腐蝕性的，所以發現鐵銹要堅決地毫不猶豫把它干掉，否則的話一點一點把那個鋼給腐蝕了，把很多鋼給腐蝕了，你比如說剛才說這個激情，如果一個沒有激情的人他在公司天天的抱怨，不管多么好的一件事情，你覺得這件事情百分之百好的一件事情，到他嘴里立馬說出來就覺得這是一個不好的事情，他會帶動更多的員工抱怨，帶動更多的員工沒有激情，帶動更多的員工不愿意去。

你發現包括比如說京東實踐當中也發現一個例子，就說每年老實說公司的內部都會有一些員工有貪污行為，每年都會有時候一個有時候兩個被公司查到，或者被供貨商、合作伙伴舉報，然后查實開除，過去十幾年一看的話，所有因為貪污的被公司開掉的往往都是特別容易，全都是業績好的人，迄今為止京東還沒有發現任何一個業績很爛的人貪污，沒有，就是這樣，因為他的價值觀，他不是要通過什么正道，走人道做好人，通過合法的。

京東公司其實我們所有的價值觀，核心用一個字來概括就是一個正字，我相信今天我們在座有很多人對京東有一定的了解，你比如產品，最早我們強調正品行貨，然后你買什么東西你不要發票給你發票。說你能不能給我們便宜點，省點兒稅錢，對不起，沒有，京東不提供這項服務。

我們公司的一個副總裁，三年前被開掉了，實際上就拿了供應商的一個箱子，他們年薪是150萬現金，每年拿到手。給他股票的話，我相信今年公司上市之后，他手里股票至少能值個六七千萬人民幣。

可是大概就是三百塊錢的一個箱子，供貨商說箱子給你吧，他還是拿了，而且拿回家了，結果被別人舉報，我們查實，然后把他開除了。可惜還是說價格不一致，因為他不認為這三百塊錢是貪錢了，如果是30萬，300萬，可能覺得就不對了，但是三百塊錢，我作為公司副總裁，供貨商給我3百塊錢一個箱子，只是一個箱子，不是給我錢。

在他這種思維里面，在他的價值觀念里面，他認為這不是一種貪官，是可以容忍的。但是他作為副總裁，他的下屬拿著一個30塊錢的，他覺得是正常，今天拿著30，明天是3萬，這跟當時的餐廳是一樣的，那樣的話會導致企業的這種失敗。

我想有同學參加過京東面試，到最后要不要？能不能通過很重要一點，其中考核更多的是一種價值觀，只要能夠上過人大，其實沒有說能力差到哪去，很少，能力是一個比一個強，但是到底能有多少跟京東匹配的，我們有各種各樣篩選的方式、方法。

所以對于學生來說，剛畢業學生的能力，根本沒辦法去考核，根本不知道你當年或者兩年之后，你能力到底怎么樣，也許兩年之后，你業績很好，也許兩年之后，業績很差。這其實對一個企業，作為一個剛畢業的大學生來講，是必然冒的一個風險。可是價值觀風險不能冒。所以我們所有的考試、考核大多數實際上都是指向價值觀考，是不是與我們京東相匹配。

說實話，我這幾天講話太多了，不停地在講話，嗓子已經啞的快不行了，我今天就講這么多。接下來給大家半個小時的提問時間，好嗎？

　互動環節

主持人：非常感謝劉總，把自己的成長歷程從進大學第一年，一直到今天，把京東做成了一個即將中國最好的上市公司，而全球有名的這樣一個企業，講了自己成長的心路歷程，而且用具體的故事解釋給大家聽。

我們今天的講座主要是面向高禮英才，我想高禮英才和其他的很多同學都有很多的感觸。我想提問首先也面向我們高禮研究院的學生，我們一二三四期的同學都在這兒。

劉凡：我先自我介紹一下，我叫劉凡，是高禮研究院一期的學生。我比較感興趣的一個問題，京東這樣的模式，比如說像蘇寧或者說像淘寶，在競爭的過程中，這些電商的同質化程度，可能在某些形式上有越來越趨同的形式，那么在這樣的情況下，京東未來需要出一個什么樣的策略，才能保持長期的增長態勢呢？

劉強東：老實說這個話題還是很大的，簡單回答一下。京東的話，我們追求是在成本、效率和用戶體驗里面找到一個平衡，什么意思？就是你的用戶體驗是所有互聯網企業成功的關鍵，你不管是搞游戲的，還是社交軟件，實際上都是一種體驗。

所以我們也強調我們的核心用戶體驗，我們過去快，當然現在已經快被趕上了，所以我們現在搞創新搞O2O，我們其實好多這種即時消費的產品，我們可以做到15分鐘送達，這意味著當你帶一些朋友，比如說去一個餐廳吃飯的時候，你的飲料沒帶夠的話，你都可以在京東下訂單，15分鐘之內就把你的飲料送到桌面去了。總之我們也強化我們的核心用戶體驗。

但在這個過程中，一家企業能不能成功，你光有用戶體驗不一定能夠成功，你比如說你把所有貨備很多，成本很高，發的貨全部是用順豐，順豐的服務是非常好的，結果順豐很貴。所以你的成本如果要是可持續用的話，最后你們即使有很好的用戶體驗，成本很高的話依然會失敗，所以京東是在成本和用戶體驗之間，找到一個最佳的平衡，這是我們認為的成功關鍵。

劉凡：我再補充一個問題。現在互聯網信息的政策比較開放，它可以把一些軟件下載下來，結合起來，可以降低一定的物流成本，京東這一塊有沒有實際上的什么行為？

劉強東：服務的標準化可以說是用戶體驗至關重要的一塊內容，什么叫標準化？如果你三次購物，給客戶三種不同的用戶體驗，其實客戶對你的信任就會喪失，所以服務的一致性，標準化很重要。比如大家看最近全球30年以來所有成功的新的商業模式，一定是成本降低，比如說經濟型酒店，廉價的航運公司，很多包括電商，實際上都是低成本的。

劉凡：謝謝。

主持人：下一位同學。

羅文美：劉師兄你好，我先自我介紹，我叫羅文美，現在在清華大學新聞學院讀碩士。

我想問一個問題，其實我的問題是關于最近要在納斯達克上市的京東公司的，從初創企業一路走到了到美國上市，在這個過程當中，您覺得有沒有一個艱難的時刻？你能回憶一下，在那段時期你是怎么挺過來的？

第二個問題是今年2月份，在京東公布招股說明書的時候，美國福布斯網站上面有一個投資人，他看完之后評論說，京東似乎不能成為下一個亞馬遜，而更像下一個當當，你怎么回應這樣的問題？

劉強東：我從后往前回答，我既不希望京東成為亞馬遜，更不希望它成為一個當當。我想說的是拷貝任何一家公司的模式注定是要失敗的，京東永遠是京東。比方說亞馬遜在美國，它有它的創新，它有的Kindle，有的云計算。

可是大家知道，中國這種Kindle模式，說實話進入中國其實都不可能成功，為什么呢？中國的書籍定價太便宜了，我相信好多去國外留過學的學生都知道，隨便一本書20美金、30美金，40美金、50美金，很貴。所以亞馬遜打完折之后，它還相當于人民幣幾百塊錢，像買一個電子商品一樣。而我們中國的書都成定價9.58塊錢，15.32塊錢，京東、當當這些網站再打個五折，賣100倍也賺不到錢，所以不同的環境就要有不同的創新。

在中國因為我們沒有UPS，所以給了京東一個機會，我們在中國可以做這個物流系統，有自己的配送。

所以我們也做了很多，你比如說亞馬遜到今年開始做了十五年在美國，才嘗試著當日送貨，而我們五年前超過一半的訂單已經做到當日送達了。所以在美國人開始發展的時候，實際上我們中國幾年前就已經做到了，我就說不同的環境，社會國家情況下一定要有自己的創新才行，完成好。第二個問題是什么？問題太多了。

羅文美：第二個問題是說在京東整個企業發展過程當中，最艱難的時候是什么時候？

嘉賓：艱難時刻很多，比較最難就是當時在人大大四的時候，畢業的時候，餐廳賠錢，欠家里錢，然后畢業。老實說在那個年代欠父母20多萬，相當于現在你畢業之后就虧了200多萬一樣，你欠了父母200萬，關鍵那個20多萬是父母和自己的姨夫兩個家庭一輩子的血汗錢，借來的錢。

然后沒了之后，到大四最后一個學期一個寒假，根本沒有錢回家的，前兩天是我的生日，然后過生日的時候一個朋友還在北京體育大學，就是在上地那兒請我去吃頓飯。然后一大早，早上起來時候，兜里真的就剩一塊兩毛錢了。買了米，還買了一包小泡面大概只有幾毛錢，所以去坐車的錢都沒有，自己從人大那邊走著去跑到上地那去，就是連公交錢都沒有。然后那時候下了雪，而且要往北面走的話，真的迎著寒風，吃完飯之后，中午吃完飯之后下午再走著回到人大來，單從那兒的話兩三個小時，因為雪地不是好走，而且走的速度已經很快了，跑了好幾站才走過去。

到08年的時候我們第一次融資就說是有一年多的時間，因為投資物流就是需要很多很多錢，所以我們06年年底拿到第一個融資的時候，再投資物流系統，到08年金融危機的時候，實際上我們第一個錢已經是花的差不多了，急需要錢。那時候我們大概還有兩三天時間，如果第二輪融資拿不到手的話，這家公司也快倒閉了。

所以08年當時為了拿著這個第二輪融資，一天真的見了五個投資人，說同樣的話回答同樣的問題。幾乎每個問題都是問你什么時候賺錢，然后你跟他說對不起，暫時還不知道哪年能賺錢。然后就說走吧，走吧，走吧。

然后到最難的時候，有一天自己都相信了是不可能拿到錢的，因為08年金融危機幾乎沒有任何人愿意投錢，有一天自己相信了是不可能拿到錢的，自己認識到真的這家企業倒閉了，而已經正好做了十年，從98年創業開始，然后那時候已經有二三百名兄弟了，像那時候張琦、孫家民(音)，已經跟了我快十年了。那時候就發現他們從大專一畢業就跟了你十年，一直跟你說有一天公司做了之后他也可以很好，相信你，留下來，別人很多人挖也一直沒走，但是你發現十年之后這人走的時候一無所有。而且當他再出去找工作的時候，他會說是誰，是京東商城倒閉的那家公司，他去找工作都很難。

一個成功企業的員工離開了去找工作很容易，市場也很多人搶。而作為一個失敗或者倒閉的企業你到市場找工作是很難的，你是敗兵。所以在那個時候你心里面的那種痛苦真的是難以言喻的，真的是不到一個月的時間，我這兒有白頭發，過去我看小說，說你一夜愁白頭發，自己認識到的時候有點恐懼感，骨子那種恐懼感，還有那種對兄弟們那種愧疚、羞愧。帶來的痛苦可以說是真的是無法言喻的，一段時間頭發就白了，一直到現在也沒有再重新變黑掉。

好，謝謝。

主持人：下一位同學。

劉麗：劉總你好，我叫劉麗，現在就讀于北大經濟學院大四，今天來參加這次座談會我感覺非常的親切。然后我的問題其實來自于您去北大經濟學院的一次演講，在演講里面您非常強調實體經濟的意義，我們以后也是要去就業于實體企業，而不是金融機構的各種民營企業。您也說實體企業才能為社會創造價值。但是京東也在發展金融業務，我想請教一下能夠主要為京東帶來盈利的版塊。所以想請教您，您認為怎么樣金融理財才是理性的呢？進而對于中國來說金融誤國它會不會是一個偽命題？謝謝。

劉強東：我覺得沒有金融才誤國呢，金融和實業我不認為有本質的區別，當然就是說每個人都有自己的愛好，每個人都有自己生活的態度或者事業的態度，對于我來講我為什么老說不愿意去搞金融，我從來沒有炒過房子，炒過股票，也沒有想去做投資人，當然我肯定會有一些投資，但我自己不會做，都會交給別人，只是背后做一個LP(音)，委托給別人去做點投資。對我來說核心我這一輩子最快樂是什么？我覺得我每天是能夠做點有價值的事情。

我自從到了人大，算作為成人，18歲到人大來上學那天開始，除了學習，那是基本就是開始去各種各樣的創業，去學東西，去跟人寫代碼也好，去創業也好，我做的都是比較實際的事情，我沒有說每天去抱著QQ搞網戀，沒有說去什么賭博、嫖娼，或者去混日子，或者就坐那兒就什么都不干，對于我來講我一輩子我每天去做點實事，實際的事情，特別是實業的事情，是能夠讓我有安全感，能夠讓我睡著覺，能夠讓我踏實，能夠讓我去面對各種各樣的質疑，我都不怕了，最核心的東西。所以我過去的15年、16年一直在實業的，我想我這一輩子還會做這個行業，因為只有這個行業能夠讓我心里最踏實，活的最踏實。當然金融你只要做任何有價值的事情，我相信你也可以同樣的能感受，但是金融里面有一件事情不要做，在經濟領域里面最容易欺詐的就是金融，所以希望今天我們在座的各位，我們一輩子不要做金融欺詐的事情，很可怕。

劉小燕：劉總，你好，我是中國工商管理學院13屆的劉小燕，您好。

嘉賓：你好。

劉小燕：這樣的，您剛才所說到的關于金融重新做回實體店，那么可能最近也有消息是關于順豐、優選，那么它在線下也開了這些門面，然后它也是注重物流體驗，它就從物流到線上到線下的結合，可以說是O to O的這種方式，那么我想問的就是說京東在未來的五年，或者說面對激烈競爭的這種電商的環境中，京東是如何為自己找到差異化，在未來五年你們的方向是什么？

嘉賓：我們未來五年競爭最大的變化就是要用技術來引領所有的業務，作為技術化改造，你比如我們現在比如說最復雜的，就是京東這個模式實際上是供應鏈管理、供應鏈服務的一種模式，其中最復雜的事實上來自于商品的銷售預測，這一點如果誰做的越準確，做的越好你的成本也會低，物流方面也會低很多很多。所以對每個產品，比如說我們現在網站上有3000多萬種產品，不同的產品，每個產品未來的7天能賣多少，未來15天能賣多少這是非常重要的一個技術，把這個預測好之后呢，才能夠指導我們的采購，才能指導我們內部物流的調撥，我們的全國有80多個庫房，，每個庫房放什么貨都不可能是人工的，人是做不了的，都要靠技術。所以未來就是說我們全力實現技術化，是我們未來五年最重要的事情。

學生：我提一個問題，我是人大89新聞畢業的，現在主要是做傳媒娛樂，我第一個問題，互聯網企業的創始人他一般他自己個人跟這個公司的品牌觀念比較密切，我想請強東能夠評價一下自己，在這個京東發展過程當中，你個人的品牌在這里面的一個關系，比如說在微博上跟大家的一個互動，后來雖然停掉了，就是說對于這個個人，在京東整個的企業方面發生的影響，謝謝。

劉強東：我覺得關鍵看你做了什么，你怎么做的，你怎么想的，我只踏踏實實做自己的事情，過去比如說你也搞傳媒的，你應該知道，可以說京東是在整個中國互聯網行業里面遭受質疑最多的一個，這家公司永遠正面的新聞和負面的永遠是一半對一半的，從2007年拿了融資開始，7年前就是這樣子，當然這是我本人的公關能力的一個失敗，因為公關是我最不擅長的一件事情，就這樣的。比如說從2007年我們第一輪拿到融資，資金鏈斷裂，10年資金鏈斷裂倒閉，然后后面是管理失控，然后后面是控股權之爭，然后又是什么，反正每年都能掏出一個主題，就很多東西不是你所想要的。

學生：我們把這個話題從私人的事情轉到業務上面。因為今天的主題是創新，所以想請問一些關于業務和創新方面的事情。

然后有三個問題，不好意思。第一個問題，京東是做零售和消費和互聯網這一塊業務的，那么在零售里面，價格體系非常重要。所以這是一個業務問題，我們清楚的觀察過京東的價格，它在不同品類上的價格和市場價格和其它電商的價格和一些傳統的實體店中的價格有貴有便宜的，價格差別的根本或者您這邊定價的本質是什么？這是一個問題。

第二個問題，我們觀察到京東這些年發展很快，在中國的這些大城市這個布局包括配送中心布局，剛才您也講了配送中心和配送業務，這個發展的很快，那么城市市場往上會有一個天花板，那么您對未來中國的農村零售，農村市場或者是這個領域是怎么看？這是第二個問題。第三個問題是剛才您也提到了，您在做這個技術化配送中心這個運營，做這個改進，那么在您這么多年說從開始，自己建這個配送中心和做這個技術化的改造過程中，有什么樣的經驗和教訓可以和我們大家分享分享，謝謝。

劉強東：好，謝謝。首先定價，我們定價強調一個可持續性，我們除了個別的搞促銷的時候，可能是不計代價的，有的甚至賠錢，但是那只是短時間促銷，而我們日常定價的機制，核心最重要是可持續性，我們既不要定的這種價格就是說也就是說，你今天虧錢去結交用戶，可以，但是你有一天是不可持續的，那么這個定價我們不可以做，為什么？一旦下面多少年養成這種習慣，有一天漲了之后，所有客戶全跑了，但是我們更不會把定的說比別人價格更高，超出自己不該有的利潤之上，這是京東也從來不會定，所以我們現在的策略是什么，就是基本上根據我們的成本來定價，就是我們每個品類，現在京東我們已經可以做到，已經對每個SKU的成本都能夠核算清楚，就是我3000多萬種我們每個產品的成本結構我們都會搞的清清楚楚，所以這些產品我成本多少。

那么根據我的成本來制定相應的價格，這樣最公平，這樣就是價格才能永久的可持續性，但是我們根據公開的財務報表，大家也可以看到網上也可以搜到，你可以看到，京東的毛利率非常非常低，也就是我們加的利潤是很少很少的，在所有的電商里面，在全世界所有的零受里面加錢是最少的一家企業，這也是對消費者最公平，一個定價。

第二農村市場就是說，說句實在話，隨著我們新一屆政府提出了城鎮化，長遠來看農村的市場肯定要萎縮的，現在農村已經空心化了，年輕人都不在了，主要是老人和孩子，隨著城市化，小城鎮的一個建設之后，我相信包括老人孩子可能也是逐步會集中在小城鎮里面去，所以現在京東我們是按照各個地方政府規劃小城鎮的點來布局我們的物流配送站點，還有二級和三級倉庫的準確位置，為我們下一步的小城鎮發展打下一個很好的基礎，但是從現在來講，從某種角度來講，把一個貨送到農村里面去，這成本是不可持續，成本是太高了，因為它單量極為分散，有時候你很大的村子可能一天只有一個訂單，你要跑過去，但是你比方說在人大，每天在人大已經是2000、3000個訂單，所以僅是到人大，不離開人大校園它就可以送幾千個單子，但是農村就不行。

然后最后一個是……

學生：就是您的配送中心，配送體系建設中怎么從自建到技術化的這種改造，請您講一下經驗和教訓。

劉強東：最核心還是靠你的銷售預測系統，銷售預測系統非常非常重要，因為銷售預測系統直接跟你的背后的數量有關系，跟你內部的庫房調動多少。這說的可能比較專業了，我相信大部分朋友可能不一定就是感興趣。

簡單說一下，就是跟你全國80多個庫房的分布是有直接的關系的，所以京東的物流核心的追求是什么？是減少物品的搬動，減少物品的流動京東我們所有的物流進行設計的時候，初衷是凈流量，減少物品的流動。

大家如果去中關村買一個筆記本的話，翻開筆記本后邊的生產日期一般來講是三個月之上，如果京東買的大部分是一個月之內的，很少超過兩個月的為什么？你在中關村買的筆記本經過誰了？先經過比如說惠普的，像經過神州數碼，分銷商，然后神州數碼在北京找個代理商，北京找個代理商在海龍大廈找個經銷商，經銷商在海龍大廈找幾個門臉去賣這個惠普筆記本，所以你每個惠普筆記本從你收到的時候，從出廠到你手里面搬動了5次-6次，而京東現在是搬動兩次。

第一次是惠普的工廠搬到京東庫房，第二次是從京東庫房搬到每個消費者家里去。所以我們把物品搬動移動次數減少了三次到四次，這樣就節約了大量涉及到的成本，所以從而給我們留下了一個獲利的空間可能。而未來，我們的目標是希望未來五到七年之后，京東70%的貨能夠實現一次搬運，也就是從惠普的工廠大門，直接搬到消費者家里去，讓物品流動的距離最短，速度最少，成本最低。

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