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　　盛祥公司是北京的一家專業的進口食品代理商，主營糖果和膨化食品，其中膨化食品是2005年才開始代理，客戶主要是超級賣場和連鎖超市。在2003年之前，公司的業務量不是很大，代理的產品主要是糖果，占有80%的銷售額，銷售對象沒有著重在直營商場上，而是經由幾個較大的經銷商再轉配門店，盛祥公司只負責向供應商訂貨、跟蹤銷量完成情況及退貨處理等事宜，所有貨品直接由廣州、上海公司直發給經銷商。北京不留有庫存，也不安排車輛配送。隨著市場上商品種類豐富度的提高和競爭壓力的增大，為了進一步提高銷售額和市場占有率，從2004年開始，公司的戰略重點有所轉移，開始向商場超市直接供貨，因此物流配送能力成為關鍵。不僅要求有合格的庫房和操作人員、嚴密的操作流程，而且要求有足夠的車輛和專業的人員。
　　為了準確分析公司物流的需求，首先來分析產品特點（見表1）。
　　表1
　　
　　其次是主要客戶資料：
　　①北京市內：家樂福、沃爾瑪、萬客隆、麥德龍、易初蓮花、歐尚、旺市百利、世紀聯華、法寶、華潤（直送店鋪）、屈臣氏（直送店鋪）、物美、華聯、百盛、賽特等商超，經銷商10家，共有150個送貨點。預計商超送貨時間平均為1個小時，經銷商半個小時。
　　經銷商配送基本需求（見表2）。
　　
　　②外埠經銷商所在城市有：天津、大連、長春、哈爾濱、沈陽、石家莊、太原、西安、烏魯木齊等。平均每月配送1～2次，每次訂貨量淡季20箱，旺季200箱。要求訂單下達后5天內送貨（烏魯木齊15天），回單返回時間為14天（烏魯木齊30天）。
　　首次選擇
　　作為一家貿易公司，盛祥公司的主要任務就是提高銷售額和市場占有率，對物流方面的事情并不專業，并且所代理的產品品項少、送貨客戶多而雜，對于從未進行后勤管理的貿易公司來說，要在短時間內自己建立完善的物流配送網絡不但是資金投入的問題，還有人員、設備及時間，況且以前沒有運作的經驗也難以取得好的效果，所以決定借用第三方物流公司的網絡來迅速滿足銷售的要求。
　　2004年，北京地區專業化做糖果配送的公司只有兩三家，在簡單接觸之后，盛祥公司便選擇了一家國際性的物流公司（以下簡稱A公司）簽訂了合作協議，由其代為處理包括收發貨、備貨、運輸、單據跟蹤、退貨及盤點等各項操作。
　　選擇的理由比較簡單：他們專業做糖果物流，市場占有率前兩位的糖果商為其主要客戶；倉庫硬件設施及IT系統完備先進；配送網絡覆蓋整個北京市區和華北主要城市；報價在盛祥公司預期范圍之內。
　　經過一年的運作，雙方的合作還是比較順暢愉快的。淡季時月費用1萬元，旺季時4萬元，與經銷商提供的費用率差異不大。
　　進入2005年，總公司又接手代理了膨化食品項目。膨化食品物流操作的特點是出入庫量大而頻繁、體積輕、倉庫容量占用大，在實際運作中，由于客戶的訂貨頻率、訂單數量不固定，倉庫里安全庫存設置較高，占用倉庫2000平米左右；市內配送的困難有所加大，平均每天增加5個的送貨地址，并且只有單據做完以后才知道會有多少貨量要發，沒有規律性。
　　隨著業務的開展，糖果的銷售大幅上漲，市內配送的難度進一步加大，平均配送數據（見表5）。
　　
　　在物流費用方面，平均每月費用達到20萬，旺季為30萬。
　　在過去兩年里，物流公司與盛祥公司的合作還是比較愉快順利的，但是在 2006年的續簽談判里，雙方出現了分歧。盛祥公司決策層的意見是：業務量增大，物流公司在費率上應該會再優惠一些，至少保持現有價格；物流公司的意見：一方面近兩年油價上漲了10%，另一方面配送復雜性加大，配送點增加了30%，建議費率增幅10%。
　　對于貿易公司來講，代理的利潤率是有限的也是固定的，增加任何一筆費用就是直接扣減凈利潤，在市場競爭和銷售困難的雙重壓力下，盛祥公司不同意任何的費用增加，而物流公司也不愿意利潤率下降，雙方談判陷入了僵局。鑒于此，盛祥公司一方面繼續協商，一方面開始尋找新的合作伙伴。
　　第二次選擇
　　配送有溫度要求，配送的客戶主要是國際性的大賣場、國內連鎖超市，而商場超市的收貨程序復雜、繁瑣、對產品的新鮮度要求非常嚴格。另外為滿足國際連鎖賣場各主要城市的送貨時間，借助現有物流商的網絡，盛祥公司在西安和沈陽設有臨時倉庫。因此盛祥公司要想再找一個價格便宜、服務優質且網絡齊全的第三方合作伙伴有點困難。
　　經過前期的接觸調查和比較，盛祥公司選擇了一家食品物流公司與現有物流商進行比較（見表6、7）。
　　由于物流公司對價格都比較敏感，具體價格就不再分列出來，只提供差異 （見表8）。
　　 從整體價格上來看，現有物流商的價格較高，以年物流費用200多萬來講，比率為3%，我們預計2006年費用應該在300萬，對于我們來講，中間的差價還是比較大的。 選擇結果
　　經過公司領導層的討論研究，最后盛祥公司還是同意與現有物流商公司續簽，主要理由如下：
　　糖果和膨化食品是盛祥公司的主打產品，占銷售額的80%，且糖果淡旺季非常明顯。每年的9、10月份華北已經進入秋冬季，氣溫下降較快，不用空調車或冷藏車送貨也可以，但淡季時的配送會很困難。對于盛祥公司直營的商場，天熱的時候，糖果的銷售直線下降，訂貨量非常小，有時單店訂貨量不足半箱，但為了滿足訂單率、避免商場因缺貨產生的罚款，不得不給送貨，特別是外埠城市。因此不僅市內運輸重要，長途運輸也必須完善，而備選商在普通貨品的長途運輸上都有些困難，更別說糖果了。
　　膨化食品屬于休閑食品，也屬于低值品，出入庫的數量和頻率都很大，市場上膨化食品的品種也紛繁復雜、良莠不齊，促銷活動層出不窮，所以會有很多的改包裝要求。目前盛祥公司所在做的就有買一送一、買大送小、買進口送國產等活動，這些都是要求改完包裝以后再發到商場超市和經銷商。在改包裝的過程中，改包裝的數量、種類是根據客戶量身定做的，由于數量、時間與改包裝種類的不確定性這就要求要有足夠的包裝工人供調配，而B公司因為沒有自己的包裝車間，現有的業務都委托給另外的公司來做，很難滿足盛祥公司的臨時要求，而盛祥公司客戶的送貨時間一般都比較緊急，所以現有物流商公司更適合盛祥公司。
　　從公司的實力和運作能力講，現有物流商隸屬于世界物流巨頭，在系統支持和人員培訓上都有較大優勢，發展前景相對較好。
　　物流公司漲價不是單純的公司行為，是受宏觀經濟的影響，國內油價上漲，他們本身的運作成本增加了，這是不可抗力。
　　備選物流商公司的價格有優勢，但一是更換物流商中間的磨合期對銷售有所影響，而這個影響的結果未可知；二是沈陽和西安兩個分倉也需要變更，工程較大。
　　隨著業務量的擴大，如果物流費用達到一定比例，盛祥公司會考慮自行運作，因為香港總公司的物流水平非常完善和先進，不僅服務于本集團，而且還是專業的第三方物流公司。
　　綜合上述幾點，盛祥公司與現有物流商繼續合作，經過協商，價格上漲 6%。
　　其實貿易公司不一定都要選用第三方物流公司，比如盛祥公司上海和廣州公司，都是自行運作物流業務，當然他們的業務量是北京的3～4倍，這就要具體情況具體分析。作為物流經理，要詳細分析公司戰略、業務量大小、客戶類型及需求、配送頻率及現有資源，從而決定是自行操作還是選擇3PL，選擇的重點是什么，才能為公司進一步節省費用、提高利潤率。

中國物流與采購京54～57F14物流管理徐潔20072007
徐潔，廣東慎昌貿易有限公司北京分公司。
作者：中國物流與采購京54～57F14物流管理徐潔20072007

網載 2013-09-10 21:49:57

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