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　　英文原文：How HoursTracker earns five figures a month on the App Store

　　譯者注：

　　HoursTracker 是一款 iPhone 上的 APP 應用程序。它是由獨立第三方開發人員制作出來的。如今，他分享了在開發這款 APP ，并且在后續的商業化運營過程中的心得，尤其在圍繞著定價方面的銷售策略制定上，對廣大有志于通過開發 APP 為自己贏得財富的程序員來說，非常具有指導意義。

　　緣起

　　我曾經當過兩年的高級 .NET 程序員。有一天，老板把我叫到他的辦公室，說道：「你絕對應該去寫一些 iPhone app！」那是 2009 年的年初，伊森·尼可拉斯（Ethan Nicholas）發布了免費的「Lite」版本的 App：iShoot。這讓老板大為驚訝。「Ethan 在寫這款游戲之前，他可從來沒有學過一丁點的 Objective-C 語言。你應該給自己一次機會，離開現在的穩定工作，自己去試著開發一款 App 應用出來，我絕對相信你的潛力！」老板這么語重心長地拍著我的肩膀說道。

　　那時候，我體內有一個我正在琢磨著老板讓我辭掉工作的話是不是意味著我被炒了？但是另一半的我又覺得嘗試新鮮事物是那么的吸引人。我翻來覆去地想了好幾天，后來咬咬牙覺得未來所描述的那個全新的領域未必是觸不可及的。我開始學習 Objective-C, iPhone 的 SDK，以及設計方面的基礎知識。

　　我的手機那個時候還是翻蓋手機，我老婆倒是有一個 iPhone。當時我注意到她在上面找不到一款合適的 App 來記錄她以小時計算的工作的時候，我自告奮勇地為她制作了一款應用軟件。其實在那個時候我就已經擁有了 15 年的編程經驗，這點事兒對于我來說又有多困難呢？

　　我買了一個 Mac mini，然后一頭扎了進去. 當我開始搞明白上面的自動發布更新是怎么一回事兒后，接下來事情的進展就無比的順利。App 的第一個版本在六月末提交到了 App Review 上。在當時我的想法非常簡單，只是想著通過發布此次的 app，去了解 App Store 的整個審核流程。也許只有幾個人愿意真正購買它吧。

　　發布

　　HoursTracker 在 2009 年的 7 月 12 日正式登陸 App Store。當時我真的沒想到反響如此熱烈，于是我開始決定認真對待這件事了。下一步的工作是給 App 增加更多的功能以及提升設計界面。與此同時，我還專門開設了一個專門用于營銷推廣的網站，并且在 AppFigures 上注冊成為會員。AppFigures 能夠幫助我去看 App 后面更加詳實的數據，并且分析它們，其中包括了 app 的評級、日銷售量、顧客評價和星級評價。周收入持續穩定的提升。Lifehacker 將 HoursTracker 評選為 iPhone 上最棒的時間管理 App。Apple 還專門為這款 app 制作了一個短小的視頻。有幾天時間它甚至排名在 Angry Birds 之上！以往人們問我職業是什么，我也許說自己是一名高級工程師，現在我的答案逐漸變成了「我是一名 iPhone 的 app 開發者。」

　　六年后

　　離我和老板的對話已經過去了六年的時間。我仍然致力于打磨 HoursTracker 這款軟件，讓它能夠更加優秀。同時，我還沒有放棄 .NET 上的開發工作，這是一份每個星期 20 個小時的兼職工作。其實兼職的收入根本養活不了我的，只是出于興趣和某種義務才幫忙的。App 所能夠帶給我的收入遠遠超過了一份正式的全職工作。我的客戶們每天都活躍在 HoursTracker 上。我深信這款產品是杰出的，只要簡單地將其拿出來售賣，然后再不斷改良完善就能給我帶來源源不斷的收入。我不認識任何媒體圈子里的人，科技圈里也沒有人知道我的名字，我的 app 也從來沒有登上過 App Store 的首頁。僅僅是 App 質量本身，讓它獲得了它應得的榮譽和掌聲。

　　App Store 是個非常神奇的地方。在這里，你能看到無數的奇跡發生。它改變了無數人的生活，這其中也包括我的。

　　作為一個獨立的程序開發者，我告誡自己不能閉門造車。為了讓我能夠和這個科技圈子時刻保持同步，知道每一天這里都在發生著什么，我在網上訂閱了很多人的博客，并且還聽資深從業者的 podcast。最近，我與來自 Tapity 的杰瑞米·阿爾森（Jeremy Olson）進行了一次對話。他是一位非常牛的 App 營銷大師。在這次對話里，我們談論了免費 app 的商業策略，以及如何培養起自己的用戶社群。其實要我平心而論，我自己的那點經驗只是站在我的立場上所得出來的，而對于某一款 App，甚至對于每一個生意來說，正確的時機選擇占有很大成分的決定性意味。但是，鑒于我曾經讀了那么多過來人的博客，聽過那么多的 Podcast，我也愿意將自己的經驗分享出來，看看如何通過 App Store 創造出一份持續不斷的，穩定且體面的收入。

　　實現盈利的唯一途徑-「保證客戶滿意度」

　　如果是我平日里面需要某個東西，打個比方吧，比如是一個燈泡。那么我就會走進商店，在貨架上把東西拿下來，付款然后回家。但是后來發現這款燈泡并不是我想要的，它泛著一點藍藍的光。啊，沒問題，我把這個商品帶回商店，然后換一個更適合我的。我并沒有浪費什么錢，只是多走幾步路而已，零售業自我有記憶以來一直就是這么個感覺。但是，在 App Store 上一切都截然不同。

　　盡管在 App Store 上返款也是可能的。但是人們普遍的感覺就是，如果你買了什么東西，但是這個東西并不是你想要的，那么你就是浪費了錢。想要解釋為什么，讓我們回到 2009 年，以「Lite」為代表的 App 上。人們在那個時候往往熱衷于去下載免費的 app，如果他們覺得很值得，也許會掏錢付費購買。作為程序員來說，我們經常抱怨 App 是如此的便宜，嘿，這個價格連買一杯咖啡的價錢還到不了。但是這是一個錯誤的比較。人們每天都知道自己喝到的咖啡是什么口感，知道它的品質是如何的，所以人們愿意付費；而對于并沒有證實過的虛擬產品，人們是不愿意去購買的。這跟價格毫無關系。

　　當然，軟件業也會有自己的解決辦法。它提供了「試用版本」和「返款保證」兩項措施來打消消費者心頭的疑慮。這個辦法確實效果不錯，無論是程序員還是用戶來說都受益于此，但并不是一個徹底解決所有問題的最終方案。一些產品在 App Store 中無法通過這樣的方式來銷售出去。

　　「任何帶有『小樣』、『樣帶』、『適用版』等字樣的產品版本都會被拒絕」。這句話的出處是 App Store Review Guideline 2.9 條款中。這也意味著我們的 app 上面無法寫「嘿，謝謝試用我們的 app！如果想要繼續使用的話，請試著點擊購買按鈕，否則，請卸載這款 app。謝謝！」

　　只要 Apple 一天不把這個條款撤下來，那么程序員們想要在這個競爭激烈的圈子中存活下來，就得另謀他路。這也意味著在每一款 app 中，某些最為實用、也是最有價值的功能必須在第一個版本里就存在著。

　　那么如果一名用戶在免費版本就能享用到核心功能，那么他為什么還需要付費呢？當然，其中有一些人是會付費的，但是只是抱有支持這款 App 的意思。絕大多數的人都覺得你可以通過其他法子來賺錢。（廣告？數據挖掘？又或者是風投？）又或者他們根本不去考慮你靠什么盈利來支撐后續的運營。所以問題來了，如果一款軟件是永久免費的，那么你靠什么來獲取收入呢？　　

　　我們的辦法一開始是在自己的 app 中植入廣告。HoursTracker 的免費版本會在橫條幅處顯示廣告。但是很多客戶在 HoursTrackr 上花費最少的時間來更加合理科學的管理自己每天的時間，這本身就是軟件所追求的效果。這對于一款希望靠廣告來盈利的軟件來說不是一件好事。如果我想在廣告領域獲取更多的收入，那么我接下來所做的事就是要違背軟件的初衷，更與用戶的需求背道而馳。

　　另外一種方法是售賣更高級的版本，提供更多的功能給客戶。對于一些軟件來說，這是非常棒的選擇。如果你在開發一款畫畫的 app，你可以推出更高級的版本，比如推出額外的「刷子」功能，給用戶一面畫布，讓他能夠在上面試用，然后再在下面安置一個大大的「Buy」的按鈕。

　　如果你想要將這些功能藏在收費手段的后面。這其實對于 HoursTracker 來說也不錯，但不是現在。HoursTracker 之所以能這么出色的原因之一就是它非常簡單。你能夠很便捷地在 App 中管理你的工作，規劃你的時間，尤其在你做家務的時候表現的更加優秀，圍繞著你的任務核心來進行報時提醒功能。無論是利用數據還是提醒報告都是非常輕松簡單的事。現在不能再搞一些復雜高級的功能使它將這么優秀的基因給抹殺掉了。

　　那么問題再次來了，HoursTracker 到底怎么樣讓用戶掏錢包呢？

　　我相信，「保證客戶的滿意度」是我唯一需要關注的事情。HoursTracker 自發布一開始就會具有完整的功能。當人們開始使用上這款 App 的時候，他們會開始判斷這款 App 是否值得購買。一些人當然會在不付費的前提下繼續享用這款 App，

　　一些人會安裝 app, 然后很快地進行試用，然后迅速得出這款軟件是否符合他們的需要。還有一些人也許會讓這款 app 陪伴自己幾個星期的時間，做出是否購買的決策的時間也會相對較長一些，他們往往同時試用好幾款同類型的軟件。我們的目標就是讓我們的 App 能夠變成一款品質完全有所保證，就像清晨我們在咖啡店所購買的咖啡一樣令人信賴。

　　免費的版本最多可以設置 3 個任務，并且擁有 21 天的記錄；而在此之上，你可以選擇升級到「私人版本」和「高級版本」。「私人版本」可以設置 5 個任務；而「高級版本」的任務數是無限的。如果你不想付費的話，那么就把過去的數據全部清除，然后老老實實的用免費版本吧，等你準備好付錢的時候再說。通過這樣的方式，我們的收入獲得了穩步的上揚。人們愿意在享用到完整功能后，愿意去付費升級。

　　因為在 APP 內置的購買功能推出來之前 HoursTracker 就已經上架 App Store，所以它很早就有了 App Store 內的預購買的功能。接下來，讓我們看看看隨著時間的推移，收入的占比是怎樣變化的吧：

　　整個變化是非常清楚的。左圖是 2012 年，預購買（在 App Store 中進行付費購買）和 App 內購買的比例，分別是 74% 和 26%；而到了以右圖為代表的 2014 年，我們看到預購買（在 App Store 中進行付費購買）和 APP 內購買的比例達到了 36% 和 64%。事實上，36% 的數字還是很高。鑒于 App 內部沒有「升級」這個按鈕，很多人不得不返回到 App Store 上進行升級，然后順手在上面點擊購買，這也就造成了這個數字沒有回落下來。如果我們修復了這個問題，也許會讓 App 內部購買的比例上升到 90%+。可以說，整個趨勢非常清楚。

　　關于定價要說的話

　　定價是一個動態的過程。App Store 中諸多條件的變化（其中包括了搜索、排名、各種政策條款），用戶的變化、競爭對手策略上的變化，都決定了你在 App 定價上的變化。因為我的 app 在上面掛了很長的時間，我能清楚地看到自己的定價策略是怎么變化的。有些時候，你需要設置一個很低的價格，這樣能夠獲得相對較多的下載量；它能夠凸顯出存在感，更能讓人們口口相傳。另外一些時候，你需要舍棄一些價格上的競爭力，而追求更高的利潤空間。

　　定價上所具有的彈性取決于 app 當時的環境條件是如何的。并且請記住環境是永遠處在變化當中的，所以就要求你需要不斷地對 app 進行測試，測試再測試。

　　我的意見是：試著先打出一個促銷價格，看是否更低的價格能夠推動整體收入的上揚。如果你覺得這一切還符合你的心意，那么就讓折扣價在貨架上待更久的時間，直到讓它的傳播具有了內生驅動的網絡效應。另一方面，試著將自己的價格抬高一些，看看這樣是否奏效。不斷的將自己的價格調整，不要自以為是的覺得自己的 app 絕對就停留在某個價格上，請永遠記得要找出最有效的途徑來，同時不要忘記不斷進行嘗試。

　　很多人都在說獨立程序員無法在 App Store 上賺得到錢，還說「獨立」二字就意味著工作更長的時間卻什么酬勞都拿不到。但事實上，我所做的一切成功地打了這些人的臉。

　　我相信我也不是個例，有很多如我一樣的獨立程序開發者都在商業層面做的很漂亮。HoursTracker 在 2014 年的營收突破新高。這個時候我就不由地感慨：如果你真的能夠開發出來一款產品，讓一定規模的人群內心產生共鳴，解決了一個擺在人們眼前最迫切的問題，那么成功的大門就離你不遠了。

　　每一個 App 背后的想法都不盡相同，但是我相信，只要將充滿熱情的執行力，精心設計的商業策略、以及根據市場環境而變的靈活性糅合在一起，我相信獨立程序開發人員將在如今的 App Store 上迎來自己的春天。讓我們期待接下來的六年時間吧！

Cnblogs tech2ipo.com 2015-08-23 08:57:24