.
第2章 企業內部交流與溝通 45
2.1 人際交流基礎 46
2.1.1 人際交流的基本模型 46
2.1.2 人際交流的障礙 47
2.1.3 培養傾聽的技能 49
2.1.4 得體的聲音 50
2.1.5 讓你的聲音充滿魅力 50
2.1.6 不受歡迎的談話 51
2.1.7 安全的話題 52
2.1.8 提問的技巧 52
2.1.9 回答的技巧 53
2.2 微軟的交流方式 53
2.2.1 私人交流 53
2.2.2 白板文化 54
2.2.3 電子郵件 54
2.2.4 電話 55
2.2.5 個別討論 55
2.2.6 會議 55
2.2.7 部門或團隊大會 56
2.2.8 團隊建設 56
2.2.9 團隊溝通 58
2.3 關于交流與溝通的建議 59
2.3.1 共進午餐 59
2.3.2 與自己經理交流 59
2.3.3 與同事的交流 60
2.3.4 面對閑言碎語 61
2.3.5 面對考核批評 62
2.3.6 有效批評的12種技巧 62
2.4 總結 65

第3章 演講與表達的藝術 67
3.1 演講的重要性 69
3.1.1 我們每天都在演講 69
3.1.2 演講水平是可以提高的 70
3.2 演講的基本技巧 70
3.2.1 交流的技巧 70
3.2.2 交流技巧=作秀？ 71
3.2.3 語言技巧 72
3.2.4 語音技巧 73
3.2.5 形象技巧 75
3.3 演講的準備 75
3.3.1 演講的背景 76
3.3.2 組織演講材料 76
3.3.3 制作幻燈片 78
3.3.4 演講的彩排 81
3.3.5 最后一分種準備 81
3.4 發表演講 81
3.4.1 克服語言障礙 81
3.4.2 利用大綱和講稿 82
3.4.3 克服精神緊張 82
3.4.4 好的開篇和結尾 82
3.4.5 幽默 83
3.4.6 聽眾的參與 83
3.4.7 展示你自己的風格 84
3.4.8 現場問答 84
3.5 演講的21條秘訣 84
3.6 總結 86

第4章 提高個人素質、挖掘管理潛力 87
4.1 挖掘人才的潛力 88
4.1.1 如何發現人才的潛力 88
4.2 中美人才的比較 89
4.2.1 中美高等教育的比較 89
4.2.2 我國人才的優點和缺點 91
4.2.3 學生們的反饋 91
4.2.4 研究員的反饋 92
4.2.5 本地員工的反饋 92
4.2.6 我國it教育現狀 93
4.2.7 軟件學院面臨的挑戰 93
4.3 建立正規的軟件企業，為人才創造發展空間 93
4.3.1 成功軟件企業的標志 93
4.3.2 成功軟件企業的核心 94
4.3.3 建立成功而正規的軟件企業 94
4.3.4 預測：5年后的軟件企業 95
4.4 提高個人素質、挖掘管理潛力的36條秘訣 96
4.5 總結 117

管理篇 119
第5章 軟件企業的市場管理 121
5.1 "市場"與"市場管理"的定義 123
5.1.1 什么是"市場"？ 123
5.1.2 什么是"市場管理"？ 124
5.1.3 以客戶價值為中心的市場管理 125
5.2 目標市場與商機評估 126
5.2.1 目標市場的確認 126
5.2.2 以客戶為中心確認目標市場 127
5.2.3 微軟的例子 128
5.2.4 商機的評估 131
5.3 市場分割與產品定位 132
5.3.1 市場分割 132
5.3.2 產品定位 134
5.3.3 windows 2000的定位 136
5.3.4 價值的主張 136
5.3.5 .net enterprise servers系列的產品定位和價值主張 137
5.4 了解客戶 138
5.4.1 客戶的主導性不斷提高 138
5.4.2 了解客戶的方法 139
5.4.3 了解客戶的案例：windows 2000 server 140
5.4.4 微軟的忠誠客戶指標 142
5.5 渠道的建立 142
5.5.1 渠道的分類 142
5.5.2 渠道的特性 143
5.5.3 選擇渠道的步驟 143
5.5.4 你對渠道了解多少 144
5.6 微軟在市場上取得成功的關鍵因素 145
5.6.1 微軟對于市場管理人員的要求 146
5.6.2 連續市場營銷 146
5.7 總結 147
5.8 參考資料 148

第6章 軟件企業的銷售管理 149
6.1 銷售的基本概念 151
6.1.1 什么是銷售？ 151
6.1.2 什么是成功的銷售？ 152
6.1.3 怎樣才能成為一個成功的銷售人員？ 152
6.2 銷售的流程 154
6.2.1 銷售的準備工作 155
6.2.2 第一環節：建立聯系 155
6.2.3 第二環節：核實機會 156
6.2.4 第三環節：調查詳情 156
6.2.5 第四環節：提供方案 157
6.2.6 第五環節：完美結束 158
6.3 微軟的銷售模式 159
6.3.1 不斷變革的微軟 159
6.3.2 銷售模式的變化 159
6.3.3 微軟解決方案銷售流程 161
6.3.4 合作伙伴互動與銷售流程 163
6.4 在微軟如何做一個好的銷售？ 163
6.5 總結 166

第7章 軟件企業的財務管理 169
7.1 引言：兩個小問題 171
7.1.1 問題一 171
7.1.2 問題二 171
7.1.3 兩個問題的答案 171
7.2 財務管理的基本原則 172
7.2.1 商業利潤原則 172
7.2.2 增加收入的基本策略 172
7.2.3 控制費用的基本策略 173
7.2.4 財務管理的主要職能 174
7.3 現代財務管理面臨的挑戰 175
7.4 財務工作職能：精確記賬 177
7.5 財務工作職能：嚴格執行規章制度 178
7.5.1 微軟公司的會計制度 178
7.6 財務工作職能：協作 179
7.6.1 微軟的年度考評 180
7.6.2 微軟的標準報表格式 181
7.6.3 微軟的財務電子神經系統 182
7.7 財務工作職能：控制開支 183
7.8 總結 186

戰略篇 187
第8章 軟件企業的商業發展策略 189
8.1 微軟公司在中國的商業發展策略 191
8.1.1 支持中國發展為軟件強國 191
8.1.2 與中國的信息產業伙伴共同成長 191
8.1.3 擴大市場總體規模 193
8.2 中國軟件產業的發展現狀 194
8.2.1 軟件的杠桿作用 194
8.2.2 中國軟件產業發展迅猛，但仍處于初級階段 194
8.2.3 中國軟件公司規模小、水平低 196
8.3 軟件產業結構剖析 197
8.3.1 軟件業的布局 197
8.3.2 軟件的標準化程度 200
8.4 中國軟件產業的發展前景 203
8.4.1 細分市場的優勢分析 203
8.4.2 印度發展軟件產業的先例 204
8.4.3 中國軟件產業發展的空間 205
8.4.4 軟件業的四大關鍵驅動因素 207
8.5 總結 209

第9章 it產業中的市場銷售策略 211
9.1 it產業中的市場銷售概論 213
9.1.1 it產業的3個主要發展階段 213
9.1.2 it市場的基本特征 214
9.1.3 領先的設計 215
9.1.4 廣泛的應用 216
9.1.5 開發廣闊的市場 217
9.1.6 產品的生命周期 217
9.1.7 市場開發速度 220
9.1.8 在競爭中發展 221
9.2 微軟公司的市場戰略 223
9.2.1 變化中的微軟 223
9.2.2 微軟的市場戰略 224
9.3 微軟公司的市場戰術 228
9.3.1 精確度量 228
9.3.2 smart目標 229
9.3.3 堅定不移地執行 230
9.3.4 市場細分 230
9.3.5 競爭 232
9.4 成功案例：windows xp市場推廣計劃 232
9.4.1 計劃內容 232
9.4.2 市場形勢分析 233
9.4.3 市場規模和市場機會 233
9.4.4 市場預期目標 234
9.4.5 市場策略 234
9.4.6 市場戰術 234
9.4.7 市場運作程序 234
9.5 總結 235

第10章 軟件行業顧問策略 237
10.1 it顧問咨詢行業概述 239
10.1.1 什么是it顧問咨詢？ 239
10.1.2 世界上著名的it顧問咨詢公司 239
10.1.3 it顧問咨詢的角色 240
10.1.4 it顧問咨詢服務的分類 242
10.2 it顧問咨詢行業的發展趨勢 244
10.2.1 企業客戶的需求變化 244
10.2.2 it顧問咨詢公司的發展 245
10.2.3 國外的it顧問咨詢業 245
10.2.4 中國的it顧問咨詢行業 246
10.2.5 it顧問咨詢行業的前景 247
10.3 咨詢顧問職業 247
10.3.1 職業特點 247
10.3.2 知識結構 248
10.4 it顧問咨詢策略 249
10.4.1 以客戶為中心 249
10.4.2 人是第一要素 249
10.4.3 運行體系與管理機制 250
10.4.4 知識、技能和技術 250
10.5 微軟顧問咨詢部（mcs）簡介 251
10.5.1 微軟顧問咨詢部的使命 251
10.5.2 微軟顧問咨詢部的現狀 252
10.5.3 服務種類 252
10.5.4 微軟解決方案開發準則 253
10.5.5 it系統基礎設施構建咨詢服務 255
10.5.6 應用軟件開發咨詢服務 256
10.5.7 it系統運營咨詢 256
10.5.8 企業it策略顧問服務 256
10.5.9 合作伙伴技術策略顧問服務 257
10.5.10 解決方案定制化服務 257
10.5.11 知識與技能轉移 257
10.6 方法論實例：快速價值定位法（rva） 258
10.6.1 背景 258
10.6.2 快速價值定位法概述 262
10.6.3 rva分析 263
10.6.4 it 價值鏈 266
10.6.5 it 價值差異分析方法 266
10.6.6 競爭策略與it價值杠桿 267
10.6.7 "填平"價值/能力溝 269
10.6.8 rva的一個應用案例 269
10.7 總結 273

第11章 軟件企業的技術戰略 275
11.1 軟件企業的技術戰略 277
11.2 研究院是技術戰略的智囊團 278
11.2.1 公司的智囊團 278
11.2.2 案例：微軟研究院技術方向的確定 279
11.2.3 案例：微軟的.net發展戰略 283
11.2.4 為公司出謀劃策 284
11.2.5 與公眾保持密切聯系 285
11.3 研究院是研究成果的誕生地 286
11.3.1 基礎研究的性質 286
11.3.2 為什么要做基礎研究？ 287
11.3.3 基礎研究的重要性 287
11.3.4 我對基礎研究的定義 289
11.3.5 科學的方法 290
11.3.6 基礎研究的環境和文化 291
11.3.7 基礎研究的人才 292
11.3.8 微軟亞洲研究院的基礎研究工作 294
11.4 研究院是核心技術的孵化器 294
11.4.1 發展公司的核心技術 294
11.4.2 發揮核心技術的影響力 294
11.4.3 金字塔式的研究技術產品化方式 295
11.4.4 案例分析：平板電腦（tablet pc）中的數字墨水技術 296
11.5 微軟亞洲研究院部分工作成果一覽 298
11.6 總結 298
 

 2002年9月到12月間，清華大學軟件學院邀請微軟公司數位專家、學者在清華大學開設了一門名為"軟件企業的管理與文化"的課程，本書就是根據這一課程的授課內容編撰、整理而來的。作為本書的編撰者以及清華大學出版社的合作者，我們有幸旁聽了課程的全部內容；在全書的整理過程中，我們又通過錄音、錄像資料反復溫習了微軟公司担任課程主講的幾位專家、學者的言傳身教--恐怕沒有哪個聽課的學生可以像我們一樣對課程內、外的每一個細節都了如指掌了。
　　從課程本身來說，也許國內此前還沒有哪一門類似的課程可以在十幾個課時里如此全面地展示現代企業管理和企業文化的方方面面，可以將軟件研發和營銷領域里如此之多的一線專家、學者會聚到同一個課堂里來，可以如此集中地向聽眾介紹有關新技術研發、新產品推廣和高科技企業管理的知識、方法、經驗和案例。暫且不談以微軟亞洲研究院院長兼首席科學家張亞勤博士為代表的一大批知名科學家、企業家、職業經理人在課堂上所展現出的精深、嚴謹的專業素養和熱情、生動的授業風范，單單是每一節課后學生們積極踴躍的課堂提問以及流露在每一位聽課者臉上的欣喜和興奮的表情就足以讓我們這些旁聽者激動不已了。或許，我們這些已經在IT行業里摸爬滾打了五六年的從業者可以更為深刻地感受到，與我們上大學時經常聽到的充斥著理論體系和數學公式的課程相比，這樣一門凝聚了成功者的經驗和智慧--當然也包括他們的睿智和幽默--的課程，似乎更容易使人產生親身參與的沖動和企盼成功的激情。
　　把這樣一門優秀的課程整理成書，無論是對聽課的學生，還是對普通的讀者，都是一件極有意義的事情。如果苛求一些的話，這門課程的全部內容也許還無法構成一個邏輯謹嚴的理論體系，但課程中給出的每一個方法、每一條經驗甚至每一個案例對于那些正在從事或者愿意從事軟件企業管理的人來說，都極富實用價值：無論是軟件企業的決策者還是廣大的中層經理，我們都可以很容易地在日常管理實踐中找到可以與課程內容相互參照、舉一反三的地方。
　　因此，編撰與整理本書就成了一件既令人興奮，又充滿挑戰的工作。幸運的是，我們的工作得到了微軟公司和清華大學出版社的專家、學者、編輯們的大力支持：微軟亞洲研究院亞太商務及高校合作總經理陳宏剛博士不僅作為主講人，為全書貢獻了三個章節的內容，還就全書的體例、風格、編排等提出了建設性的意見，并不辭辛勞地審閱、校訂了大部分書稿；微軟亞洲研究院高校關系與合作技術專員馬歆小姐自始至終與我們保持了緊密、良好的合作關系，全書的每一個字句、每一張圖表都經馬歆小姐逐一審閱、反復推敲；此次課程的所有講師也都在繁忙工作之余，擠出寶貴的時間閱讀和改定了相關章節的內容；清華大學出版社丁嶺等編輯嚴謹、務實、高效的工作作風不僅將本書的成書時間大大提前，還從編輯層面確保了本書較高的文字和編排質量。
　　就像本書書名所宣示的那樣，本書的主旨在于通過張亞勤、陳宏剛等一大批知名學者和職業經理人的言傳身教，讓廣大讀者，特別是那些正在IT行業里拼搏奮斗的企業家、經理人和工程師們，還有那些在大學校園里刻苦攻讀、并希望在IT行業中有所作為的莘莘學子們獲得一些真正實用的、有價值的、有關軟件企業管理和企業文化建設的方法和經驗。當然，作為一本純粹的學術性著作，書中每一章的內容都僅僅代表了作者本人的意見和看法，與微軟公司的立場和觀點無關。書中所舉的一些小故事、小案例有時是課程的主講人在講臺上即興發揮的結果，并不一定都是體系嚴謹、內涵深刻的教學案例。我們把相當多的課堂內容編進書中，一是為了保留此次課程的原貌，二是為了讓那些沒有機會聆聽此次課程的讀者也能從本書的字里行間約略感受到演講者在課堂上的舉止和風范。
　　全書分為三大部分："文化篇"偏重于企業文化建設、軟件企業中個人與團隊的關系、個人能力的發揮等方面的內容?quot;管理篇"通過介紹微軟公司的運營方式，從理論和實踐等不同層面揭示了軟件企業中最重要的市場、銷售和財務等幾個領域的管理原則；"戰略篇"則從戰略角度出發，高屋建瓴、深入淺出地勾勒出了與商業發展戰略、市場銷售戰略、行業顧問戰略、技術發展戰略等相關的軟件企業發展藍圖。
　　就每一章而言，除了章節開頭的導讀和作者介紹以外，章節內容通常都是依據作者在課堂上講述時的實際順序與結構編排的。與課堂上的講述相比，本書的每一章都由作者本人或編撰者補充了一些理論性的文字，以使章節內容更為連貫，理論架構更為清晰、完整。
　　書中使用了一些較特殊的排版格式。例如，我們用下面這樣的段落表示需要強調的重點內容：
　　 [b]微軟人必備要素之一：敬業精神[/b]
　　我們用下面這樣的排版方式表示作者在講課時所舉的故事或案例：
　　[b]比如以前在Borland工作的安德斯·海爾斯伯格（Anders Hejlsberg），這個人大概可以稱得上是當今世上編程的第一高手，是著名的快速開發工具Delphi的創始人。他當時在Borland不受重用，一直郁郁不得志，而且在Borland之外也不太出名。微軟知道這種情況以后就去跟他談，希望他到微軟來。但是第一次面談沒有成功，第二次微軟提高新酬待遇還是沒有成功，主要是因為微軟沒有明白他最需要的是什么東西。其實，海爾斯伯格有很多很好的想法，在Borland公司都沒法實現，他最需要的是一個寬松的環境。了解到他的這些想法以后，比爾o蓋茨就親自去請他吃飯，當然金錢不能打動他，他對微軟許諾的高薪和股權不是很有興趣。但是蓋茨答應給他一個項目組，允許他做自己想做的事，這一點真正打動了他，因為這些都是Borland所不能給予的條件。這樣，海爾斯伯格終于加入了微軟，并在此后主持設計了Visual J++語言，以及著名的C#語言，成了當之無愧的C#語言之父。[/b]
　　書中每一章結尾處都有一段簡明扼要的總結，供大家回味全章內容，加深記憶。 盡管在全書的編撰和整理過程中，經歷了這樣那樣的困難和艱辛，但全書能夠順利出版，微軟公司各位專家、學者的真知灼見能夠通過我們的工作與廣大讀者見面，這已經是對我們最好的鼓勵和褒獎了。
　　王詠剛、周虹
　　2003年1月