本文來自彭順清的投稿。
最近我們公司在推廣自己游戲的時候發現一個現象，之前一些質量表現非常不錯的渠道，在經過一段時間的推廣后，用戶的數量和質量都開始急轉直下。
起初，我們習慣性的開始優化廣告素材、游戲截圖、游戲iCON等等，但是在幾個老渠道，效果卻微乎其微。相信很多手游（或是應用）的市場運營朋友在做推廣的時候，也會遇到這樣的問題。
這個時候，很多市場、運營或者是不懂市場的老板，也許會開始埋怨說渠道不給量，渠道不給好量，和渠道關系沒處理到位，不過真相真的是這樣么？
這些現象，促使我開始思考這樣一個問題——渠道的帶量瓶頸。
首先，任何一款游戲，都有著自己的目標用戶群體。以我們公司為例：《銀河傳說》，本身屬于一款相對小眾的游戲（科幻題材，回合制，RPG）。一個平臺在本身用戶量有限的情況下，我們只能吸引到其中固定比例的人群。
而當某個平臺的目標人群，已經被較為完整的曝光覆蓋，我們再在此類平臺上持續推廣，成本將會劇增。
定義：
平臺：指某個用戶獲取渠道（廣告平臺、應用市場等）。某個時間段內，平臺用戶的總用戶量一定。
目標用戶：對我們游戲感興趣，可能轉換成游戲用戶。這部分用戶在用戶總量中的比例是一定的。
轉化率：在日常推廣中，因為我們的廣告素材、美術風格、ICON以及網絡環境（WIFI、3G）等原因，我們受眾，僅有一部分能轉換成真正的用戶。
觸達率：在一個渠道進行廣告投放，我們的廣告所能觸達目標用戶群體的比例
假設模型：
某平臺總用戶量5000K；
游戲用戶40%；
我們的目標用戶（科幻、回合、RPG）占比為游戲總類目的3%；
預計我們的目標用戶轉換成真實用戶的比例為60%（考慮廣告素材、觸達、網絡環境、機型等因素）；
平臺廣告的總觸達率（一定時間內）我們能達到50%；
此平臺我們能有效購買到的用戶占比=40%*3%*60%*50%=0.36%；
那么我們在此平臺的最大用戶購買量為：5000K*0.36%=18K.
假定此平臺每天新增100K的新用戶，按照剛才我們計算的轉化率，則我們的用戶購買總量，每天新增100k*0.36%=360。
如果我們依然保持每天1K的量購買，則28.1天后，會出現成本劇增，新進用戶的質量呈明顯下降
原因是：
①其他用戶轉化成目標用戶導致轉化率降低，成本增加
②吸引到非目標核心用戶導致質量降低
③提高觸達率，額外增加了觸達的廣告成本
部分朋友提出：
長期的廣告投放和用戶培養，以及媒體新聞的影響，可能導致平臺內的部分非目標用戶群轉換成我們的用戶，所以這里可能還有一部分增量。
的確，但與此同時，單個用戶的帶量成本已經在上漲了。
只有當此平臺的日新增用戶達到多少時，我們才能在此平臺，長期導量呢？
1K/0.36%=278K
從這個角度，我們就可以理解，為什么一款游戲在IOS平臺上的某個渠道長期推廣之后，用戶質量和帶量能力會逐漸降低。而對包量和CPC渠道而言，帶來的是CPA成本劇增。
我們把這個現象定義為——渠道帶量瓶頸。
在游戲確定的情況下（某個平臺內的目標用戶總量一定），有3點因素影響一個渠道的持續投放時間：
1. 游戲的日購買量
2. 渠道平臺的用戶總量
3. 平臺用戶的新增量
目前在iOS和安卓的主流渠道平臺，用戶的更新情況為：
1.積分墻渠道更新最慢（多盟、力美等）
帶量瓶頸幾乎在投放的當天就會遇到。沖榜時期，積分墻帶量的日衰減率在20%，可謂是用戶更新最慢的渠道（另一方面也是因為洗量太快），用戶質量不做評論。
2. 限免類CPT渠道（金山、91、限免大全等）
限免類用戶質量普遍非常不錯，用戶忠誠度高，但同樣有新用戶更新太慢的問題。
如果一款游戲要長期投放，那么最早出現CPA成本劇增的渠道，會是CPT。
3. 安卓的各大應用市場
由于國內安卓用戶的爆發性增長，較大的安卓應用市場新用戶增長很快，在手游推廣的前幾個月，較難遇到瓶頸。
4. 廣告平臺（Admob、Inmobi、艾德思奇、多盟等）
廣告平臺的用戶來自各個應用、休閑游戲的廣告位。而海量的應用本身，用戶更新就很快，所以廣告平臺的特點是：平臺越大，用戶更新越明顯，越不容易遇到帶量瓶頸。
作為CP、發行，我們應該怎么辦？
首先，增大你的目標用戶群體——你對游戲玩法和題材的選擇，決定了你的目標用戶群體，這將幫助你在同質化的游戲競爭中勝出。
在游戲已經確定的情況下，我們還能做什么？
①在平臺內，優化投放，增加觸達率，挖掘更多的目標用戶群體（或者促使一些潛在用戶，轉化成我們的目標用戶）；
②優化我們的廣告素材、icon、描述、截圖等，增加所觸達用戶的轉化率；
③在一個CPC或包量平臺/渠道的用戶增量達到瓶頸時，果斷舍棄這個平臺，或降低這個平臺的投放量，避免成本的激增；
④在同一平臺，嘗試間歇性地投放，間歇性地養一下用戶再投放（限免渠道效果尤其明顯）；
⑤不斷尋找增量，尋找新的平臺，尋我們之前沒有觸達的目標用戶群體；
從這個角度，我們也可以觀察總結出一些業界領先者有科學性的做法：
1. 《刀塔傳奇》在各大廣告平臺——多盟、艾德思奇等包量達十幾天之后，在成本上漲至不可接受的地步后，果斷舍棄掉這部分平臺/渠道，轉而進行媒體和線下的投放（尋找增量），在InMobi、Admob進行合適量級的持續買量（控制量級）。
此舉不光是在尋求品牌曝光，更是在尋找增量新平臺，尋找之前沒有觸達的目標用戶群體。
2. 《武俠Q傳》，在長期投放的過程中，較少進行所謂的平推，更多的屬于放任自流（僅僅保證媒體、新聞、論壇活動等的軟性投放），然后在一個半月至兩個月左右的時間，進行一次集中推廣。
這是在等待平臺用戶更新，花一段時間“養“一下用戶，再進行集中推廣。
3. 為什么總是最大最成功的游戲，首先嘗試跨界營銷，走在手游營銷最前列？如MT的電視廣告、捕魚達人的中國好聲音、刀塔的樓宇廣告投放。
一方面是資金實力使然。
另一方面，正是因為他們的成功，在各種常規渠道早已遇到瓶頸，一般的CPC、CPT渠道帶來的用戶成本，早已巨高無比。從這個角度來講，跨界營銷的嘗試創新，也是逼出來的。
4. 目前安卓聯運盛行，對渠道和CP來講，其實這是最理性的做法。
對CP和發行而言，一款手游上線，至少聯運20-30個渠道，即使對接工作復雜，也一定要這樣做，因為要覆蓋最大的用戶群體。
即使是份額相對較小的應用市場，比如步步高、OPPO、LG等相對小眾的手機商店，某款西游卡牌（我只能說到這里，已經很明顯了）在常規市場上大推過后， 再到這類相對小眾的市場，用戶量、流水都還能做的很不錯，月流水均能達到60w—70w。雖然與大渠道相比量少，但這部分就是寶貴的增量。
對渠道而言：
游戲本身的帶量是掌握在渠道手里，根據游戲的收入水平，帶量容易度，決定游戲的導量水平。
誠然，決定渠道給游戲帶量的首要因素是收入——渠道手上拿著用戶流量是需要變現的。
但另一方面，如果游戲本身帶量困難（平臺用戶群體已經被洗過，新增用戶又跟不上），渠道則會降低游戲的帶量級別，以匹配平臺用戶的合理增量，而不會出現盲目導量，游戲收入疲軟的情況，目前UC做的較好。
如果一款很小眾游戲A的收入很高（例如中國地區的hardcore的策略戰棋類游戲），用戶LTV能到50RMB。另外一款游戲B相對大眾輕度，但用戶LTV只有20RMB。
但是同樣的推薦資源，給B的帶量有A的5倍，你猜渠道會怎么做？
同樣資源帶來不同的用戶量，同樣的資源B游戲能產生A游戲2倍的收入
可能的結果是：A、B游戲同時推廣，A游戲匹配匹配少量資源，更精準的投放，而B游戲所匹配的資源比A游戲會更多
很多朋友其實會說，這里提出渠道的帶量瓶頸，雖然方向正確，但是通過一個理想化的數學模型分析，能給我們具體游戲工作帶來的意義？
1. 游戲本身的題材、玩法，為什么被這么多發行和CP看重？因為它決定了目標用戶群體的大小；
2. 尋求新的渠道/平臺的重要意義，這是寶貴的增量，不要嫌棄蚊子小就不是肉；
3. 優化你的廣告投放技巧，每一片礦藏（渠道），都被你挖掘的更加干凈；
4. 對快速更新的平臺，找到最合適的導量級別和節奏。
