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　　在社會主義市場經濟條件下，積極開拓電子出版物營銷業務，將成為新華書店的一個發展方向和新的經濟增長點。
　　　　　　1　新華書店銷售電子出版物的必要性及優勢
　　作為新興的信息載體形式， 電子出版物的年增長速度超過圖書。1994年底，國內正式出版只讀光盤12種，1998年達到1442種。連續幾年，我國電子出版物出版品種和復制總量年增長率超過200％， 國內目前有50多家電子出版物出版單位，有5000多家電子出版物的制作單位，從業人員15萬人，電子出版業面臨良好的發展機遇。同時，受計算機市場強有力的拉動，電子出版物市場方興未艾，前景非常可觀。
　　新華書店經過半個多世紀的發展，在全國范圍內形成了一個巨大的圖書發行網絡，目前已有遍布全國各地的新華書店網點1萬多個， 從業職工10萬多人，明顯優于一般軟件銷售商。新華書店作為國有售書網點，有著良好的商業信譽，并有較為雄厚的技術基礎和社會基礎，在繁榮和穩定圖書市場上起著骨干作用。
　　作為國有老牌新華書店，取得良好的社會效益和經濟效益一直是自身追求的目標。而銷售電子出版物既能取得好的社會效益，又能獲得可觀的經濟效益。因此，新華書店銷售電子出版物責無旁貸。同時，由于電子出版物市場方興未艾，前景可觀，這對新華書店來講又是一個非常難得的發展機遇。
　　　　　　2　電子出版物市場狀況及影響新華書店銷售的因素
　　目前，電子出版物呈購銷兩難局面。一方面是讀者購買正版電子出版物比較困難，因正版電子出版物銷售網點太少，且過于集中，經營品種不全，有的商店缺乏技術裝備，不能現場演示，讀者購買不便；另一方面，電子出版物制作單位反映產品銷售困難，由于渠道不暢，許多電子出版物難以進入市場，喪失許多商機。所以，讀者希望能更便利地買到電子出版物，一些大的電子出版物制作商也非常渴望擁有眾多的網點和承銷能力很強的大銷售商出現，以保證電子出版物銷售渠道暢通無阻。
　　新華書店在電子出版物銷售上的現實狀況與其遍布城鄉的網點及強大的實力很不相稱。《多媒體世界》雜志社曾對中國多媒體市場作過調查，其結果顯示，讀者在新華書店購買電子出版物只占到15.7％，一些有影響的電子出版物出版單位通過新華書店銷售的比重很小，如電子工業出版社通過新華書店系統銷售的電子出版物不到總銷量的10％，江蘇出版總社也只占到20％。出現這種情況有多種原因：許多書店還在等待觀望；有的書店小富即安，認為目前依靠課本能吃飽飯，對這一市場熱情不高；還有的書店認為經營電子出版物需要輔助銷售設備，在技術和資金方面的投入都較大；另外，一些新華書店缺乏這方面的專業人才，對市場了解不多，缺乏銷售經驗，加上電子出版物升級和更新換代比較快，市場規模小，導致不少書店的經理存在顧慮。
　　電子出版物的生產制作與銷售是高科技產業，需要強有力的技術支撐和規范的圖書市場，目前盜版泛濫也是許多書店的后顧之憂。近幾年國家在行業管理上一步步加強，1998年開始施行的《電子出版物管理規定》具有較強的針對性、可操作性和約束力，絕大多數地市也設立了電子出版物管理機構，對電子出版物的各個經營環節實行集中統一管理，理順了管理體制，同時也出臺了一些地方性法規。但由于有些管理工作不到位，加上盜版的暴利驅動，違法行為屢禁不止，使正版的電子出版物開發、 銷售部門遭受到很大的沖擊。 據國際SPA 組織公布的數據，1997 年全球盜版商業軟件價值達114億美元，其中損失最重的是美國，為27億美元；其次是中國，為14億美元。所以，加大對盜版的打擊力度，是繁榮我國電子出版物市場的前提。
　　　　　　3　新華書店銷售電子出版物的對策
　　（1）樹立銷售觀念，創造銷售條件。1999年3月在鄭州召開的全國電子出版物管理工作會議提出，逐步建立新華書店電子出版物銷售網絡，并提出了分兩步走的戰略：第一步是1999年在經濟文化比較發達、計算機普及程度較高的省會城市建立電子出版物批銷中心，在各大城市新華書店、中心門市建立電子出版物銷售專柜；第二步，經過二三年的努力，在經濟較發達地區的縣級新華書店及其他地區的地市新華書店建立電子出版物銷售專柜。由于新華書店銷售電子出版物被緊迫地提上了日程，各級新華書店應樹立銷售觀念，把電子出版物的銷售列入發展計劃。有些地方經濟發展程度和計算機普及程度雖然還沒有達到較高水平，但書店也要樹立銷售觀念，隨著經濟的快速發展，新華書店銷售電子出版物是必然趨勢。當然，新華書店要銷售電子出版物，就要在人、財、物方面加大投入，配置相應的演示設備，這是經營電子出版物業務的必要條件。目前，對許多書店來講，技術力量不足是阻礙其銷售電子出版物的一個重要原因。因此，書店要根據具體情況引進專業技術人才，或利用現有人力資源，因地制宜，加強培訓工作，盡快培養一批熟悉電子出版物進貨、銷售業務，能為讀者提供現場演示和技術支持的專業人員。
　　（2）選擇適當的購銷形式，科學運營。 電子出版物是一種新型圖書，且更新換代較快，所以對電子出版物的經營者來講，選擇適當的購銷形式尤為重要。從目前情況看，可采取允許退貨的寄銷、代銷等形式，以減少書店的經營風險和壓力，促進這項業務的開展。經營電子出版物比較成功的廈門市店就是這樣做的。該店在進貨時嚴格遵守多品種、少數量、勤進快添的原則，建立相應的退貨機制，在一般情況下，1 周進12次貨，10天退一次貨，進貨碼洋等于當周的銷售碼洋，從而保證了進銷存平衡，基本上沒有庫存，資金周轉進入良性循環。
　　（3）在經營品種與備貨品種上，要上規模、上檔次。目前， 讀者購買正版光盤的主要場所是一些軟件銷售公司，但普遍存在場地小、光盤數量少、經銷品種不全等方面的問題。新華書店要想后來居上，將顧客吸引過來，必須在經營、備貨品種上下功夫、形成場地、品種優勢，方便各個層次的讀者，讓讀者養成到書店買電子出版物的習慣；同時，在電子出版物的選擇上要上檔次，在豐富品種的同時，要擇優購進。由于電子出版物制作蘊含著巨大商機，電子出版物生產、制作單位越來越多，但制作水平良莠不齊，造成電子出版物質量有高低之分，不少品種內容一般，界面和構思差，交互性和趣味性也差，且題材雷同，層次低，簡單模仿外國，脫離中國的現實生活。所以在進貨時一定要擇優購進，選擇內容豐富、交互性好、界面美觀、構思新穎的品種，充分滿足讀者的需求。
　　收稿日期：1999-09-15
圖書情報知識武漢71～72Z1出版工作陳文辛20002000本文介紹了新華書店銷售電子出版物的優勢，分析了影響銷售的因素，提出了新華書店的銷售對策。新華書店/銷售/電子出版物/優勢/對策作者單位：河南省出版職工中等專業學校，鄭州，450000 作者：圖書情報知識武漢71～72Z1出版工作陳文辛20002000本文介紹了新華書店銷售電子出版物的優勢，分析了影響銷售的因素，提出了新華書店的銷售對策。新華書店/銷售/電子出版物/優勢/對策

網載 2013-09-10 21:33:56

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