孫志超：手游創業者晚期治療指南

簡體傳統

在接近半年的觀察當中，我發現經驗分享對于早期創業者多半收效甚微，其原因是：聽不懂、不相信。

先來說“聽不懂”。我作為曾經的創業者，當時了解的概念和如今并無二致，但對其深入體會的程度完全不在一個層面。這同樣反映在眾多其他創業者身上，譬如，我在之前的文章中提到過創業團隊的股份劃分問題，時至今日，依然是被詢問較多的問題之一。何故？既然大家都知道最優方案是CEO要占50%以上股權，因為大家要跟著能夠帶領團隊成功的人走，為何依然存有疑惑？因為現實情況委實要復雜太多，投資人的喜好標準并不能解決很多人的實際問題。比如某種情況下，CEO的個人能力稍弱，就要強調多人投票制定決策。再比如某些大老板兼任投資者和CEO的情況：CEO沒有投入多少資產，但為了控股卻要取得很高的股份，同時得到了非常可觀的分紅，這對于絕大多數小團隊來說是非常不公平的。

另外一種情況是大家一起出資，CEO投入了大量資本，其他成員投入的較少，比如CEO占80%，其他成員一共占20%，長期下去很可能會降低其他成員的能動性。諸如此類等等。其實解決辦法有很多，比如把表決權和股權之間的關系切斷，可使表決權：股權設為3：1，同時，修正其它成員的表決權股權比。更常用的解決辦法是制定股權激勵計劃，從而降低CEO的股權，增加其他成員的股權。當某成員達到他的指標時，就給他分配股票、期權等，避免股權固化帶來的弊病。作為小型創業團隊，尤其要強調小巧、靈活和變通，在股權問題上也不必拘泥于正統。比如，我們完全可以拋棄股權這個詞，轉而使用所有權、表決權、分紅權來精確定位，當團隊成員對產品、行業、融資有了更深的理解，或者進行了再融資等較大變化之后，可以重新討論分配上述權利。以上種種，后來者覺得理所當然，初次創業者沒有足夠多背景知識，便總是處在茫茫然的狀態里。

再來說“不相信”。無論投資人怎么中立公允地描述，初出茅廬的年輕創業者們總是傾向于認定“你們這些紙上談兵的家伙無非是教條主義”，并且堅信成功是自己闖出的。這有點像結婚的人勸談戀愛的年輕人要重視性格和內在，但荷爾蒙縈繞或者游戲人生觀的年輕人怎么可能聽得進去？實際上，這一代創業者的資源比過去要多很多。十年前創業資訊極為貧乏，大多數創業者幾乎都是單打獨斗、邊做邊學習，那種遇到瓶頸卻找不到咨詢對象的痛苦，不是現在的創業者所能體會。如果當時有人協助我審視自己的創業條件，也許我會少走太多的彎路。另一方面，創業環境變好，再也不是“晚上想想千條路，早上起床走原路”的難帶，同樣帶給人們大量的盲目樂觀。一旦心里萌生了創業的種子，別說四馬，四十匹馬也追不回來了。英國軍官T.E.Lawrence曾說：“有人睡覺時做夢，有人醒著時做夢；醒著做夢的人比較可怕，因為他真的會去做。”

回到主題，創業比的是“氣長”，誰能平安走過雷區，就能提高創業存活率。很多手游創業團隊在經過一年左右的時間，就面臨關張，這真不是危言聳聽。以往總是在談早期創業或融資的注意事項，這次不妨來談談治病救人的策略。

倘若離破產還有半年時間，財務管理便應提到很高的地位。財務規劃一直是許多創業者最不愿意碰觸的項目之一。因為財務規劃最傷感情，從一開始就在不斷尋找愿意投資的親朋好友、金主或機構，不斷向潛在的資方做簡報，這是多數創業者不斷遭受挫折的開始，所以很多人拿到錢以后往往不愿意再在錢上花經歷。創業期間花錢的地方都要注意量力而為，總結起來的話有三個詞：別迷信、一次性、早搞定。以法務為例，無需迷信大事務所，你手頭上90%的問題交給一家小而精、獨立的律師事務所都能處理。因為那些出來單干的律師們，恰恰正是從那些大事務所出來的，很容易找到一些有品質的法律服務，同時又不需要支付費用去供養那些大事務所的招牌。但這些獨立執業的律師可能都只能處理你某一部分的法律問題，所以你要找出你自己適合的列表，就不同的問題各個擊破。這樣的做法，絕對比把所有的問題丟給一家大事務所節約很多資金。處理問題的時候，最好一次就把事情處理好，反覆的成本往往出乎你的意料。而很多與公司運作相關的法律層面問題，盡早搞定為上策，等到團隊要正式運作或產品要正式上市時，就太遲了。常見的一種情形是迫不及待的投入工作，找了一堆工程師來寫程序，合約沒有擬、細節也沒有談，最后在成品做出來前，工程師帶著代碼跑了，非常可惜。

財務之外，另一個重點是發展獨家的優勢。就像個人一樣，要是你的公司沒有特別優勢，做出來的產品賣相也輸、完成度也輸、技術也沒有贏，當然就等死。不劍走偏鋒就一定會很快死嗎？未必。歐美許多公司嚴格說來也像是生產線，但他們就是能不斷做出“精品”。很多看似紅海的產業，加入一點小小“區隔”，也能夠穩穩地被市場所需求著。在有限時間和資源下跟隨大流，面對幾千家都是做手游的團隊，還能有什么特色？如果產品核心不能變，美術也不能變，你稍微換點小菜，只留下特色部分先做完，反復調整后用這部分重新去融資，或許也比坐以待斃強。

創造口碑同樣箭在弦上。有的創業者在創業之前口碑極佳，這大大提高了抗風險的能力。但對于默默無聞的團隊而言，等到公司稍微穩定以后，即使過去沒有“累積口碑”也要努力“創造口碑”，每個月都想一些新的創意來宣傳產品，分享經驗，最不濟想辦法躋身娛樂新聞也可以，等到和發行渠道聊天的時候，“靠！原來上次那新聞就是你們搞的……”瞬間就打入心坎拉近話題。但曝光、出名或許是一個選項，但不是最棒的選項，信息爆炸的時代，個體今天再怎么出名，明天就會被遺忘。更需要持續打造的是在所有行業接觸中建立個人和產品的口碑。總之，不只是做好眼前的任務，也要同時思考如何“創造”更多公司和產品的形象，口碑自然就累積了。

到了資金還剩一兩個月而產品眼看無法完成時，融資迫在眉睫。的確，大部分投資方都更愿意種子期投資而不愿意投半成品。但這對于已經落入這般田地的團隊而言，現實已是無從選擇。不過這個時候，求救是求不來的。80年代，IBM有句很有名的廣告詞：”No one ever got fired for buying IBM.”（沒有人因為買IBM而被開除）這句廣告詞就是讓消費者能在商務采購的場合下將IBM電腦列為第一選項（應用的心理策略有從眾心理、損失趨避等）。營銷的最終目的，在于讓銷售這件事成為多余。所以同樣的，請死心吧，你是融不到資的。但你能讓投資者自己來投！想爭取機會，就要懂得創造機會，讓投資人有使力點。可充分試玩的產品、渠道方的認定、發行方（無論國內外、獨代或聯運）的興趣、手中擁有的ip等，都是提升自己價值的砝碼。另一方面，天使輪投資人的力薦也是非常重要的一環，遠比很多中介性質的FA要有價值。盡量充分主動的和天使期投資人進行溝通，以及和近期擁有融資經驗的人對談，也許三兩下就能破解眉角、獲得寶貴意見。

但即便獲得了投資人深入約談的機會，依然要注意以下事項：

1、準備應對各種提問

通常你會認為自己對所的團隊和產品內容非常清楚，但是你還是要給予高度重視和充分準備，不僅要自己想，更重要的是讓別人問。可以請一些外界的專業顧問或有融資經驗的朋友來模擬這種提問過程，從而使自己思得更全，想得更細，答得更好。

2、準備應對投資人對管理水平的考察

也許你為自己多年來的業界成績而自豪，但是投資人依然會對你在當前公司中的管理能力表示懷疑，并會問道：既然之前沒有按照目標獲得盈利，你憑什么認為得到投資后公司能發展得更好？大多數人可能對此反應尷尬，但是在如今狀況下面對投資人時，這樣的懷疑卻是會經常碰到的，需要正確對待、承認失誤并強調潛在價值。

3、準備放棄部分業務

在某些情況下，投資人可能會要求創業者放棄一部分原有的業務，以使其投資目標得以實現。放棄部分業務尤其是能產生現金流的業務，對于公司來說看似增加了死亡風險，但卻很現實又確有必要。在投入資本有限的情況下，只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

4、準備作出妥協

應該明白自己的目標和投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判之前要做的一項最重要的決策就是：為了滿足投資人的要求，創業者自身能作出多大的妥協。在團隊如此之多的環境下，資本不愁找不到項目來投資，寄望于投資人來作出妥協是不大現實的，所以創業者作出一定妥協也是確有必要的。

接下來是最糟糕的情形了，即在斷糧前夕融資落空。這時候最簡單的抉擇到來了：是借錢堅持還是放愛一條生路。其實這個問題沒有標準答案，絕望中尋找希望并且飛龍在天的例子不是沒有，但搞得家破人未亡的慘劇也時有聽聞。就我的經驗來說，有一個標準僅供參考——在為藝術獻身和成為威尼斯商人這兩極中間，如果你越靠近中間地帶，越推薦你放棄。功利是功利者的通行證，虛偽是虛偽者的墓志銘。即便如國內這般浮躁的環境下，我依然見到不少極為追求精品細節的偏執創業者在崩潰邊緣起死回生，卻很少見到標榜追求成為暴雪卻敢于拿出平庸作品以求謀生的團隊得以茍活。

如果你確定你的道路前方一定是光明并做好了破釜沉舟的準備，請大方地請親友協助自己。NLP療法中有句話：“解決問題所需的所有資源其實一直都在我們身邊。”身邊許多創業者都跟我當年一樣，天生就有反骨的基因存在。但這背后也總是會衍生出一個問題，就是我們不太希望長輩“幫助”自己，感覺好像很沒用、當啃老族，這是自尊的問題。但這就和追求戀愛對象一樣，要成功，得要天時地利人和，有時候那些“沒有意義的尊嚴”一定要舍棄（這句話雖然很像日本動漫，但卻是真理。）除了父母以外，非行業內的同學、朋友，同樣是很重要的資源。我之前創業碰到的最大的問題，總歸而言都是因為覺得自己太弱，因此才會選擇和其他人合伙的方式，最后卻往往都是大家理念不合而解散。直到多年后才發現，很多同學、朋友的二度關系也都是同道之人。繞回來，資源依然在身邊，但不知道的話鉆石也會變垃圾。不過欲速則不達，不到最后關頭，靠一己之力努力破局是很寶貴的經驗，不然能力也不會磨練出來。每一件事背后都有理由，每一個理由，必定都有其意義，也許要到“成就解開”之后，才能觸發另一個新的隱藏職業。總而言之，不要浪費了身邊的“資源”，千鈞一發之時也許你正站在銀山上還不自知呢.

最后的箴言是：做自己有把握的事，不要賭。人可以貪心、可以冒險，但下大注賭博的話就慘了，一旦做出錯誤的決策、背離原本的理念，早晚會把整家公司外加老本一次賠光，只不過是時機先后罷了。這雖然是老生常談，但仍值得銘記。

就像David Frieberg所指出的，“建立一家十億美元級的公司，其可能性幾乎是0.00006%。即便你融到了資金，然后將公司轉手，或者帶領公司上市，這中間也要花費將近49個月的時間。假設你的公司有三個創始人，那么每個人將從中得到30萬美元，相當于每年 7.3 萬美元。別忘了，你最終一無所成的概率是67%。”

所以，如果你僅僅是為了改善經濟狀況而選擇創業，在遇到很難逾越的困難面前可以考慮收手了。去找一份未來很有發展潛力的工作也很好，何苦一定要創業呢。萬一你創業失敗，一無所有地離開，說不定是更大的麻煩。

而無論你創業成敗與否，名聲才是無價的，是你在創業中得到的最珍貴財富。就算你的公司并沒有成功活下去，為團隊留下積極影響也非常重要。如果有足夠的個人魅力，你就可以把自己在過去積累的經驗應用在未來的公司中。最終，你如何對待你的投資人、你的員工、你的伙伴，這才是最重要的。金錢的獲取也許不完全匹配于人品，但人生的高度同樣不依賴于短暫的成功。祝福你繼續走下去！